Lyt til kunderne: Den vigtigste trend i B2B er transparens

Man kommer længst med ærlighed. Et godt, gammelt ordsprog, som mange virksomheder åbenbart kunne have brug for at genopfriske. En undersøgelse fra McKinsey viser nemlig, at B2B-virksomheder taler fuldstændig forbi deres kunder, når det handler om vigtigheden af åben og ærlig dialog med kunderne og det omgivende samfund.

McKinsey har undersøgt, hvad nogle af de største B2B-virksomheder lægger vægt på i deres kommunikation, og her scorer CSR, bæredygtighed og globalt udsyn højt. Problemet er bare, at kunderne faktisk ikke tillægger det nogen særlig betydning, når de skal vurdere styrken af et brand hos en potentiel leverandør.

Øverst på kundernes liste står åben og ærlig dialog, men ikke én af de undersøgte B2B-virksomheder lægger nævneværdig vægt på det i deres markedsføring og kommunikation. Faktisk rammer virksomhederne helt ved siden af tre af de fem vigtigste temaer i kundernes øjne.

Kunderne sukker altså efter virksomheder, der taler rent ud af posen og åbent tør fortælle om deres produktion og produkter. Tænk, at ærlighed og åbenhed faktisk er et ledigt konkurrenceparameter!

Ubegrundet frygt

Selv om undersøgelsen er foretaget blandt store globale virksomheder, er det min klare fornemmelse, at tendensen nemt kan overføres til danske og mindre forhold.

Vi møder selv mange virksomheder, som er tilbageholdende i forhold til, hvor meget de tør sige. Hvor meget de tør give af sig selv og af deres viden.

Selvfølgelig skal man ikke lægge sine forretningshemmeligheder på websitet, men i langt de fleste tilfælde er frygten for at afsløre for meget ret ubegrundet. Viden og erfaring kan ikke bare kopieres.

I det lange løb er mere vundet end tabt ved at vælge den åbne og ærlige tilgang til at fortælle om sin virksomhed, sine produkter og sine priser.

Pointen ved ærlighed og gennemsigtighed er også taget under kærlig behandling af Marcus Sheridan fra The Sales Lion i denne TED Talk om ”The Honest Economy”.

Hør blandt andet, hvordan denne tilgang er ved at revolutionere noget så broget som brugtbilsmarkedet i USA.

Transparens skaber tillid

Essensen i budskabet er egentlig ret simpel: Svar på kundernes spørgsmål - og drop hemmelighederne. Sidder du og holder på oplysningerne, vil du komme til at virke uærlig. Langt de fleste kunder researcher online, før de køber noget, og de forventer at kunne finde langt de fleste oplysninger, de har brug for, online. Faktisk klarer B2B-kunderne omkring 60% af købsprocessen på egen hånd.

Tiden hvor sælgerne sidder på den grundlæggende viden er altså for længst forbi. Finder dine potentielle kunder ikke svarene på deres spørgsmål på dit website, så finder de dem andetsteds - i værste fald hos din konkurrent, længe før dit salgsteam får lov at komme til fadet med oplysningerne.

Og hvad er det så, du skal svare på? Du kan starte med at spørge dine sælgere, hvilke spørgsmål, de oftest bliver stillet af kunderne.

Hvis jeg skal komme med et kvalificeret bud, så er pris altid en del af pakken, så her er et sted at starte - hvis du ikke allerede har noget om priser på dit website. Hvis du er i tvivl om, hvordan du kan gribe det an, så har vi skrevet lidt om det her:

Derfor skal din B2B-virksomhed skrive om priser på websitet

God fornøjelse!