Gated Content: So generieren Sie qualifizierte Leads

Geht es darum, qualifizierte Leads zu generieren, ist der sogenannte Gated Content nicht mehr aus dem Marketing von Unternehmen wegzudenken. Beim Gated Content handelt es sich um Inhalte im Internet, die nur nach dem Ausfüllen eines Formulars für den Besucher eingesehen werden können. Verschlossene Inhalte werden gegen persönliche Daten eingetauscht. So kann sichergestellt werden, dass Unternehmen nicht mehr zu viel Zeit und Ressourcen in unqualifizierte Leads stecken. In diesem Artikel können Sie mehr darüber erfahren, was genau Gated Content ist und wie Sie die Methode effektiv für Ihr Unternehmen nutzen können.

Was ist Gated Content?

Gated Content ist ein Marketinginstrument, bei dem Besucher einen bestimmten Content erst nach Angabe persönlicher Informationen einsehen können. Das können beispielsweise Name, E-Mail-Adresse oder andere Informationen sein. Im B2B-Marketing kann es sich auch um Informationen über die Branche und Position des Users innerhalb eines Unternehmens handeln. Wie der Name schon sagt, befinden sich die bereitgestellten Inhalte sozusagen hinter verschlossener Tür. Der Download des hochwertigen Contents steht dem Nutzer nach Eingabe seiner Daten zum Download zur Verfügung.

Gated Content spielt vor allem im Inbound-Marketing eine große Rolle, weil diese Vorgehensweise der Generierung qualifizierter Leads dient. Stellen Marketer Ihren Kontakten Premium-Content zur Verfügung, ist es einfacher, das Potenzial der Leads zu erkennen und die Personen hinter dem Download kennenzulernen. So ist es auch leichter, personalisiert auf die einzelnen Kunden einzugehen.

Beliebte Inhalte und Möglichkeiten, die sich hinter dem Gated Content befinden, sind oftmals:

• Whitepaper
• E-Books
• Online-Artikel
• Studien, Statistiken und Umfragen
• Bedienungsanleitungen und Ratgeber
• Checklisten
• Infografiken 
• Videos und Webinare
• Demos

Gated Content bietet Unternehmen den Vorteil, dass die generierten Leads eine gewisse Ernsthaftigkeit dem Angebot oder der Dienstleistung gegenüber zeigen müssen. Durch das Hinterlassen ihrer Daten zeigen sie, dass sie wirklich Interesse an einem Angebot haben, immerhin beruht das Vergeben wichtiger Informationen auf einem gewissen Vertrauen. Deshalb handelt es sich bei den Leads von Gated Content auch um wertvolle, qualifizierte Leads. Besteht erst einmal ein Vertrauensverhältnis, kann das Unternehmen mit dem interessierten Besucher in Kontakt treten. Das sollte über eine personalisierte Ansprache geschehen und nicht über das Versenden eines standardisierten Newsletters.

Die Unterschiede zwischen Gated Content, Ungated Content und Paywall

Gated Content dient als Werkzeug zur Leadgenerierung, während Ungated Content, also für die Besucher frei zugängliche Inhalte, die Markenbekanntheit und die Suchmaschinenoptimierung verbessern. Bei der Paywall hingegen handelt es sich um kostenpflichtige Inhalte. Das können beispielsweise Zeitungen und Onlinemagazine sein, die nur gegen eine Gebühr gelesen werden können – gegebenenfalls über ein Monats- oder Jahresabonnement.

Vor- und Nachteile von Gated Content

Der Einsatz von Gated Content beinhaltet einige spannende Faktoren, deren Vor- und Nachteile wir Ihnen an dieser Stelle aufzeigen möchten:

Vorteile von Gated Content

• Qualifizierte Leads gewinnen: Beim Einsatz von Gated Content gewinnen Sie zwar nicht mehr Traffic für Ihre Inhalte, allerdings wertvolle Leads. Durch das Bereitstellen Ihrer Premiuminhalte erkennen Sie außerdem, welche Ihrer Besucher echtes Interesse an Ihren Inhalten haben. 
• Kundendaten analysieren: Die persönlichen Daten, die Sie über Ihre Leads erhalten, geben Ihnen einen besseren Einblick auf die Personen hinter dem Download. Mithilfe einer Daten-Analyse können Sie Ihre potenziellen Kunden in verschiedene Gruppen einteilen. Auch das Erstellen einer Buyer Persona sowie die personalisierte Ansprache von Kunden wird dadurch einfacher. Hinzu kommt, dass ein besseres Tracking möglich ist. Sie könnten sogar dazu in der Lage sein, B2B-Leads über alle wichtigen Touchpoints bis zum Kauf zu tracken, um die Auswirkungen Ihrer Marketingaktivitäten und Ihres eingesetzten Gated Contents genauer zu messen.
• Steigerung von Umsatz: Nutzerinnen und Nutzer, die personenbezogene Daten für Whitepaper, E-Books oder Webinare angeben, möchten tatsächlich mit Ihrem Content interagieren und haben mit größerer Wahrscheinlichkeit auch Interesse an Ihren Dienstleistungen oder Produkten. Es besteht eine höhere Chance, dass aus den Interessenten später Kunden werden als bei Nutzern, die öffentlich zugänglichen Content auf Ihren Kanälen konsumieren.
  
  

Nachteile von Gated Content

• Weniger Reichweite: Wie bereits erwähnt, erhalten Sie durch den Einsatz von Gated Content keinen erhöhten Traffic auf Ihrer Webseite. Achten Sie deshalb darauf, dass der wirklich nutzerrelevante Content für jeden Ihrer Besucher zugänglich ist, damit sich der Name und Ruf Ihrer Marke im Internet verbreiten kann und darüber mehr Traffic generiert wird. 
• Fehlender SEO-Vorteil: Gated Content kann von Suchmaschinen nicht indexiert werden. Die verborgenen Inhalte sind für Suchmaschinen-Bots nicht zugänglich und können daher nicht gecrawlt werden. Aus diesem Grund sollten Sie Gated Content nicht als SEO-Optimierung sehen und einsetzen.
• Verlorene Leads: Dadurch, dass Sie den Gated Content nur im Gegenzug zu persönlichen Daten zugänglich machen, besteht durchaus die Gefahr, einige Leads zu verlieren. Immerhin ist nicht jeder Besucher bereit, persönliche Daten im Gegenzug zu exklusiven Inhalten preiszugeben. Einige Nutzer werden Ihre Seite daher wieder verlassen, wenn Sie sehen, dass sie eigene Angaben zu Ihrer Person machen müssen, um Ihre Inhalte zu sehen. 

So setzen Sie Gated Content richtig ein

Auch beim Gated Content wird eine Strategie benötigt, mit der Sie dafür sorgen können, dass Ihr verschlossener Inhalt bei den richtigen Nutzern ankommt und gelesen wird. An dieser Stelle möchten wir Ihnen einige Best Practices, also empfohlene Vorgehensweisen, für Gated Content vorstellen, die Ihnen beim Einsatz helfen und dafür sorgen, dass der Content auch bei den passenden Personen ankommt:

Anpassen der Customer Journey 

Die Customer Journey begleitet potenzielle Kunden vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung und besteht aus verschiedenen Phasen. In jeder dieser Phasen sollten Sie Ihren Kunden inhaltlich einen Mehrwert bieten. Außerdem muss der angebotene Content, der während der Kundenreise verfügbar gemacht wird, auf die Kundschaft zugeschnitten sein.

Anreize bieten

Der meiste Content im Internet ist für User frei zugänglich. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie den Besuchern Ihrer Webseite auch einen Anreiz bieten, überhaupt den Gated Content einsehen zu wollen und dafür persönliche Daten preiszugeben.

Übersichtliche Landingpage 

Auf der Landingpage können potenzielle Kunden die wichtigsten Informationen über den angebotenen Content oder die Dienstleistungen eines Unternehmens erfahren. Da die Landingpage sehr wichtig ist, sollten Sie darauf achten, dass Sie mit starken Überschriften, knappen und informativen Texten sowie strukturierten Inhalten arbeiten. Sorgen Sie dafür, dass für Ihre potenziellen Kunden alles klar verständlich und übersichtlich aufbereitet ist. Ihre Webseite muss einen professionellen und seriösen Eindruck machen, damit sie möglichst viele Leads generiert, die zu qualifizierten Leads umgewandelt werden können. Überzeugt Ihre Landingpage, können Sie Ihre Leads auch eher vom Downloaden des Gated Content überzeugen, den Sie zu bieten haben.

Segmentierte E-Mail-Listen 

Durch den bereitgestellten Gated Content sammeln Sie mit der Zeit eine Menge E-Mail-Adressen von interessierten Kontakten. Mithilfe dieser Daten können Sie E-Mail-Marketingkampagnen in Zukunft effektiver durchführen. Segmentieren Sie Ihre gesammelten E-Mail-Adressen mithilfe von geeigneter Software, beispielsweise HubSpot, können Sie Ihre Kunden in Zukunft personalisierter ansprechen.

Behalten Sie die Konkurrenz im Auge

Indem Sie hin und wieder einen Blick darauf werfen, wie Ihre Konkurrenzunternehmen agieren und welchen Content diese auf ihren Webseiten anbieten, erfahren Sie, welche Inhalte gerade gut funktionieren könnten. Beachten Sie dabei sowohl den Gated als auch den Ungated Content. Die Wettbewerbsanalyse kann Ihnen auch dabei helfen zu erkennen, welchen Content Sie auf Ihren Online-Plattformen als Premium-Content anbieten sollten.

Messen Sie Ihre Erfolge 

Um Ihr Content-Marketing langfristig zu verbessern, ist es wichtig, die Erfolge Ihres Gated Contents regelmäßig zu messen. Analysieren Sie die Daten und Conversions, damit Sie Ihre Kontakte besser verstehen. 

Fazit: Setzen Sie Gated Content richtig ein

Mit dem Einsatz von Gated Content generieren Sie nicht nur qualifizierte Leads, sondern verbessern auch Ihr Verständnis und Ihre Kommunikationsmöglichkeiten gegenüber Ihren Kunden. So können Sie Ihre Kontakte besser an Ihr Unternehmen binden und mit der Zeit Ihre gesamte Content-und Marketingstrategie verbessern.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Besuchern nur hochwertigen Content mit Mehrwert bieten. Die Inhalte müssen auf Ihre potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Zudem ist es wichtig einen Anreiz zu geben, der den Nutzer davon überzeugt, dass es sich für ihn lohnt, persönliche Daten gegen Content einzutauschen.

Denken Sie jedoch daran, dass Gated Content nicht dazu geeignet ist, neue Leads zu generieren, und dass manche Besucher auch nicht dazu bereit sein werden, ihre Daten zu hinterlassen. Kombinieren Sie das beliebte Marketinginstrument daher mit anderen Marketingmaßnahmen, um so die perfekte Strategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Headerbild: Unsplash / Franck