Analysér salgsafdelingen
Når du analyserer den nuværende situation i din salgsafdeling for at finde ud af, om der er plads til forbedring, er der forskellige faktorer at se efter:
- Tager salget længere tid, end du ønsker?
- Er din lukkeprocent lavere end ønsket?
- Er best practice implementeret konsistent igennem hele salgsprocessen?
- Er den salgstræning, I har investeret i, blevet ordentlig implementeret (alle bruger 100% af de metoder, der er blevet undervist i, hver dag)?
- Har dine sælgere en salgscoach til rådighed, der kan hjælpe med råd, vejledning, instruktion og best practice (for eksempel salgschefen)?
- Bruger dine sælgere værdifuld salgstid på at udarbejde, tilpasse eller identificere salgsmateriale?
- Tager det for lang tid for nye sælgere at komme på niveau?
- Er de salgsværktøjer, I har investeret i (CRM, dokumenthåndteringssystemer etc.) ordentligt implementeret og udnyttet til fulde?
Hvad skal I fokusere på?
Er der flere af ovenstående, der stikker ud – eksempelvis at jeres lukkeprocent er lavere end ønsket, så kan det være, at I bør gennemgå de processer, der tilsyneladende ikke er helt på plads, og eventuelt få eksterne øjne på, før I går i gang med et sales play. Kig efter følgende:
- Arbejder I med value propositions?
- Er jeres overordnede value propositions udarbejdet, så der er en definition/version for hver persona?
- Ved jeres sælgere, hvordan de skal opbygge deres oplæg omkring jeres value propositions?
- Har I en fælles definition af leads, marketing qualified leads (MQL) og sales qualified leads (SQL)?
- Har I en fælles oversigt over kundens udfordringer, som I spørger ind til, eller som på anden vis kommer i spil?
- Har I en spørgeramme til de forskellige stadier i salgsprocessen?
Når I arbejder med sales play, så tag udgangspunkt i de faser, der ligger i jeres salgsproces. Hos Avidly arbejder vi med inbound-salgsprocessen, som består af fire faser: Identify, Connect, Explore og Advise.
Under hver af disse faser er der underliggende processer. I det følgende vil vi give eksempler på, hvordan du kan tilrettelægge et sales play på baggrund af de processer, der indgår i inbound-salgsprocessens fire faser.
Du kan sagtens have en hel anden proces – det vigtige er, at processen ikke arbejder imod dine sælgere, og at den understøtter kundens købsproces. Men for at spille på den bane vi kender, så bruger vi vores eget som eksempel.
Læs om de 4 faser
1. Identify
Denne fase handler om at identificere, hvem I gerne vil arbejde sammen med – altså hvilken type kunder, der er et godt match for jeres virksomhed. Men at være en god, strategisk spiller indebærer også, at man ved, hvornår man skal trække sig.
Kig derfor altid efter tegn på, at I skal vælge ikke at handle med kunden:
- Størrelsen på virksomheden er meget større eller mindre end dine typiske kunder
- Virksomhedens omsætning er meget større eller mindre end dine typiske kunders
- Vertikalen (industrien eller branchen) passer ikke til din forretning
- Virksomheden ligger uden for dit normale geografiske område
- I kan ikke supportere virksomhedens organisation
- Virksomheden opererer i en branche, hvor I ikke har kompetencer
- Og listen kan blive ved…
Nu kan I fokusere på, hvem I bør handle med:
- Hvilken størrelse virksomhed er I gode til at håndtere?
- Hvilke industrier har I succes med, og hvilke vil I gerne ekspandere ind i?
- Hvor i landet vil I gerne operere?
- Hvilke løsninger kan I håndtere?
- Hvilke organisationer arbejder I godt sammen med?
- Hvilke problemer løser I for disse virksomheder?
- Hvilke personer i købsprocessen er I specielt gode til at håndtere?
Udover at kortlægge din ideelle kunde som beskrevet ovenfor, bør du arbejde med personas for at blive klogere på den person i den pågældende virksomhed, du gerne vil snakke med. På den måde kan du bedre sætte dig ind i deres tanker og bekymringer, når I taler sammen. Som minimum skal du have en god fornemmelse af følgende:
- Hvilken rolle har de i kundens virksomhed?
- Hvilke udfordringer kan du hjælpe dem med?
- Hvad motiverer dem til handling?
- Hvilke spørgsmål stiller de ofte?
- Er de beslutningstagere?
Når du har kortlagt din ideelle kunde og den person, du skal tale med, er du klar til at gå i gang med at udarbejde dit sales play. Første fase, du skal koncentrere dig om, er connect-fasen.
Opgaver til Identify-fasen
- Udarbejd en overordnet liste over kundeemner – hvad karakteriserer dem?
- Identificér og beskriv dine personas
- Foretag en fildeling af jeres liste, så alle relevante personer har adgang til den (Google Docs, HubSpot, CRM etc.)
- Lav en plan over, hvor I skal kontakte disse personer (LinkedIn, Facebook etc.)
Connect-fasen er der, hvor I får kontakt til de ovenfor definerede personer. Det vil typisk foregå over telefon eller via LinkedIn eller andre sociale medier eller fora. Husk, at du ikke må kontakte en person på e-mail uden at have fået permission først.
Formålet med connect-fasen er at få identificeret, om vedkommende er den rigtige at tale med, om der er et identificeret behov, og om vedkommende har tænkt sig at reagere på det pågældende behov. Du kan også bruge connect-fasen til at indhente permission til at sende materiale på e-mail.
Der er også her nogle gode indikatorer på, at du kan have fat i en person, der ikke er et godt match til et samarbejde:
- Personen er uforskammet, provokerende eller gør interaktionen unødvendig besværlig
- Personen bliver unødvendig emotionel omkring de spørgsmål, du stiller, og reagerer med modstand. Årsagen hertil er sandsynligvis manglende erkendelse om behov eller manglende indsigt i virksomhedens prioriteringer
- Du får ganske simpelt ikke svar på dine spørgsmål
- Personen vil ikke være med til at køre en professionel salgsproces, men vil bare have et oplæg
Hvis du identificerer ovenstående, når du tager kontakt til en person, så er der en god chance for, at du skal droppe et videre forløb med vedkommende.
Denne fase er vigtig at have en god plan for – det er her, du har din første personlige kontakt med en mulig kunde, og det er her, du skaber din første personlige relation til vedkommende. Vær særligt omhyggelig, hvis den mulige kunde ikke kender dig og din virksomhed i forvejen.
Har du en god inbound-salgsproces, vil du dog ikke bruge meget tid på at kommunikere med personer, der ikke allerede har et forudgående kendskab til din virksomhed, og så vil du ikke have brug for at gå så meget i dybden med denne fase.
Opgaver til udarbejdelse af sales play i Connect-fasen
- Lav retningslinjer for, hvordan invitationen på LinkedIn skal lyde
- Udarbejd et telefon-pitch til at invitere kunden ind i jeres netværk (indhent permission til at snakke videre på e-mail)
- Udarbejd en telefonsvarer-pitch, som giver modtageren hurtigt indblik i formålet med dit opkald
- Udarbejd en skabelon til velkomstmails - hvordan skal den lyde?
- Udarbejd indhold (e-bøger, slides, blogindlæg, cases etc.) til den videre dialog – hvilke spørgsmål skal indholdet besvare?
Eksempel på sales play i Connect-fasen
DAG 1:
- Send intro-e-mail (hvis du har permission – ellers ring og få en permission). Brug din skabelon til velkomstmail
- Inkludér et link til et passende stykke indhold (eksempelvis en e-bog), der hører til i toppen af salgstragten
- Foreslå et konkret tidspunkt i løbet af 1-2 dage, hvor I kan tale sammen angående ovenstående indhold
DAG 2-3:
- Ring til vedkommende på det tidspunkt, du har lovet i din e-mail
- Hvis du ryger på telefonsvarer, så indtaler du din telefonsvarer-pitch
- Notér, at du skal kontakte vedkommende næste uge på samme tidspunkt
DAG 6:
- Send en personligt rettet LinkedIn-invitation
- Inkludér et link til et relevant blogindlæg
- Sig, at de kan besøge jeres blog og få den nyeste viden på området
DAG 8:
- Ring igen – hvis du får kontakt, så spørg høfligt, om det giver mening at diskutere det pågældende område, eller om du kan hjælpe i en anden retning
- Hvis det ikke lykkes at få kontakt, så send en e-mail og hør, om emnet stadig er relevant
DAG 11:
- Send en e-mail med en god grund til, at modtageren skal tage et Skype-møde med dig. Grunden skal være værdiskabende
- Inkludér en case i e-mailen
- Foreslå et konkret tidspunkt dagen efter, hvor du vil ringe igen
DAG 12:
- Ring på det aftalte tidspunkt
- Vær klar til at afslutte dialogen, hvis kunden ikke ønsker at interagere på nuværende tidspunkt, og forfølg andre muligheder i branchen
DAG 16:
- Send en e-mail, der giver mulighed for at gå videre eller afbryde dialogen
- Send forskellige muligheder for at mødes virtuelt over de kommende dage
En vigtig præmis i at være en dygtig sælger er at kende forskellen på at være vedholdende og på at være irriterende. En professionel vedholdende adfærd kan skabe respekt, men en irriterende og forstyrrende adfærd er bare…. Ja, irriterende.
Sæt strøm til dit sales play med Playbooks i HubSpot
Se hvordan et sales play i connect-fasen kan sættes i system og konkret udfolde sig i enterprise-udgaven af HubSpot:
I denne fase gælder det om at udfordre kunden på deres nuværende forretning og blive klog på, om der er et reelt match mellem din virksomhed og den potentielle kunde. Husk at fokusere på kunden. Det er ikke her, du skal komme med løsninger – dem får du mulighed for at snakke med kunden om senere, hvis de altså er det rigtige match for din virksomhed.
Her kan der også være en klar indikation på, at du taler med den forkerte eller en, du ikke skal bruge tid på:
- Vedkommende kommer med udtalelser, der er i konflikt med dine øvrige informationer
- Personen virker uvillig til at arbejde i din retning og kæmper mod dig frem for at få en plan i spil
- Der er ikke de nødvendige ressourcer til rådighed (tid, penge eller mennesker)
- Du har svært ved at få taletid med vigtige nøglepersoner
- Vedkommende kan ikke finde tid til at snakke/mødes med dig
- Din løsning er vigtig, og de har et behov, men de kan ikke prioritere det lige nu
Opgaver til udarbejdelse af sales play i Explore-fasen
Udarbejd en samtaleguide til de kommende møder med kunden. Inkludér følgende:
- Resumé over tidligere samtaler
- Agenda for mødet
- Kundens udfordringer
- Kundens mål
- Kundens tidligere og nuværende planer
- Budget
- Tidshorisont for opnåelse af mål
Eksempel på sales play i Explore-fasen
DAG 1:
Ring til kunden og diskuter følgende:
- Kundens udfordringer – hvad har de tidligere gjort for løse deres udfordringer?
- Overordnede målsætninger – brudt ned på organisationens mål, afdelingens mål og din kundes personlige mål
- Planer – hvordan forestiller de sig, at de vil løse udfordringerne og nå deres mål?
- Tidshorisont – hvornår skal de nå deres mål?
- Positive implikationer– hvad får dem til at se succesfulde ud i deres virksomheds øjne, og hvad vil ske, når de har nået deres mål?
- Negative konsekvenser – hvad sker der, hvis de ikke lykkes med at løse udfordringen?
DAG 4
Det kan være en fordel at arrangere et fysisk møde her. Vi mærker selv efter og tager den dog oftest på telefonen eller Skype, hvis kunden virker klar til det. Ellers arrangerer vi et kort møde.
- Følg op på sidste møde og vær sikker på, at du har forstået kundens forretning
- Få kortlagt, hvem der har autoritet til at tage beslutninger om et eventuelt samarbejde. Spørg ind til, hvordan deres udfordringer er blevet løst før, og hvem der bør være involveret i en løsning nu
- Spørg ind til kundens budget – hvor meget er der afsat til at løse udfordringen? Husk, du skal ikke forhandle her. Spørg interesseret ind i stedet
I den sidste fase, Advise, rådgiver vi kunden om den rigtige vej at gå. Alle salgsprocesser bør ende i én af følgende muligheder:
- Kunden vælger IKKE at gøre noget
- Kunden vælger at gøre noget helt andet
- Kunden vælger at gøre det planlagte selv
- Kunden vælger en konkurrent til at udføre opgaven
- Kunden vælger dig
Alle udfald er gode – for selvom der er mange salgschefer, der vil være uenige med mig, så skal man ikke have kunden for enhver pris. Også her kan der være gode grunde til at lade kunden gå:
- Personen lider af ”tryllestavssyndromet” – vedkommende forventer, at du kan svinge ”tryllestaven”, og så har du med ét fikset alle problemerne. Personen har altså svært ved at indse, at din løsning tager tid
- Personen vil ikke gøre, som du beder dem om – eksempelvis læse en rapport, svare på spørgsmål, give adgang til andre personer i organisationen eller fuldføre nogle indledende opgaver
- Personen aflyser møder ofte og lige op til deadline
- Personen er meget emotionel og kæmper med at følge dine anvisninger
- Du skal gennemgå det samme materiale igen og igen, uden at personen fanger det.
Opgaver til udarbejdelse af sales play i Advise-fasen
- Hav et arsenal af elementer til at udarbejde oplæg. Vi bruger selv Pandadoc, der er et system til eksempelvis at udarbejde kontrakter, oplæg og tilbud. Det må ikke tage lang tid at lave oplæg, der har været lavet før.
- Udarbejd en god, retvisende case til en e-mail-skabelon, som du kan bruge, når du skal præsentere cases eller referencer (testimonial-e-mail)
- Udarbejd en personaliseret præsentation, der passer til kundens forretning/branche/industri
- Udarbejd en e-mail-skabelon til break-up-e-mails
- Udarbejd en række e-mail-skabeloner til at bruge ved de indvendinger, som du ved kommer
Eksempel på sales play i Advise-fasen
Der er mange eksempler på, hvordan man rådgiver kunderne i at købe løsninger, og hver virksomhed er unik. Men vi ved, at undervejs i processen i Advise-fasen kommer vi altid til at tale om økonomi. Så et sales play på return on investment (ROI) kan se således ud:
DAG 1:
Send en testimonial-e-mail med en af dine gode cases – brug din case-skabelon til e-mailen, der tager udgangspunkt i en virksomhed, der har oplevet en attraktiv ROI, og som giver et realistisk billede af, hvad der kan lade sig gøre. Er det for vildt, bliver det useriøst, er det for tyndt, så bliver det uattraktivt.
Inkludér et blogindlæg der forklarer, hvordan man udregner ROI på din løsning.
DAG 2:
Follow up telefonopkald – referér til dine tidligere opkald. Hvis kunden er klar, så aftal et møde eller et opkald, hvor I kan drøfte et muligt samarbejde. Ellers aftal, at du vil sende dem nogle referencer
DAG 4:
- Send en reference-e-mail, der indeholder mindst to referencer, hvoraf de kan ringe til mindst én
- Skriv, at du vil følge op dagen efter
DAG 6:
- Ring på det tidspunkt, du har skrevet i din foregående e-mail
- Referér til det fremsendte og spørg, om de har haft tid til at ringe til referencerne. Aftal et møde eller et opkald, hvor I kan drøfte et muligt samarbejde
DAG 9:
Ring en sidste gang og luk jeres aftale. Brug din forberedte præsentation. Ellers, hvis vedkommende ikke har reageret for nyligt, så send en e-mail, der gør opmærksom på, at du ikke vil kontakte vedkommende igen. Brug skabelonen break-up e-mail til sidstnævnte
Når du arbejder med processer som sales play, så er det vigtigt, at du løbende forholder dig til, hvad der fungerer, og hvad der skal ændres.
Vores sales plays er altid til diskussion, og hvis vi får modstand på dem, så ændrer eller tilpasser vi dem.
De ovenstående eksempler på sales plays kan virke invasive i nogle sammenhænge, så tilpas dem, så de passer til din forretning og ikke mindst dine kunder.
En god proces er aldrig nok til at udgøre en fremragende salgsorganisation – sælgerne skal have de rette kompetencer. Uden kompetencer er man ikke dygtig, og uden processer kan man ikke replikere den gode løsning. At arbejde med sales play påvirker altid en salgsorganisation, fordi der i tilblivelsen bliver afsløret noget, som ikke virker.
Der er to typer salgschefer: dem som fikser det, der ikke virker, og dem som lader som om, det virker. Det kræver selvindsigt at forandre sig, men det er jo det sjove ved at være sælger – der er altid en ny virkelighed, man skal forholde sig til. Så hvis du vil outperforme dine konkurrenter, så kræver det en plan og nogle spillere – game on!
Klar til næste skridt? Hent vores prisguide
Er du nysgerrig efter at finde ud af, hvordan Avidly kan hjælpe dig? Hent vores prisguide og få indblik i, hvordan et samarbejde kunne se ud.
