Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

60 er det største tal i verden. Det mente min kollega Jespers datter Alma i hvert fald, inden tallene for alvor faldt på plads for hende.

Selv om tallet alligevel ikke var allerstørst, så har det vist sig, at hun havde ret i, at 60 er et meget vigtigt tal. Men inden vi fokuserer på 60, skal vi lige kaste et blik på konsekvensen af det allestedsnærværende internet.

Muligheder skaber nemlig adfærd. Efter at smartphonen er blevet allemandseje, har vi mulighed for at gå på nettet hele tiden og finde svar på vores spørgsmål, så det gør vi.

Vi researcher, fordi vi kan, og vi gør det i en grad, så det påvirker vores måde at træffe en købsbeslutning.

Det stiller store krav til virksomhederne, for hvis de ikke gennem deres kommunikation giver kunderne mulighed for at gøre sig klogere på deres produkt, så finder kunderne bare svarene – og lægger pengene – hos konkurrenten.

Vi vil vide mere

Google lavede i 2011 en undersøgelse blandt 5.000 forbrugere for at afdække deres købsproces. En af de mest interessante pointer var, at vi i løbet af kort tid har fordoblet vores behov for information, inden vi træffer en købsbeslutning.

I 2010 havde en forbruger været i kontakt med gennemsnitligt 5,3 informationskilder, inden han hev pengene op af lommen. I 2011 var det tal steget til 10,4. En fordobling på blot et år! Vi researcher, fordi vi kan, og hvis virksomhederne ikke er til stede, hvor kunderne leder efter information, så mister de ganske enkelt kunder.

Adfærdsændringen har også meget stor betydning for B2B virksomheder, for den betyder, at kunderne gennem deres egen research allerede er kommet langt i beslutningsprocessen, inden virksomhedens sælgere får mulighed for at påvirke den.

Overvejer du, om inbound marketing er noget for dig? Så tag vores test, og find  ud af det. Vi lover, at vi giver et ærligt svar.

De 60 procent

Det er her, 60 kommer ind i billedet igen, for i 2011 undersøgte CEB Marketing 1.900 B2B-kunders købsadfærd. Undersøgelsen viste, at en kunde typisk har gennemført 60 procent af beslutningsprocessen på egen hånd, inden han kontakter en virksomhed.

Inden virksomheden får så meget som en mail eller et telefonopkald, er kunden allerede mere end halvvejs i sin beslutningsproces.

Det betyder blandt andet, at selve beslutningen om, hvem han vil købe et givent produkt af, er så godt som taget, allerede inden virkomheden kan få en sælger på banen. Det redefinerer i sagens natur sælgerens opgave en hel del, og det stiller krav til marketing om at påtage sig en del af sælgerens opgave – uden at blive ”sælger-agtig”.

Denne adfærdsændring hos kunderne betyder, at B2B virksomheder må bestræbe sig på at være til stede med relevant og brugbar information, som hjælper kunden til at træffe en kvalificeret beslutning i denne lange indledende fase, for ellers kan løbet meget vel være kørt, når kunden når så langt som til at løfte røret skrive en mail.

Test: Hvor godt passer inbound til din virksomhed?