CRM-hanke tarkoittikin koko myynti- ja markkinointiprosessin uudelleenmuotoilua

Siirryimme Avidly Suomessa lähes kaksi vuotta sitten käyttämään Hubspotin CRM ja Sales -työkaluja laajamittaisesti, mikä vaikutti noin 50 myynnin ja asiakkuudenhoidon toimivan avidlylaisen työhön. 

Päätös Hubspotin CRM:n laajamittaisesta käyttöönotosta tehtiin lokakuussa 2018 ja kolme kuukautta myöhemmin uusi järjestelmä oli jo käytössä. Käyttöönotto kävi siis nopeasti ja sutjakkaasti, sillä Hubspot oli meidän tuttu kumppanimme ja itse järjestelmä on helppo ja intuitiivinen käyttää. Suurimmat haasteet liittyivät järjestelmän tuomiin muutoksiin toimintatavoissa sekä prosesseissa. Ja kyllä, myös kulttuuri hidasti käyttöönottoa.

Viimeksi mainittu näistä olikin itse asiassa yksi suurimmista hidasteista. Emme oikeastaan ottaneet käyttöön järjestelmää vaan lähdimme matkalle, joka muotoili markkinointi- ja myyntiprosessimme uudelleen. Tarpeesta uudistaa asiakkuudenhallinta kaikki kuitenkin alunperin lähti.

Jotta CRM on muutakin kuin kontaktien ja yhteystietojen säilöntäpaikka ja kauppojen arkisto, käytön on oltava kurinalaista. Koneesta ei saa tehoja irti ellei sitä käytä kuten pitää. Samalla tarvitaan oppimiskykyä ja oivaltamista, joilla myyntiprosessia muokataan. Jatkuvat muutokset vaativat jatkuvaa kouluttamista.  Ennen kaikkea tarvitaan sekä omaa uskoa että uskon valamista muihin siitä, että tämä kaikki ylimääräinen ponnistelu kannattaa.  Rakensimme matkan varrella esimerkiksi prospektointiin uuden, paremmin toimivan prosessin ja työkalun, ja jouduimme poistamaan vanhat tavat ja prosessit. Uutta on vielä helppo oppia mutta yritäpä oppia pois vanhasta. Kiitos upean myyntitiimimme, kaikki nämä karikot luovittiin melko pienin henkisin kolhuin.

Uudistus vaati muutoksen totuttuun ajattelutapaan

Ja sitten se kulttuuri. Vaatii ajattelutavan muutosta, jotta voimme rakentaa toimivan markkinointi- ja myyntikoneiston. Meidän oli ymmärrettävä, että jokainen voi johtaa omaa työtään datalla, myynnin johto saa luotettavaa ennustedataa ja voimme tutkia ja oppia datasta, miten eri aktiviteetit vaikuttavat myyntiin. Kävimme lukuisia keskusteluja aiheista outbound ja inbound (eli siitä, ottaako myyjä ensin suoraan yhteyttä asiakkaaseen vai asiakas myyjään). Molempia tarvitaan ja mielestäni olemme rakentaneet myyntiprosessistamme yhdistelmän, jossa niitä ei enää voi edes erottaa. 

Teemme samanlaisia projekteja asiakkaillemme erinomaisin tuloksin. Nyt, kun on itse istunut ohjaajan, tekijän, kouluttajan ja käyttäjän paikalla sekä nähnyt hankkeen tulokset vaikuttavat suoraan omaan liiketoimintaan, voi syvällä rintaäänellä sanoa, että tiedämme miten tämä menee.

Koronakriisin iskiessä kiitin mielessäni, että olimme hypänneet tähän puolitoista vuotta sitten. Pystyimme Hubspotin Sales sekä Marketing -työkalujen avulla kiihdyttämään myynnin toimenpiteitä merkittävästi ja hyviksi todetut työkalut helpottivat myynnin johtamista haastavina aikoina.

Mutta oli kriisiaika tai ei, mikään järjestelmä ei tee myyntityötä puolestamme. Tänäkin päivänä B2B-asiantuntijapalveluissa ihminen myy ihmiselle. 

Jos sinua kiinnostaa kuulla lisää, ole ihmeessä yhteydessä. Lupaan, että saat tapaamisessa myös kurkistaa konepellin alle eli nähdä, miten olemme kokonaisuuden rakentaneet.