<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Sales enablement er en metode innen inbound salg som handler om at markeds- og salgsavdelingen må jobbe sammen for å nå best mulig resultat for begge avdelingene. Dette må iverksettes for at inbound marketing skal fungere optimalt. Men hvordan fungerer det i praksis?

Når salgsteamet har blitt kjent med inbound marketing, er det på tide at man tar i bruk metodikken slik at begge avdelingene skal kunne prestere bedre, sammen. CSO Insights forklarer det slik:


“A strategic, cross-functional discipline designed to increase sales results and productivity by providing integrated content, training and coaching services for salespeople and front-line sales managers along the entire customer’s buying journey, powered by technology.” 

Målet med inbound sales enablement er å skape et salgsteam som closer flere deals. Ved hjelp av riktig metodikk vil dette være enklere og ta mindre tid enn hva det gjør i dag. Slik gjør du det:

Analyse av salgsprosessen

Steg én er å gjennomføre en workshop og en analyse av selskapets eksisterende salgsprosess. Hva gjør dere i dag, hva slags materiale bruker dere og hvordan closer dere et salg? Det er også lurt å ta en titt på trender hos de leadsene dere ikke closer. Hva har disse til felles? 

Denne analysen vil være et dypdykk i salgsprosessen og baserer seg på data dere har, samt salgsavdelingens erfaring. Det å bruke et eksternt byrå for denne analysen kan være gunstig. Hvorfor? Fordi friske øyne på situasjonen kan bidra til at dere ser ting i et nytt lys.

Buyer’s Journey (kjøpsreisen)

Neste steg er å kartlegge kjøpsreisen til kundene dine, fra første kontakt de har med selskapet ditt, til de blir kunde og i perioden like etter. Dette vil identifisere flaskehalser og muligheter for forbedringer.

Ikke vær redd for å være streng – det fremmer forbedringer. Dette er ikke et spill om skyld, men en mulighet til å identifisere faktorer som gjør at potensielle kunder faller av på veien mot et kjøp. 

Du kan også tydeligere se hvordan veien kan forbedres etter at kunden har gjennomført et kjøp. Mange bedrifter glemmer at oppfølgingen etter et kjøp er den beste muligheten du får til å beholde denne personen som en betalende kunde over tid.


Ønsker du hjelp med sales enablement?


 

 

Hva er sales enablement? Salg og markedsføring jobber sammen

Kvalifisering av leads

Lead scoring handler om å gi kontakter i systemet positive og negative poengsummer basert på data som indikerer hvor godt leadet passer som kunde for din bedrift.

Mange bedrifter kan møte på utfordringer i denne prosessen, og det er her det kan være nyttig å lene seg litt på de som har drevet med sales enablement en stund. 

I oppsettet av lead scoringen er det viktig å vite hvilke deals som gir mest verdi for din bedrift. Et bra sted å begynne når du skal sette opp lead scoring er å se på størrelsen av selskapet til eksisterende kunder, hvilken industri de jobber i samt årsomsetningen de har. 

Enablement-innhold

Det er ikke bare markedsavdelingen som produserer innhold, de fleste selgerne gjør også det, og vel så bra. Men hvert minutt en selger bruker på å produsere innhold, er ett minutt mindre brukt på å selge. Likevel er personlig innhold avgjørende mot slutten av salgsprosessen.

Så hvilket innhold er “salgsinnhold”?

  • Kundehistorier (case studies)
  • Whitepapers og e-bøker
  • Produktdemoer
  • Pris- og rabattinformasjon
  • Sjekklister
  • Maler for e-poster og tilbud


Det å produsere dette innholdet, samt ta det i bruk, kan i stor grad forbedre effektiviteten til ethvert salgsteam. Det endelige målet er å bruke tid på leads som er klare for å kontaktes og forkorte salgsprosessen.


Case studies (kundehistorier)

Case studies er det beste innholdet en selger kan presentere fordi det er den perfekte måten å skryte av selskapet – uten at selskapet må gjøre det selv. Få andre til å fortelle hva de synes er bra med selskapet deres og hvordan deres produkter eller tjenester har hjulpet dem. 

Ifølge HubSpot bør bedrifter ha som mål å få på plass minst én case study som forteller om produktet innen seks måneder etter lanseringen av et nytt produkt. 

 

Lage e-postmaler

HupSpots årlige rapport, “State of Inbound Sales report” fastslår at e-post fortsatt er den nest mest effektive måten å selge på (like bak telefon). Dette er grunnen til at selgere ofte bruker flere timer på å skrive e-poster. 

Det å ta seg tiden til å lage standardiserte e-postmaler vil øke effektiviteten betraktelig. Når du lager disse malene, husk at ikke alle potensielle kunder er de samme. La det derfor være rom for personalisering og tilpasning i hver mal.

Rapportering og analyse

Selv om du kanskje har blitt vant med en datastyrt tilnærming til salg, kan den konstante strømmen av informasjon til tider være overveldende og til og med skade produktiviteten. Det er derfor inbound sales enablement fokuserer på data som kun øker produktiviteten og gjør tallene til din allierte. 

Det vil være lønnsomt for selskapet dersom salgsteamet kan bli enige om et standardisert sett med salgsrapporter som kan brukes av alle. Noen vanlige rapportmaler er:

  • Aktiviteter logget av selgere
  • Antall produktdemoer
  • Deals som er vunnet eller tapt
  • Genererte leads


Poenget med disse rapportene er å få en rask oversikt over hvordan salgsavdelingen presterer og hva som må forbedres. Å lage rapporter bør ikke være tidkrevende eller bety mye manuelt arbeid. Med de riktige verktøyene vil salgsteamet kun bruke få minutter på å logge hver aktivitet og avdelingsledere kan enkelt sette sammen rapportene. 

Teknologi og automasjon

Salg trenger ikke lenger være manuelt arbeid. Moderne salg inkluderer automatiserte prosesser som gjør det mulig for salgsavdelinger å selge bedre og raskere. For å illustrere kan vi nevne noen eksempler: 

E-post-sekvenser

I HubSpot er det enkelt å sette opp automatiske e-postsekvenser. Dette er automatiske sekvenser som sendes ut til et lead. Ved å bruke “personalized tokens”, som legger inn informasjon som tilhører kontakter eller selskaper, sørger man for å skreddersy e-postene til mottakerne, selv om man bruker en automatisert e-post. Slike sekvenser er svært tidsbesparende for en selger. 

Automatisere møtebooking for prospekter

Dette er et sett med e-poster som sendes i selgerens navn, som inkluderer direkte lenke til deres kalender. De som er klare til å kjøpe kan enkelt booke et møte ved å bruke denne lenken. Selgeren kan da raskt sjekke sin kalender for bookede møter.

Se video: Introduksjon til moderne salg på 4 minutter

 

[LAST NED GRATIS]: GUIDE TIL INBOUND SALG