<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Hvordan kan du forsikre deg om at både markeds- og salgsavdelingen når sine mål og dermed blir lønnsomme? Svaret er enkelt: Du kan ikke få en lønnsom salgsavdeling med mindre markedsavdelingen også lykkes – og omvendt. Her er 3 måter å sikre at begge avdelingene oppnår suksess. 

Det finnes ingen kjapp løsning når det kommer til å oppnå suksess med din inbound marketing- og salgsstrategi. Derimot er det noen ting du kan gjøre for å sikre at fundamentet for suksess er på plass, som å sørge for at de to avdelingene er i stand til å samarbeide.

Kun gjennom samarbeid kan de to avdelingene nå sine mål – og dermed også nå bedriftens overordnede mål. Så hvordan kan du på best mulig måte muliggjøre et samarbeid mellom marked og salg? Gjennom en SLA (Service Level Agreement).

En SLA er enkelt og greit en avtale mellom tjenesteleverandøren og kunden. I dette tilfellet vil det være en avtale mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen, hvor de to partene må ta ansvar for å nå målene som har blitt satt.

Vanligvis vil en SLA mellom marked og salg bestå av et mål om hvor mange salgskvalifiserte leads markedsavdelingen skal levere til salgsavdelingen, og et tidsestimat for hvor fort salg må kontakte disse leadsene. For å oppnå suksess må begge avdelingene nå målene sine.

Her er tre måter å legge til rette for et bedre samarbeid mellom marked og salg ved hjelp av en SLA:

3 måter å muliggjøre et bedre samarbeid og få mer lønnsomme avdelinger

Bli enige om hvem deres ideelle kunde er

Et av fundamentene for å lage en SLA, er at partene er enige om hvem som er bedriftens ideelle kunde. En stor del av både salg og markedsføring handler om kommunikasjon, og hvis du prøver å tiltrekke deg alle med ditt budskap, vil du mest sannsynlig ikke tiltrekke eller konvertere noen.

Det er derfor vesentlig at begge avdelingene vet nøyaktig hvem du snakker med og hvem bedriften  vil ha som kunde. Kun når både marked og salg er fullstendig klar over hvilke bedrifter de har lyst til å jobbe med, og hvem deres personas er, kan du gå videre i prosessen.

Kommunikasjonen må være enhetlig gjennom leadets kjøpsreise. Derfor er det helt nødvendig at du har representanter fra både salg og marked når du utvikler dine personas, slik at ingen er i tvil om hvem de kommuniserer med.

Om du ikke har identifisert bedriftens personas ennå, anbefaler vi deg å lese vårt innlegg: Hva er personas?

lønnsom marked-og salgsavdeling

Ha klare definisjoner av leads

Når du har kontroll på hvilke personas din bedrift ønsker å adressere, må markeds- og salgsavdelingen bli enige om hvilke kriterier et lead må oppfylle for å bli vurdert som salgskvalifisert. Selgerne må være tydelige på akkurat  hva de trenger å vite om et lead før de tar kontakt.

På dette stadiet er det viktig å bestemme seg for hvordan man skal vurdere hvor godt et lead passer, basert på bedriftsprofil og persona, og hvor salgsklart leadet er. Det sistnevnte kan bli fastslått ved å se på leadets aktivitet på din bedrifts nettside.

Bli enige om hvordan både markedsavdelingen og salgsavdelingen bør pleie leads som passer godt, men som ikke engasjerer seg ennå, og hva som må gjøres med leads som engasjerer seg mye, men som ikke er en god match for bedriften.  

Hvis du bruker HubSpot, er det tre forhåndsdefinerte typer leads: et lead, et markedskvalifisert lead (MQL) og et salgskvalifisert leads (SQL). Du må angi egne kriterier for hvordan de skal defineres og sørge for at både marked og salg er enige. For å hjelpe deg i gang, ta en titt på disse definisjonene:

  • Lead: Har lastet ned innhold ved å fylle ut et skjema på en landingsside, med personlig informasjon som navn og e-post.

  • MQL: Et lead som har vært aktiv på din nettside, for eksempel ved å besøke mange sider eller laste ned flere typer innhold – en atferd som indikerer at leadet er engasjert og en god match for dine tjenester.

    Leadet kan ha lest spesifikke blogginnlegg eller sett på spesifikke sider på din nettside. Samtidig har hun lastet ned flere premiuminnhold og dermed lagt inn ytterligere informasjon om seg selv – som jobbtittel og størrelse på bedrift.

  • SQL: Et markedskvalifisert lead  som har vist en atferd som indikerer at personen er klar for å bli kontaktet av en selger. Det kan være at personen har sett på siden med prisliste eller lastet ned innhold som tydelig signaliserer at han er moden for å kjøpe.

Sett tydelige mål og reguler dem når det er nødvendig

Når du setter mål for din inbound-satsing, sørg for å være presis: Hvor mange leads bør markedsføringsavdelingen levere og når bør det skje? For å kunne sette realistiske mål, er det noen tall du må vite om:

  • Hvor lang er kjøpsprosessen for din ideelle kunde?
  • Hva er den gjennomsnittlige livstidsverdien for en kunde?
  • Hvor mye trafikk har du på nettsiden din i dag?

Når du har disse tallene, kan du beregne dine mål basert på hvor mange kunder salgsavdelingen må   close hver måned, hvor mange leads markedsavdelingen må levere over til salg for å kunne close disse kundene og hvor mye trafikk du vil behøve til nettsiden hver måned. 

For å gjøre det enklere for deg å kalkulere potensiell ROI av inbound marketing basert på disse tallene, har vi laget en ROI-kalkulator som du kan plotte disse tallene direkte inn i. Her får du noen ekte nummer basert på såkalte “industry benchmarks”, altså referansepunkter.

Husk å regulere målene dine kontinuerlig. For de fleste bedrifter vil  det være fornuftig å gå gjennom målene en gang i kvartalet. Om du vokser mye, er det fornuftig å gjøre det oftere – for eksempel en gang i måneden.

LAST NED STARTPAKKEN: SJEKKLISTE FOR INBOUND SUKSESS & ROI-KALKULATOR 

 

Les originalartikkelen på dansk her.