Med dagens kjøper i førersetet kan ikke selgere lenger levere en generell salgspitch for å close salg. Så hvordan skal dagens selgere tilpasse seg denne utviklingen? Si hadet til cold calls og hei til inbound salg.

Inbound salg handler om å lytte og sette kjøperens behov først slik at du kan slutte å selge – og begynne å hjelpe. Prosessen tilpasses ut ifra den enkelte kjøpers behov, frustrasjoner, utfordringer og mål.

Oppnå bedre resultater med inbound marketing og salg

Så snart salgsavdelingen har blitt kjent med denne måten å selge på er det på tide å ta i bruk den helhetlige inbound-metodikken slik at begge avdelinger kan prestere bedre – sammen.

Dette samarbeidet mellom markedsføringsavdelingen og salgsavdelingen kalles gjerne “sales enablement” eller “smarketing” og er en metode som handler om at de to avdelingene skal jobbe sammen for å nå best mulig resultat for begge avdelingene.

Selve målet med inbound salg er å skape et salgsteam som closer flere deals, noe som avhenger av at markedsavdelingen evner å levere kvalifiserte og salgsklare leads.

Et samarbeid mellom de to avdelingene er derfor essensielt.

Analyse av dagens salgsprosess 

Første steg i inbound salg er å gjennomføre en analyse av selskapets eksisterende salgsprosess.

Hvordan ser salgsprosessen deres ut i dag, hvordan closer dere typisk et salg, hvor mye tid og penger legger dere på leads av relativt liten verdi sammenlignet med leads av høy verdi?

Se også på trender hos de leadsene dere ikke closer. Hva har disse til felles?

Denne analysen vil være et dypdykk i salgsprosessen og bør baseres på eksisterende data dere har samt salgsavdelingens erfaring.

Det å bruke et eksternt byrå for denne analysen kan være gunstig. Hvorfor? Fordi friske øyne på situasjonen kan bidra til at dere ser ting i et nytt lys. 

Kartlegg kjøpsreisen kundene deres har 

Neste steg er å kartlegge kjøpsreisen (buyer’s journey) til kundene dine, fra første kontakt de har med selskapet ditt, til de blir kunde og i perioden like etter.

Dette vil hjelpe dere med å identifisere hvor i kjøpsreisen deres leads faller av og hvor det mangler informasjon som kan hjelpe dem videre. Basert på dette kan dere sette opp en plan for hvilke forbedringer og tiltak som må gjennomføres.

Vær strenge med dere selv – kun da ser dere mulighetene for forbedringer slik at dere kan identifisere faktorer som gjør at potensielle kunder faller av på veien mot et kjøp.  

Etter en slik workshop kan du også få et tydeligere bilde av hvordan reisen oppleves etter at kunden har signert kontrakten.

Mange bedrifter glemmer at oppfølgingen etter et kjøp er den beste muligheten man får til å beholde denne personen som en betalende kunde over tid.

Kvalifisering av leads 

Kvalifisering av leads er viktig for at salgsavdelingen skal kunne nå de salgsmålene som er satt.

For å sikre at de leadsene som sendes over til salgsavdelingen faktisk er kjøpeklare, bør salgsavdelingen i samarbeid med markedsavdelingen sette opp en lead scoring.

Lead scoring handler om å gi kontakter i systemet positive og negative poengsummer basert på hvilke handlinger de utfører på nettsiden din for å kunne få en indikasjon på hvor godt leadet passer som kunde for din bedrift.

Du velger selv hvilke handlinger som skal gi mest poeng. Eksempelvis bør et lead få poeng hver gang de laster ned innhold som ligger bak et skjema eller besøker spesifikke sider som “produktsiden” eller “kontakt oss”.

Markeds- og salgsavdelingen må gå sammen for å definere hvilken informasjon og hvilke handlinger som gjør at leads er salgsklare. Se gjerne på de leadsene dere har i systemet i dag og hva de har til felles.

Hvor store er selskapene de jobber i? Hvilken industri jobber de innenfor? Hva er årsomsetningen deres? Se også på historiske data og bestem hvilke handlinger som skal vektlegges tyngst, basert på hvor sannsynlig det er at de kan indikere at noen passer godt til din bedrift.

Lead scoring hjelper salgs- og markedsføringsavdelingen å prioritere leads og dermed øke effektiviteten.

Produser "salgsinnhold" 

Det er ikke bare markedsavdelingen som produserer innhold, de fleste selgere gjør også det, og vel så bra.

Men hvert minutt en selger bruker på å produsere innhold, er ett minutt mindre brukt på å selge. Likevel er personlig innhold avgjørende mot slutten av salgsprosessen.

Også her er det avgjørende at salgsavdelingen samarbeider med marked. Selgere har som oftest mye kunnskap om hva prospekter faktisk lurer på og hva slags innhold de er interessert i å lese.

Dersom markedsavdelingen kan produsere innhold som besvarer de spørsmålene prospekter har, vil leadsene være langt mer informert når de er klare for å kjøpe – noe som igjen vil gjøre innsalget enklere for selgeren.

Dette innholdet kan også brukes av selgerne i salgsprosessen slik at de slipper å bruke unødvendig mye tid på å lage materialet de sender ut til sine prospekter. Så hva slags innhold er typisk “salgsinnhold”?

• Kundehistorier (case studies)
• Whitepapers og e-bøker
• Produktdemoer
• Pris- og rabattinformasjon
• Sjekklister
• Maler for e-poster og tilbud

Det å produsere dette innholdet, samt ta det i bruk, kan i stor grad forbedre effektiviteten til ethvert salgsteam og forkorte salgsprosessen.

Lage e-postmaler 

HubSpots årlige rapport, “State of Inbound Sales report”, fastslår at e-post fortsatt er den nest mest effektive måten å selge på (like bak telefon).

Dette er mye av grunnen til at selgere ofte bruker flere timer på å skrive e-poster.

Rapportering og analyse 

Selv om du kanskje har blitt vant med en datastyrt tilnærming til salg, kan den konstante strømmen av informasjon til tider være overveldende og til og med skade produktiviteten.

Det er derfor inbound salg kun fokuserer på data som øker produktiviteten og gjør tallene til dine allierte.

Det vil være lønnsomt for selskapet dersom salgsteamet kan bli enige om et standardisert sett med salgsrapporter som kan brukes av alle. Noen vanlige rapportmaler er:

• Aktiviteter logget av selgere
• Antall produktdemoer
• Deals som er vunnet eller tapt
• Genererte leads

Poenget med disse rapportene er å få en rask oversikt over hvordan salgsavdelingen presterer og hva som må forbedres. Det å lage rapporter bør ikke være tidkrevende eller bety mye manuelt arbeid.

Med de riktige verktøyene vil salgsteamet kun bruke få minutter på å logge hver aktivitet og avdelingsledere kan enkelt sette sammen rapportene.

Teknologi og automasjon 

Salg behøver ikke lenger være manuelt arbeid. Moderne salg inkluderer automatiserte prosesser som gjør det mulig for salgsavdelinger å effektivisere salgsprosessen og close flere deals. For å illustrere kan vi nevne noen eksempler:

E-postsekvenser

I HubSpot er det enkelt å sette opp automatiske e-postsekvenser. Dette er automatiske sekvenser som sendes ut til et lead.

Ved å bruke “personalization tokens” som automatisk henter ut informasjon om en kontakt eller et selskap fra kontaktkortet, sørger du for at alle mottakere får skreddersydde e-poster – selv om du sender ut en automatisert e-post.

Automatisert møtebooking for prospekter

Dette er et sett med e-poster som sendes i selgerens navn og som inkluderer direkte lenke til deres kalender. På denne måten kan prospekter enkelt booke et møte med selgeren.

Møtetiden legges også automatisk inn i selgerens kalender slik at selgeren enkelt og raskt får oversikt over ukens møter.

Dersom du bestemmer deg for å få salgsopplæring i inbound salg er det flere ting å tenke på når du skal velge leverandør. Pass på at du velger noen som har samme mål som deg, noen som etterlever sin egen filosofi og har den nødvendige kompetansen og erfaringen.

Sørg også for å finne en leverandør som er villig til å følge dere opp også i etterkant av salgsopplæringen. Har de noen rutiner for å sørge for at inbound salg blir en lærdom som kan settes til verks?

Det er viktig at dere føler dere trygge på at dette står til deres forventninger, samt at dere får gjort det dere lærer i praksis.