<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Måten vi selger på har endret seg i takt med måten vi kjøper på. Inbound salg har blitt den moderne salgsmetodikken fordi den er tilpasset dagens kjøpsprosess, men henger du med i svingene? Det er på tide å lære deg hvordan du får suksess med ditt salgsmøte – på inbound måten.


Før vi gjør deg til den salgshelten du er født til å være, la oss ta et skritt tilbake og se på hva inbound salg innebærer. Inbound salg handler kort og godt om å selge på kjøperens premisser. Dette betyr at du som selger er nødt til å sette deg inn i det enkelte prospektets behov, frustrasjoner, utfordringer og mål.


Du selger med andre ord ikke et produkt eller en tjeneste kun for lønnsomhetens skyld, du selger en spesifikk løsning til prospektet basert på hva han trenger for å løse sine problemer og nå sine mål – og hvor godt din løsning tilfredsstiller disse behovene.

For å finne ut dette lønner det seg å samarbeide med markedsavdelingen i selskapet. Dette kalles for sales enablement.


Hva er inbound salg? Les vår introduksjon til inbound salg-metodikken her.

Inbound-salgsmøte i fire steg

Steg 1) Oppsummering av tidligere samtaler

For at møtet skal bli vellykket er du nødt til å gjøre leksene dine i forkant. Dersom du ikke har møtt prospektet tidligere er det essensielt at du finner ut hva slags innhold personen har lest på nettsiden deres, hva han har lastet ned og hvor mye interesse han har vist.


Har du derimot allerede møtt prospektet er det viktig at du drar fram innsikten du fikk i de forrige møtene og jobber videre med dette i møtet. Begynn møtet med å oppsummere de viktigste funnene fra forrige møte eller trekke fram den informasjonen du har fått fra prospektet gjennom tidligere samtaler.


Få en bekreftelse på at det du sier stemmer og at prospektet er enig i den informasjonen du legger fram.


last ned gratis mal til ditt neste salgsmøte

Steg 2) Foreslå måter prospektet kan oppnå sine mål og overkomme sine utfordringer

Når prospektet har en forståelse for at du kjenner til hans bekymringer, utfordringer og mål og at du derfor kan hjelpe han med å finne den beste løsningen, er det på tide å legge fram måter prospektet kan oppnå sine mål og overkomme utfordringene ved å bruke dine produkt eller tjenester.

Hvordan skal du legge det fram på inbound måten? Det er egentlig veldig enkelt:

  • Dette er det jeg har oppfattet ut fra det du har fortalt meg
  • Dette er mest sannsynlig hvordan bedrifter i din situasjon tenker om å iverksette de nødvendige endringene
  • Her er fordelene og ulempene ved de ulike tilnærmingene du kan ta
  • Dette er utfallet du ønsker og tilnærmingen som gir deg det beste resultatet
  • Dette er hvorfor denne løsningen gir mest mening for deg
  • Og dette er hvordan vi kan hjelpe deg med denne løsningen for å oppnå best mulig resultat

 

Legger du det fram på denne måten vil du hele tiden holde fokus på prospektet og hvordan du kan løse hans utfordringer basert på det han har fortalt fremfor å snakke om hvorfor din bedrift og deres produkter er best.

Les også: 3-stegs guide til bedre salgsmøte

 

Slik holder du et salgsmøte på inbound måten

Steg 3) Bli enige om beslutningsprosessen, tidslinjen og budsjett

Løsningen er presentert og prospektet nikker ivrig. Dersom du har funnet ut at din bedrift faktisk er den beste til å hjelpe prospektet med å oppnå hans mål, implementere løsningen og overkomme hans utfordringer, er det på tide å ta møtet ett steg videre.

Bli enige om når og hvordan prospektet vil ta den endelige beslutningen og hvor han vil finansiere investeringen. Kanskje er det ikke prospektet selv som er siste beslutningstaker og som faktisk sitter på pengesekken? Han må i så fall ta dette videre i bedriften og vente på klarsignal fra sine sjefer.

Finn ut når han må ha oppnådd sine mål, når han må eliminere spesifikke utfordringer og når løsningen må være implementert. Spør hvilke negative konsekvenser som vil oppstå dersom tidspunktene ikke overholdes.

Er dette realistisk å få til, eller må dere gjøre noen justeringer på tidsestimatene eller budsjettet?

Les også: Hva kan inbound salg gjøre for din bedrift? 

Steg 4) Få bekreftelse på at dette er noe prospektet ønsker å gå videre med – og avklar veien videre

Ifølge HubSpot gir 44% av selgere opp å close avtalen etter kun én oppfølging mens det i 80% av salgssituasjoner behøves fem oppfølginger før avtalen går i boks. Dette betyr at 44% av selgere ikke engang legger inn ⅕ av innsatsen som kreves for å close et salg.


Et salg closes naturligvis ikke i første møte (kanskje har du vært så heldig å oppleve dette, men tro oss – sjansen er liten for at det skjer igjen). Derfor er det viktig at du hele tiden har en klar plan for veien videre, og at du blir enig med prospektet i møtet om hva som vil skje etter at dere har tatt hverandre i hendene og skilt veier.


Få en bekreftelse på at dette er noe prospektet faktisk ønsker å investere tid og penger i.


Kanskje setter dere tidspunktet for neste møte eller kanskje har dere kommet til det stadiet hvor det eneste som gjenstår er å sende over det endelige tilbudet? Uansett hvor langt i salgsprosessen dere har kommet, er det essensielt at dere avklarer veien videre i slutten av salgsmøtet.

 
last ned gratis mal til ditt neste salgsmøte