<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Prospektet har lest og lastet ned masse innhold på nettsiden, meldt seg på det ukentlige nyhetsbrevet og tatt kontakt med bedriften din gjennom et skjema på nettsiden. Med andre ord: et relativt varmt lead. Nå gjenstår bare selve salgsmøtet –  men hvordan går du frem for å sikre deg at prospektet ender opp med å kjøpe?


Et salgsmøte har endret seg med tiden. Som selger sitter du ikke lenger med fasiten i hendene foran et uinformert prospekt. Du sitter med et svært informert prospekt som ofte har lest seg opp på dine tjenester eller produkter, men som behøver rådgivning for å finne den optimale løsningen.


Dette er selve kjernen av inbound salg – å hjelpe prospektet fremfor å selge. I salgsmøtet må du derfor være i stand til å bevise at du er eksperten og at du har kompetansen til å hjelpe prospektet.

Så hvordan går du frem for å lykkes med salgsmøtet?

De 3 viktigste stegene til et bedre salgsmøte

1) Forstå hvem det er du skal møte

Det aller viktigste for et vellykket salgsmøte er at du vet hvem det er du skal møte: hva interesserer denne personen seg for; hvilke bekymringer har han eller hun; hva slags problem ønsker denne personen å løse; hvor mye vet vedkommende om de ulike løsningene som er relevante og hvor godt kjenner personen din bedrift?

Inbound salg handler om at du skal hjelpe prospektet med å ta den beste avgjørelsen. For å få til dette er det helt nødvendig at du kan svare på spørsmålene ovenfor.

Se også vår sjekkliste: Slik sikrer du kvalitet i dine salgsmøter.

guide til bedre salgsmøte

Svarene skal være avdekket enten gjennom tidligere møter eller samtaler, gjennom informasjon prospektet har gitt deg via et skjema eller gjennom handlingshistorikken på din bedrifts nettside. Dette kan samles inn gjennom et system for markedsautomasjon.

Akkurat som at en innholdsprodusent må vite hvem han eller hun skriver til og hvilket språk som skal brukes for å treffe de riktige personene, må du som selger også ha nok kjennskap til prospektets situasjon slik at du kan vite hvordan du skal legge opp møtet for å gi mest mulig verdi for prospektet.

Husk at møtet skal handle om prospektet – ikke om deg og din bedrift. Ditt mål som selger bør være å finne den rette løsningen for prospektet, fremfor å selge for enhver pris. Passer leadet dårlig som kunde for din bedrift? Da er det opp til deg å velge bort prospektet og heller satse på en bedre match.

Les også: 6 typer spørsmål du må mestre for å få flere suksessfulle salgsmøter.

last ned gratis mal til ditt neste salgsmøte

2) Ha en klar strategi for møtet

Vi sier ikke at du skal skrive én tale og holde deg til den i hvert eneste salgsmøte – det er ikke en strategi, det er en dårlig salgsteknikk. Så snart du har kontroll over hvem du skal møte bør du legge opp en plan for hvordan nettopp dette møtet skal gjennomføres slik at det gir verdi både for deg og for prospektet.

Usikker på hvordan du bør gå frem for å legge en strategi? La oss ta en titt på inbound salg-metodikken:

Inbound-salg-illustrasjon

Mens den første fasen “identifiser” brukes mest til å finne ut av hvilke prospekter bedriften ønsker, kan “bli kjent-fasen” brukes for en uforpliktende samtale mellom deg som selger og et interessant lead.

Som navnet tilsier vil dette møtet gå ut på å bli kjent med prospektets utfordringer, bekymringer og mål. Her skal du ikke legge frem spesifikke løsninger eller snakke for mye om din bedrift og deres tjenester.

Vis heller hvordan prospektet kan gå frem for å løse sine utfordringer og hvordan dere har hjulpet andre bedrifter med samme problem tidligere.

I et møte som foregår i “utforskningsfasen” vil det for eksempel være fornuftig å legge opp møtet på denne måten:

  1. Fokuser på de utfordringene prospektet har.
  1. Knytt deretter utfordringene opp mot målene prospektet har. Forsøk å få bekreftelse på om prospektet har en god løsning på utfordringene sine og om personen er redd for å ikke nå målene.
  1. Introduser deretter dine produkter og vis hvordan disse kan hjelpe prospektet med å løse utfordringene og med nå sine mål.
  1. Helt tilslutt kan dere begynne å diskutere budsjett. Hvordan kommer kunden til å finansiere investeringen? Ta med alle kostnader i beregningen, inkludert finansielle, tids- og ressursinvesteringer.

Husk at du ikke skal begynne å presentere en løsning før du har fått aksept av prospektet om at han eller hun faktisk er interessert.

Les også: Slik stiller de beste selgerne riktige spørsmål til sine prospekter.

3) Bli enig med prospektet om hva det neste steget skal være 

Aldri gå ut av et møte uten å ha planlagt og avtalt et oppfølgingsmøte eller ny tid for en prat. Et prospekt vil så og si aldri komme krypende tilbake til deg dersom du ikke gir lyd fra deg, så det er viktig at du setter inn støtet på et naturlig tidspunkt – i slutten av møtet.

Dette betyr ikke nødvendigvis at du må close salget, men at du må ha et klart neste steg som kan lede prospektet videre i salgsprosessen.

Dersom dere allerede har hatt alle møter, kan den neste avtalen være en samtale med oppsummering av møtene dere har hatt, punktene dere har kommet frem til og din foreslåtte løsning og plan videre.

Er det ikke noe neste møte, så er det heller ikke noe salg i sikte. Så enkelt er det.


last ned gratis mal til ditt neste salgsmøte