Vi använder cookies för att ge dig en bättre upplevelse av vår webb och för att samla in statistik kring hur webbplatsen används. Läs mer.

×

Anpassa dig till kundernas nya sätt att köpa produkter och tjänster. Eller dö. Låter det brutalt? Alldeles för svartvitt? Låt oss tillsammans ta en stund för att gå igenom vad som har hänt, så får vi se om du tänker likadant efteråt.

Vi tar det från början, cirka tio år tillbaka i tiden. Visst var kunderna online, och de googlade även för att försöka skapa sig en bild av vad som erbjöds i form av tjänster och produkter på företagens webbsidor. I slutändan bestämde sig kunderna om och hur de eventuellt kunde lösa sina behov.

På företagens webbsidor kunde vi ofta läsa om företagets värderingar och historia, vilka tjänster de erbjöd och så fanns där ett telefonnummer, möjligen en mailadress för kontakt. Allt inifrån ut. Inget "why" så långt ögat kunde nå, inget kunskapsbärande innehåll som kunde hjälpa mig att hitta svar på mina utmaningar.

Kunden äger sin köpresa idag

För B2B-kunden online på den tiden var mycket därför mest likt en återvändsgränd. Företagens webbsidor kunde inte hjälpa de vidare genom köpresan. De behövde alltid en personlig kontakt, en säljare, som tog dem genom behovsanalysen och hjälpte framåt och i mål med ett köp.

Men: På den tiden svarade vi kunder också (oftast) glatt i telefonen och på mail när säljare tog kontakt. Vem vet, de kunde ju faktiskt ha något vasst att erbjuda som jag som kund kunde behöva längre fram? Det var säljarens och företagens marknad.

Nu, tio år senare, är ingenting sig likt. Jo, vi googlar fortfarande. Mer än någonsin faktiskt. Långa fraser som ”bästa leverantören på klimatvänlig el” eller ”boutique hotell italiens norra kust med pool”. Vi gör det för att vi vet att det fungerar, Google har svaret på det mesta. Men, vi svarar inte i telefonen om det är ett okänt nummer.

Vi svarar faktiskt helst inte alls.

Maila mig inte heller för jag kommer inte uppskatta det, i alla fall inte om jag inte specifikt har bett dig att maila mig. När jag är redo, när jag har gjort min research och kommit tillräckligt långt i min köpresa så kommer jag att kontakta dig.

Möt dem där de är, anpassa er!

Så, vi kunder har tagit vår köpresa i egna händer, vi styr den själva och vi har rodret i ett stadigt grepp. Som B2B-kund kan jag idag faktiskt göra nästan hela min köpresa själv online, utan att prata med någon eller utan att ens behöva lämna hemmet/kontoret. Jag gör min research, hittar värdefull information, ställer frågor och får svar. Till slut hittar jag också fram till en lämplig leverantör. Här är jag mer benägen (över 55 % mer benägen faktiskt) att välja den leverantör som har hjälpt mig bäst längs vägen under min köpresa. Den leverantör som bidragit med innehåll och kunskap online, den som har hjälpt mig att förstå mina utmaningar och hjälpt mig att hitta lösningar på egen hand, den leverantören vinner. Det är köparens marknad nu.

Förstår du nu vad jag menar med att kunden redan har valt hur de vill köpa?

Då kanske ni också förstår hur många leverantörer som faktiskt går miste om affärer varje månad, bara genom att inte jobba inbound på något vis, för att de inte bidrar med kunskap och innehåll som jag som kund kan hitta till online. För att deras säljare ännu inte använder sociala kanaler som till exempel LinkedIn för att möta kunden där de är och för att skapa och bibehålla relationer.

Som B2B-företag idag måste ni möta mig som kund där jag är. Syns ni så finns ni. Syns ni på rätt sätt, med fokus på hjälp istället för sälj, så får ni kanske också skapa en relation med mig. Syns ni på rätt sätt, med fokus på hjälp istället för sälj och möter mig med en personlig kontakt - när jag är redo - så får ni troligtvis också en affär. 

Så, nu kanske du är redo att bli kontaktad? Boka då ett möte med mig eller mina kollegor!

KONTAKTA OSS