Konkurrensen online är hård idag och det är inte lätt för företag att nå ut med sitt innehåll och...
Okej, ett lead har läst flera blogginlägg och laddat ner en del premium-innehåll från er webbplats. Hen prenumererar dessutom på ert nyhetsbrev och har fyllt i ett "kontakta mig"-formulär. Med andra ord: leadet är glödhett! Nu är det "bara" att ta kontakt och boka ett möte. Men hur ser du till att leadet faktiskt vill ha en offert efter mötet?
Säljmöten är inte vad de en gång var. Som säljare sitter du inte längre med ett informationsövertag. Du har att göra med ett mycket påläst prospekt som ofta redan vet det mesta om dina produkter och tjänster. Det enda du kan komma med är råd för att hen ska hitta den optimala lösningen.
Det här är själva kärnan i inbound sales - att hjälpa snarare än att sälja. I det personliga mötet måste du därför bevisa att det är du som är expert och att du har expertisen för att hjälpa just personen/företaget du möter.
Så hur lägger du grunden för att lyckas med mötet?
De 3 viktigaste stegen till ett bättre säljmöte
1) Gör dig en klar bild av vem du ska träffa
Det viktigaste för ett framgångsrikt möte är att veta vem du ska träffa.
- Vad intresserar den här personen?
- Vilka bekymmer har han eller hon?
- Vilket problem vill den här personen lösa?
- Hur mycket vet han eller hon om de olika lösningarna som är relevanta och hur väl känner personen ditt företag?
Inbound sales handlar om att hjälpa ett prospekt att ta det bästa beslutet. För att kunna göra det är det absolut nödvändigt att du svarar på ovanstående frågor.
Svaren på dessa frågor kan du antingen ta reda på genom tidigare möten eller konversationer - eller genom information som prospektet ger dig via beteende på er webbplats (konverteringar, bloggartiklarna som hen läst eller vilka sidor som besöks). Denna information kan ni samla in med hjälp av ett marketing automation-system.
Precis som en innehållsleverantör behöver veta vem han eller hon skriver till och vilken tonalitet som gäller för att möta rätt personer, måste du som säljare också ha tillräckligt med kunskap om prospektet så att du kan veta hur du lägger upp mötet, så att det ger mest värde för leadet.
Kom ihåg att mötet handlar om den som du ska träffa - inte om dig och ditt företag. Ditt mål som säljare bör vara att hitta rätt lösning för leadet snarare än att sälja till varje pris. Passar leadet inte till just ditt företag? Då ska du välja bort det och hellre lägga tid på något annat.
2) Ha en tydlig strategi för mötet
Med detta menar vi inte att du ska förbereda ett talmanus på tre A4:or. Det är inte en strategi, det är en dålig försäljningsteknik. Så fort du har koll på vem du ska träffa, bör du skapa en plan för hur det här mötet ska läggas upp så att det ger ett värde för dig och för den enskilda personen/företaget.
Medan den första fasen av "identifiering" oftast används för att ta reda på vem eller vilka som ska delta i mötet, kan "lära känna fasen" användas för en förutsättningslös konversation mellan dig som säljare och ett intressant lead.
Som namnet antyder handlar detta möte om att bekanta sig med utmaningarna, problemen och målen som leadet/prospektet jobbar emot. Även i denna fas bör du inte presentera specifika lösningar eller prata för mycket om ditt företag och era tjänster.
Visa dock hur leadet kan gå tillväga för att lösa sina utmaningar och hur du har hjälpt andra företag med samma problem tidigare. Ett möte i "lära känna fasen" skulle kunna läggas upp på detta sätt:
-
Fokusera på utmaningarna som den du möter har.
- Pussla sedan ihop utmaningarna mot målen som hen har uppgett. Försök få en bekräftelse på om personen du möter redan har en idé kring en smidig lösning på sina utmaningar och om personen tror att den hjälper hen att uppfylla målen.
- Introducera sedan dina produkter/tjänster och visa hur dessa kan hjälpa prospekten att komma i mål.
- Slutligen kan du börja diskutera budget. Hur finansierar kunden investeringen? Inkludera alla kostnader i beräkningen, inklusive tid och resurser.
Kom ihåg att du inte bör börja presentera en lösning/produkt/tjänst förrän du har fått ett formellt eller informellt accept på att leadet verkligen är intresserat.
3) Enas om vad nästa steg skulle kunna vara
Avsluta aldrig ett möte utan att ha planerat eller bokat in ett uppföljningsmöte, antingen fysiskt eller online. Ett lead kommer nästan aldrig komma tillbaka till dig om du inte tar det steget först, så det är viktigt att du sätter in stöten på ett naturlig sätt - i slutet av mötet.
Det betyder inte nödvändigtvis att du måste stänga dealen, men att du måste ha ett tydligt nästa steg som kan styra vägen framåt. Om ni redan har haft alla möten kan nästa vara ett samtal för att sammanfatta de möten ni haft, det som ni har kommit fram till och din föreslagna lösning - för att sedan planera vidare.
Om det inte finns något nästa möte så blir det ingen affär. Så enkelt är det.
På Avidly jobbar vi mycket med inbound marketing, en metod som vi vet fungerar bra när det kommer till både digital marknadsföring och försäljning. Vill du veta mer om hur du som säljchef kan använda dig av inbound och HubSpot för att stänga fler affärer? Ladda ner vår guide! 
