Hur lätt är det att sälja till ett inbound lead?

Slutmålet med inbound marketing är självklart att generera varma leads till säljarna. Men det fungerar inte med ett inside out-perspektiv - man måste hela tiden tänka på att skapa värde för kunden. Vi på Avidly brukar säga "Always be helping". Det är så man lägger grund för att till slut stänga en affär. Frågan är då hur lätt det är att sälja till ett lead som är genererat via inbound marketing? 

För att kunna besvara frågan ovan, måste vi först förstå processen bakom att skapa ett inbound lead. 

Inom inbound marketing vill vi skapa en konversation med potentiella kunder, och få dem att lämna ifrån sig information. Med denna information i bagaget, kan en säljare sedan ringa detta lead och starta en diskussion kring en viss deal. 

Men, varifrån kommer datan? Hur vet säljaren vad den potentiella kunden är intresserad av? Jo, helt enkelt genom en köpresa (buyer's journey). Inom loppet av denna resa letar den potentiella kunden mycket information om trender, utmaningar och metoder, långt innan han tar ett beslut om ett köp.

Inbound marketing bygger på innehåll för att vägleda och utbilda den potentiella kunden. För att leda ett prospect genom hela säljtratten måste företag ge bra vägledning och tydliga beskrivningar som hjälper det att ta sig vidare till nästa steg. 

Kundens köpresa

För att visa köpresan i en modell, ser den ut så här. Köpresan delas upp i i tre faser som potentiella kunder måste gå igenom innan sälj kan ta vid och boka in ett möte i kalendern (med inbound är det ofta kunden som tar initiativ att boka ett möte). Faserna är medvetenhet, övervägande och beslut. 

• Medvetenhet: Ett prospect uppfattar eller inser att han eller hon har ett problem som behöver lösas
• Övervägande: Prospect letar efter metoder som kan lösa problemet
• Beslut: Den potentiella kunden väljer leverantören som erbjuder den bäst lämpade metoden för att lösa problemet

När den potentiella kunden har slussats igenom hela köpresan med hjälp av innehåll har vi alltså skapat ett Sales Qualified Lead (SQL). Det vill säga ett lead som är moget nog att bli uppringd av en säljare.

73 procent möjlig affär - 50 procent close rate

Hur lätt är det då att stänga det här leadet? Eftersom vi har slussat vår potentiella kund genom tre faser och de faserna har bestått av utbildning, har vi genererat ett varmt lead som vill köpa och vet om att den behöver köpa av oss. Om vi kollar på benchmarksiffror från HubSpot ser vi att i genomsnitt blir 73 procent av alla Sales Qualified Leads är möjliga affärer. 50 procent av de möjliga affärerna stängs sedan till att bli kunder. Alltså stängs varannan möjlig affär genererad av inbound!

Sammanfattning

Att skapa ett lead med hjälp av inbound marketing som är redo att bli kontaktad av sälj för att kunna stänga en affär tar lite tid. Men enligt benchmarksiffror stängs hälften av alla möjliga skapade affärer med kunder som har gått igenom en köpresa.

Vill du veta mer om vad inbound marketing kan göra för dig? Ladda ner vår definitiva guide till inbound marketing för att få veta mer!