10 mennesker, 4 intense dage og samlet set deltagelse i knap 100 oplæg om inbound marketing og salg, content, SEO, Account Based Marketing og meget mere. Det var hvad vi fik ud af verdens største inbound marketing-konference; Inbound 2017 i Boston.
Over de kommende uger går vi mere i dybden her på bloggen med alt det, vi har lært, men i første omgang får du her et fælles postkort med de vigtigste takeaways fra hele flokken. Brug data til at bestemme, hvilket indhold du skal lave mere af.
Af Jytte K. Müller, Inbound Marketing Specialist
Vi mennesker er utroligt gode til at træffe beslutninger baseret på ”synsning” og følelser – og til gengæld noget udfordret, når det kommer til logik og data. Denne påstand gik igen i flere af mine sessions, fra inbound salg til e-mails, social og SEO. Især i spørgsmålet om, hvad det gode indholdegentlig er.
Algoritmerne viser tydeligt, hvad søgemaskinerne mener: Få stjerneindlæg får eksplosiv eksponering på Google og Facebook, mens resten ”straffes” i visninger og klikpriser. Alligevel bliver vi med at spytte indhold ud, som vi synes, er af høj kvalitet.
Her er et takeaway, som jeg har med hjem i kufferten:
Lad os se på data i stedet for at famle i blinde. Når vi nu kan se, at en meget lille procentdel af vores indhold skaber en uforholdsmæssig stor klump af vores trafik, hvad så med at kaste alle kræfter ind på at generere mere indhold ud fra den?
Helt konkret betyder det, at du malker dit bedst performende content, f.eks. ved at skrive opfølgende indlæg om samme emne, lave det om til infografikker, videoer eller webinarer, og så bruge en bunke ad spend på at promovere det.
We train as we fight!
Af Jesper Toft, Head of Sales Enablement
Vi brugte fredag aften på Fenway Park til en baseballkamp mellem Red Sox og Houston Astros, og vi var godt underholdt. Vi talte med de lokale, og de fortalte, hvordan coachen satte holdet alt efter, hvordan kampen udviklede sig. De har nemlig en playbook for ethvert udfald. Hvis de er bagud, hvis en spiller er skadet osv.
På samme måde laver Dani Buckley fra LeadG2 playbooks for meget succesfulde salgsafdelinger.
En playbook angiver ned til mindste detalje, hvilken taktik der skal vælges i forhold til den givne situation.
Eksempelvis skal der være et play for, hvordan man behandler nye leads, hvilken mail der skal sendes først, hvilket telefonopkald der følger efter, hvilke artikler eller analyser der sendes til kunden osv.
Et play for, hvordan man laver mersalg, eller et play til situationen, hvor kunden bare ikke responderer på henvendelser.
Jeg vil klart anbefale at begynde at designe sine plays – først når man har helt styr på taktikken, kan man begynde at improvisere.
Marketing skal trækkes længere ind i salgsprocessen
Af Brian Stræde, CEO
”Hvor mange er der fra marketing? Og hvor mange fra salg?”
Sådan startede en del af de sessioner, jeg deltog i – en hurtig håndsoprækning for at fastslå fordelingen mellem de to folkeslag, som udgjorde langt størstedelen af deltagerne ved Inbound 2017.
Håndsoprækningen gav oplægsholderen et nyttigt billede af, hvilken slags ører, der lyttede, men det var også en tydelig optegning af én af tidens store udfordringer – nemlig den manglende sammenhæng mellem de to afdelinger.
Noget af det, jeg tager med hjem fra Boston, er input til, hvordan marketing bedre kan understøtte salg.
For det første skal marketing begynde at tænke på salgsafdelingen som en målgruppe i sig selv.
Når vi kommunikerer til kunder, tænker vi jo i gode overskrifter, tydelig værdi for modtageren, klare calls-to-actions osv, men hvis vi gerne vil have salg til at bruge content, sender vi bare en mail og skriver ”her er den nye e-bog, brug den gerne i jeres dialog med kunderne”.
Det er paradoksalt, og marketing må blive bedre til at formidle værdien af inbound marketing internt og til at hjælpe sælgerne med salgsprocessen.
Det kan gøres på flere måder, f.eks. ved at:
- samarbejde med salg om at skrive de e-mail templates, som bruges i dialogen med potentielle kunder.
- lave dedikerede, personaliserede salgssider på websitet, hvor potentielle kunder altid kan finde udvalgte cases, projektbeskrivelser, tilbudsmateriale og meget mere.
- involvere marketing mere i udformningen af tilbudsmateriale.
Udnyt videoens superevne til at agere blikfang
Af Anders Christensen, Content/Video Specialist
6 ud af 10 chefer foretrækker at se video frem for at læse tekst, og det skal selvfølgelig udnyttes.
Det er mere end svært at fange folks opmærksomhed på de sociale medier, hvor eksempelvis Facebook er en strøm af opslag, der higer efter at blive set på. Video er nøglen til den udfordring. Videoer får fem gange så lang tids opmærksomhed som andre typer opslag, så når folk skal ledes videre ind til eksempelvis et blogindlæg, så er video måden at gøre det på.
Træk 2-3 vigtige pointer ud fra blogindlægget, og flet dem ind i en ganske kort og simpel video, der kan agere blikfang. Er budgettet, kompetencerne eller tiden ikke lige til at lave en teaser i form af flere sammenklippede videosekvenser, så kan skiftende statements også fungere ganske fint. Nysgerrigheden skal pirres, så folk bare bliver nødt til at læse hele blogindlægget.
Jeg er overbevist om, at metoden kan gøre en kæmpe forskel, og derfor kan det kun gå for langsomt for mig med at prøve det af på nogle af vores blogindlæg.
Lyt mere, tal mindre – og nå længere
Af Iben Christiane Hansen, Content Specialist
Forestil dig en mand på en scene, som beder alle i publikum om at knytte hånden, stritte med pege- og lillefinger og bevæge hånden i en cirkel med uret tre gange rundt. Samtidig gør han selv alle bevægelserne og slutter af med at bede folk om at sætte hånden på hagen, mens han selv lægger hånden på sin pande.
Og prøv nu at forestille dig, hvor mange af de tilstedeværende, som faktisk sætter hånden på rette sted?
Øvelsen er simpel, men illustrerer en kompliceret udfordring i de flestes hverdag – vi har for travlt med at tale og hører ikke, hvad hinanden siger. Dermed bliver det svært at arbejde sammen mod et fælles mål.
Heldigvis er det ikke umuligt at ændre, og næste gang du taler med en kunde, kan du prøve at huske på en ny 80/20-regel. Lad kunden tale 80 % af tiden, og sørg for selv ikke at fylde mere end 20 % med snak. Eller vent fire sekunder, før du siger noget, når dine kunder har fortalt dig noget vigtigt. På den måde får kunden plads og mærker, at du hører efter, og samtidig får du ro til at forstå kunden og dermed lægge grunden til et godt samarbejde.
Det kræver øvelse, men vi var nogle, som lykkedes med at sætte hånden det rigtige sted, så det er langt fra umuligt.
Hey…jeg er menneske! Hvorfor taler du til mig, som om jeg er en robot?
Af Morten Olsson, Inbound Marketing Specialist
Vi er vant til at tale med robotter. Når vi bestiller varer online. Når vi ringer til vores telefonselskab. Måske endda, når vi ikke ved det. Nogle gange er det en god oplevelse – oftere er oplevelsen dårlig.
Dårlig, når robotten giver sig ud for at være menneske. Så afsløres kommunikationen med robotten som den ufleksible oplevelse, det i virkeligheden er.
Fra Inbound 2017 i Boston er min allervigtigste takeaway, at kommunikation i dag stadig skal være menneskelig. Det er endda merevigtigt at kommunikere menneskeligt nu, hvor vi så ofte modtager automatiserede mails og beskeder.
Jeg synes, der er en god nyhed gemt her, for hvis dine konkurrenter giver deres kunder den oplevelse, at kommunikation er en automatiseret robot-agtig oplevelse, kan du skille dig ud fra mængden ved at kommunikere personligt, menneskeligt og nærværende.
Den podcast, hvor du taler om problemstillinger, som du ved, er relevant for dine kunder. Den video, du optager på din telefon, hvor du taler til kunden i stedet for at sende ham en lang mail.
Jo mere personlig og menneskelig du er, jo mere vil du skille dig ud fra mængden.
Min anbefaling er derfor: Skil dig ud ved at kommunikere til mennesker og ikke til (eller som) robotter. Det bliver dine kunder glade for.
Vær skarp, eller bliv glemt
Af Jesper Krusell, Head of Content
Kan du huske, hvad du læste i går? Kan du huske, hvad det egentlig var for en historie, din kollega, din kæreste eller dine børn fortalte dig for tre dage siden? Og hvad med detaljerne fra den snak med din chef, som I havde i sidste uge – står de alle helt klart for dig?
Studier viser, at når vi får fortalt 12 historier, begynder vi stort set med det samme at glemme detaljer. Når der er gået to dage, kan 53% af os ikke huske nogen af dem.
Ifølge neurologen Carmen Simon betyder det, at du er nødt til at være skarp, konkret og billedskabende, når du kommunikerer. Og du skal nøje overveje, hvilke nøgleoplysninger du vælger at tage med, når du videreformidler en pointe.
For en journalist er princippet ikke ligefrem en åbenbaring, men det er en påmindelse om, at det indhold, man sender i omløb, kæmper en hård kamp om at få plads i modtagernes hukommelse.
I øvrigt er jeg ikke sikker på, at antallet af historier i de studier, Carmen Simon henviser til, er 12. Det er efterhånden et par dage siden.
Salgsprocessen skal differentieres
Af Carl-Emil Poulsen, Inbound Sales Specialist
Salgsprocessen skal være mere nuanceret, og kundernes købsadfærd er foranderlig.
Det var nogle af mine personlige takeaways fra Inbound 2017. Jeg mener, at det i bund og grund kan koges ned til at have fokus på præcis, hvem din kunde er på flere niveauer.
Man skal tænke på at kunne differentiere sig selv og sin virksomhed effektivt i brancher og markeder præget af tiltagende konkurrence, hvor kundernes opmærksomhed og tillid er utrolig svær at få.
I sin enkelhed vil jeg sige, at du kan tage hver enkelt møde med en kunde som en ny mulighed for at differentiere dig selv og din virksomhed og for at styrke fokus på, hvad der vil skabe værdi for netop den kunde, du skal møde.
Denne tankegang skal i princippet overføres på alle dele af værdikæden, hvor vi som virksomhed har kontakt med vores kunder. Den, der formår at skabe en ”end to end” kundeoplevelse med differentieret relevant og værdiskabende indhold, vil vinde!
Masser af lir til nørderne og konverteringsoptimisterne
Af Thomas Bennedbæk, HubSpot Specialist
Som teknikmand og HubSpot-entusiast var den måske allerstørste nyhed i år, at HubSpot barsler med en række forbedringer af websitedelen i platformen, HubSpot CMS.
De nærmere detaljer er nok mere interessante for kodenørder end for dig, men humlen er, at incitamentet til at skrotte dit gamle Wordpress, Umbraco eller andet CMS og erstatte det med et fuldintegreret HubSpot-site, som kan personaliseres ned til mindste detalje, er blevet endnu større. Og hvis dit website allerede i dag er bygget i HubSpot, så bliver det fremover nemmere at udvikle lækre features til det.
Jeg havde også et spændende møde med virksomheden Lucky Orange, der har skabt et virkelig interessant værktøj af samme navn til analyse af websites.
Med features som heatmaps og brugerrejseanalyse minder det meget om Hotjar, men modsat Hotjar er Lucky Orange dybt integreret til HubSpot, hvilket giver nogle fænomenale analysemuligheder. Et must-have, hvis du arbejder med konverteringsoptimering i HubSpot.
Elon Musks hemmelige formel til succes
Af Jeppe Nyrup, Head of Inbound
En af de helt fundamentale forudsætninger for at få succes med inbound er, at salg og marketing arbejder sammen. Men hvad betyder det egentlig?
Det fik vi et lille indblik i under keynoten fra de to stiftere af HubSpot, Brian Halligan og Dharmesh Shah.
Dharmesh sad sidste år til bords med Elon Musk - manden bag blandt andet Tesla og SpaceX – under et netværksarrangement. Han spurgte Musk, hvordan i alverden han lykkedes med at realisere de næsten utopiske idéer.
Musk er ingeniør, hvilket var tydeligt i hans kortfattede svar: ”Forestil dig, at du skal flytte din virksomhed fra A til B, og at hver medarbejder er en vektor. Din succes bliver afgjort af summen af alle vektorer.” Det var ordene – bum!
Heldigvis er Dharmesh nørd i yderste potens, så han kunne afkode den kryptiske melding for os:
Hver medarbejder har en vis indflydelse og en retning, de gerne vil gå. Faktisk på samme måde som en vektor. Hvis medarbejderne trækker i forskellige retninger, er der ikke fremdrift.
Men hvis alle derimod har øje for det fælles mål og trækker i præcis samme retning, bliver alle ressourcer brugt optimalt, og den forretningsmæssige effekt bliver optimal.
At salg og marketing – eller alle medarbejderne i virksomheden for den sags skyld – skal arbejde sammen om et fælles mål, kan virke som en banal pointe, men Dharmeshs forklaring var den klareste visualisering af budskabet, jeg til dato har set. Gør dig selv den tjeneste af se d’herrers peptalk INBOUND17or en dybere forklaring.
