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Account Based Marketing vs. Inbound Marketing

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6 mins read

Im Marketing gibt es eine Menge Jargon und verschiedene Marketingstrategien, die manchmal verwirrend sein können - vor allem, wenn wir über Inbound- und Outbound-Marketing sprechen.
Daher erfahren Sie in diesem Beitrag, was es mit den Begriffen Account Based Marketing (ABM) und Inbound Marketing auf sich hat, wo die Unterschiede sowie die Vor- und Nachteile der beiden Ansätze liegen. 

Inhaltsverzeichnis

Was ist Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing (ABM) ist ein Outbound-Marketing-Prozess, der auf spezielle, hochwertige Kunden abzielt, die von Vertriebs- und Marketingspezialisten identifiziert und vorselektiert werden, anstatt eine breite Zielgruppe anzusprechen.

Das Besondere daran ist, dass nicht jeder Kunde als eine individuelle Einheit gesehen wird. Stattdessen werden die Unternehmen als Käufergruppen betrachtet, genannt Accounts. Ein Unternehmen, oder Account, wird dann wie ein individueller Käufer behandelt, auf dessen Pläne und Interessen die Marketingmaßnahmen zugeschnitten werden.

Diese Marketingstrategie entwickelte sich in den 2010er-Jahren aus dem Key Account Marketing. Ebenso wie das ABM hatte dieses zum Ziel, langfristige Geschäftsbeziehungen zu stärken und ein stetiges Wachstum des Unternehmens zu bewirken. ABM konzentriert sich auf die Wiederherstellung persönlicher Beziehungen zwischen Verkäufern und Käufern in einer Welt, die zunehmend von Distanz geprägt ist.

Was ist Inbound Marketing?

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Kunden durch nützliche Inhalte zu gewinnen, die über eine Website mit hoher Konversionsrate bereitgestellt werden, oder sie durch wertvolle Inhalte und Aktivitäten in sozialen Medien - neben anderen Kanälen - anzusprechen.

Inbound-Marketing gilt heute als Standard, da es die Wünsche und Anforderungen der Kunden in den Mittelpunkt stellt und ihnen hilfreiche Inhalte bietet, die ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen.

Es ist eine breiter angelegte Strategie als ABM, die für Unternehmen aller Branchen mit unterschiedlichen Zielgruppen funktioniert.

Kernaspekte und Strategien des Inbound und Account Based Marketing

Das klassische Inbound-Marketingmodell orientiert sich am Flywheel-Modell, das die kontinuierliche Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen betont, um Kunden zu Promotern zu machen. Dieses Konzept hilft dabei, neue Kunden durch Mund-zu-Mund-Propaganda zu gewinnen und lässt sich in drei Phasen unterteilen: Anziehen, interagieren und begeistern.

ABM vs- Inbound_Visual

Zur Strategie des ABM gehört nicht, durch Großkampagnen kleine Kunden zu fangen. Stattdessen werden für die Accounts gezielte Marketingkampagnen kreiert, die auf spezielle Firmen und deren Entscheider zugeschnitten sind. Die Intention dabei ist, gegenseitiges Vertrauen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu schaffen.

Ein Kernaspekt des ABM ist somit eine Art umgekehrter Funnel, der mit einem engen Fokus auf hochwertige Zielkunden beginnt und sich im Laufe der Zeit ausweitet, wenn sich die Beziehungen vertiefen. 

So funktioniert der umgekehrte ABM-Funnel:

  • Identifizierung von Zielkunden: Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, um Leads zu gewinnen, beginnt ABM mit der Identifizierung einer ausgewählten Gruppe an hochwertigen Zielkunden, die mit dem strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Diese Kunden werden auf der Grundlage von Umsatzpotenzial, Branchenzugehörigkeit und Erfolgswahrscheinlichkeit ausgewählt.
  • Personalisierung der Marketingmaßnahmen: Sobald die Zielkunden identifiziert sind, werden die Marketing-Maßnahmen personalisiert und an die speziellen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen der selektierten Unternehmen angeglichen. Dies kann die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, Botschaften und Kampagnen beinhalten.
  • Wichtige Entscheidungsträger ansprechen: Mit einem klaren Fokus auf die Zielkunden arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammen, um die wichtigsten Entscheidungsträger bei jedem identifizierten potenziellen Kunden anzusprechen. Dazu gehören auch persönliche Ansprachen, Veranstaltungen und weitere Taktiken, die es ermöglichen eine Beziehung aufzubauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen. 
  • Ausweitung der Beziehungen und Möglichkeiten: Im dem Maße, in dem sich die Beziehungen zu den Zielkunden vertiefen und Vertrauen aufgebaut wird, beginnt sich auch der ABM-Trichter zu erweitern. Dadurch lassen sich die Chancen bei bestehenden Kunden erhöhen und neue potenzielle Chancen identifizieren. Dies kann Upselling und Cross-Selling zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen sowie die Nutzung von Empfehlungen und Einführungen in andere Abteilungen oder Bereiche innerhalb der Zielkunden beinhalten.
  • Messen und Optimieren der Leistung: Während des gesamten ABM-Prozesses wird die Leistung kontinuierlich gemessen und optimiert, um sicherzustellen, dass die Ressourcen effektiv zugewiesen und die Ergebnisse maximiert werden. Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören das Engagement der Kunden, das Wachstum der Pipeline, die Konversionsraten und die von den Zielkunden erzielten Einnahmen.

 

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Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Inbound Marketing und ABM

Gemeinsamkeiten Unterschiede

Kundenorientierter Ansatz: Sowohl ABM als auch Inbound Marketing konzentrieren sich darauf, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen der Kunden zu verstehen und darauf einzugehen.

Sie zielen darauf ab, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, anstatt sich nur auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu konzentrieren.

 Zielgruppenfokus: ABM zielt auf eine bestimmte, ausgewählte Gruppe hochwertiger Kunden oder Unternehmen ab. In der Regel bewegt sich ABM im B2B-Bereich (Business-to-Business), wohingegen Inbound Marketing ein breiteres Netz auswirft, um ein größeres Publikum potenzieller Kunden anzusprechen.
Personalisierung: Beide Ansätze betonen die Bedeutung der Personalisierung von Marketingmaßnahmen. Ob durch maßgeschneiderte Inhalte, Botschaften oder Interaktionen, ABM und Inbound Marketing haben zum Ziel relevante und sinnvolle Kundenerlebnisse zu schaffen. Ansatz: ABM ist ein zielgerichteter Outbound-Marketing-Ansatz, der eine personalisierte Ansprache und ein Engagement bei bestimmten Kunden vorsieht und oft eine Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams erfordert.

Im Gegensatz dazu ist Inbound-Marketing ein Inbound-Ansatz, der sich auf die Erstellung wertvoller Inhalte konzentriert, um potenzielle Kunden organisch anzusprechen und zu binden, oft über Kanäle wie Content Marketing, soziale Medien und SEO.
Aufbau von Beziehungen: ABM und Inbound Marketing legen den Schwerpunkt auf den Aufbau starker, langfristiger Kundenbeziehungen.

Beide Ansätze wissen, wie wichtig es ist, die Kunden während ihrer gesamten Reise einzubinden und ihnen außergewöhnliche Erlebnisse zu bieten, um ihre Loyalität und Fürsprache zu fördern.		 Metriken und Messungen: Die Metriken zur Bewertung des Erfolgs von ABM und Inbound Marketing unterscheiden sich voneinander.

ABM legt in der Regel den Schwerpunkt auf Metriken, die sich auf die Kundenbindung, das Pipeline-Wachstum und den von den Zielkunden erzielten Umsatz beziehen. Im Gegensatz dazu konzentriert sich das Inbound-Marketing eher auf Kennzahlen wie Website-Traffic, Lead-Generierung und Konversionsraten.
  Zeitrahmen und Engagement: ABM hat tendenziell einen kürzeren Verkaufszyklus mit einem gezielteren, personalisierten Engagement bei den Zielkunden, wohingegen Inbound-Marketing längerfristige Pflege und Beziehungsaufbau mit einer breiteren Zielgruppe beinhaltet.
  Ressourcenzuweisung: ABM erfordert oft mehr Ressourcen und eine bessere Koordination zwischen den Vertriebs- und Marketingteams, um personalisierte Kampagnen für bestimmte Kunden durchzuführen, während Inbound-Marketing sich eher auf die Erstellung von Inhalten und die Optimierung der Bemühungen um ein breiteres Publikum stützen kann.

Vor- und Nachteile von ABM

Die Vorteile

  • Der größte Vorteil von ABM liegt im Aufbau guter und dauerhafter Geschäftsbeziehungen zu den Kunden, die für beide Seiten zu langfristigen Gewinnen führen. Kurzfristige Gewinnmotive für die eigene Seite sind nicht vorgesehen, denn die Zusammenarbeit muss von beiden Seiten gepflegt und koordiniert werden, um den Erfolg zu gewährleisten. Durch ABM gewinnt das Unternehmen an Authentizität
  • Der ROI wird mit ABM auch besser messbar, da die Anstrengungen klar definiert und anhand von festgelegten Erfolgsmetriken gemessen werden können. Dies gewährleistet eine optimale Nachverfolgung und Berichterstattung über den ROI.
  • Ein weiterer Vorteil ist, dass Kosten für breit angelegte Marketingmaßnahmen eingespart werden können, da die Kampagnen explizit auf einzelne und spezifische Kunden oder Accounts zugeschnitten sind.

Die Nachteile

  • ABM konzentriert sich auf eine ausgewählte Gruppe von Zielkunden, was bedeutet, dass Unternehmen möglicherweise Chancen bei potenziellen Kunden verpassen, die nicht auf ihrer Zielkundenliste stehen.
  • ABM kann komplex und herausfordernd sein, insbesondere für Unternehmen mit großen und vielfältigen Zielkundenlisten oder für Unternehmen, die nicht über die notwendige Technologie und Infrastruktur für eine effektive Durchführung verfügen.
  • Die Personalisierung ist zwar ein wichtiger Aspekt des ABM, aber es besteht die Gefahr einer zu starken Personalisierung, bei der die Botschaften zu eng oder zu spezifisch werden, wodurch andere Interessengruppen innerhalb der Zielgruppe verunsichert werden könnten.
  • Während ABM bei bestimmten Geschäften zu kürzeren Verkaufszyklen führen kann, kann bei größeren und komplexeren Geschäften immer noch ein längerer Verkaufszyklus erforderlich sein. Das liegt vor allem daran, dass ein Konsens und Beziehungen zwischen mehreren Interessengruppen aufgebaut werden müssen.

Vor- und Nachteile Inbound Marketing

Die Vorteile

  • Inbound-Marketing kostet in der Regel weniger als traditionelle Outbound-Marketingmethoden wie Werbung. Es stützt sich auf die Erstellung von Inhalten und den organischen Suchverkehr, was im Laufe der Zeit zu niedrigeren Kosten für die Kundenakquise führt.
  • Mit Inbound-Marketing sprechen Sie eine größere Zielgruppe an, die aktiv nach Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen sucht. Dies kann zu qualitativ hochwertigeren Leads und besseren Konversionsraten führen.
  • Durch die Bereitstellung wertvoller und relevanter Inhalte für Ihr Publikum trägt Inbound Marketing dazu bei, Vertrauen aufzubauen und Ihre Marke als Autorität in Ihrer Branche zu etablieren. Auf diese Weise verbessern Sie Ihre Glaubwürdigkeit und die Loyalität Ihrer Kunden.
  • Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, das oft nur kurzfristige Ergebnisse liefert, können Inbound-Marketing-Bemühungen über einen längeren Zeitraum hinweg Leads generieren und Besucher auf Ihre Website leiten, was zu einem nachhaltigen, langfristigen Wachstum führt.
  • Mit Inbound-Marketing lassen sich die Ergebnisse Ihrer Kampagnen mit verschiedenen Analysetools verfolgen und messen. So erhalten Sie Einblicke in das, was funktioniert und was nicht. So können Sie Ihre Strategien verfeinern und bessere Ergebnisse erzielen.

Die Nachteile

  • Inbound Marketing erfordert konsequente Anstrengungen und Investitionen in die Erstellung von Inhalten, SEO, Social Media Management und andere Aktivitäten. Es kann einige Zeit dauern, bis sich signifikante Ergebnisse einstellen, insbesondere für Neueinsteiger oder Unternehmen mit begrenzten Ressourcen.
  • Mit der großen Popularität von Inbound Marketing ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit im Internet intensiver geworden. Es kann eine Herausforderung sein, aus der Masse herauszustechen und die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen, insbesondere in gesättigten Märkten.
  • Strategien verlassen sich stark auf die Algorithmen von Suchmaschinen und sozialen Medien, um Ihr Publikum zu erreichen. Änderungen an diesen Algorithmen können sich auf Ihre Sichtbarkeit und Reichweite auswirken und die Effektivität Ihrer Kampagnen beeinträchtigen.
  • Um das Engagement aufrechtzuerhalten und neue Kunden anzuziehen, erfordert Inbound Marketing einen ständigen Strom frischer und relevanter Inhalte. Dies kann zeit- und ressourcenaufwendig sein, insbesondere für Unternehmen mit begrenzten Möglichkeiten zur Erstellung von Inhalten.
  • Inbound-Marketing kann zwar im Laufe der Zeit beachtliche Ergebnisse liefern, aber die Ergebnisse sind oft unvorhersehbar, vor allem in der Anfangsphase der Umsetzung. Es bedarf möglicherweise einiger Versuche, um die richtigen Strategien zu finden, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden und die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Fazit: Was ist besser?

Inbound und Account Based Marketing ergänzen sich am besten als Teil einer verwobenen Marketingstrategie. Beide Konzepte haben Vor- und Nachteile. Obwohl sie oft als Gegensätze angesehen werden, haben sie ein ähnliches Ziel und sollten parallel eingesetzt werden.

Welches Konzept mehr Sinn macht, hängt in erster Linie von Ihrem Unternehmen und den Zielgruppen ab. Inbound Marketing und ABM lohnen sich besonders für Unternehmen im B2B-Bereich. ABM ist auch eine gute Wahl für Nischenmärkte, während Inbound Marketing besonders in großen Märkten mit breiten Zielgruppen profitabel ist.

Avidly bietet sowohl ABM als auch Inbound Marketing. Daher sind wir Ihr idealer Ansprechpartner für Fragen zu diesen beiden Themen. Wir arbeiten mit potenziellen Kunden zusammen, um maßgeschneiderte Inbound-Marketing-Servicepakete zu erstellen, die auf den Umsatzzielen des Kunden und den verfügbaren internen Ressourcen basieren.

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren oder ein Angebot einholen möchten, helfen wir Ihnen gerne weiter. Sie können auch eine kostenlose Beratung mit Live-Demo vereinbaren.

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