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Mit CRM-Systemen im B2B-Segment bessere Geschäftsbeziehungen aufbauen

3 mins read

Viele B2B-Unternehmen greifen mittlerweile auf ein CRM-System zurück, um ihre Geschäftsbeziehungen zu verbessern. CRM ermöglicht es den Unternehmen mittels Datensammlung und Analyse, die Bedürfnisse ihrer Kunden und Geschäftspartner besser zu verstehen und optimiert auf diese einzugehen. Für den Erfolg eines B2B-Unternehmens können ein einwandfreies Kundenverständnis und eine gute Kundenbeziehung ausschlaggebend sein. Deshalb werden wir in diesem Artikel näher darauf eingehen, wie Sie mit einem CRM-System B2B-Geschäftsbeziehungen aufbauen und verbessern können.

Was ist B2B-CRM?

B2B-CRM steht für „Business to Business Customer Relationship Management“. Es bezieht sich auf Systeme, Technologien, Strategien und Prozesse, mit denen diese Unternehmen ihre Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden verwalten können. Die CRM-Plattform sorgt mit verschiedenen Automatisierungsprozessen dafür, dass Arbeitsschritte leichter vonstattengehen und Unternehmen dadurch Zeit und Geld einsparen. Alle Mitarbeiter können auf die übersichtliche Datenbank zugreifen. Das sorgt für eine reibungslose Kommunikation und beschleunigt die Arbeitsprozesse, da alle Informationen immer und von überall aus abrufbar sind. B2B-CRM ist also als strategischer Ansatz gedacht, dessen Ziel es ist, die Bedürfnisse von Kunden in jeder Phase des Vertriebszyklus zu verstehen und zu realisieren.

Der Unterschied zwischen einem B2B-CRM-System und einem CRM-System im B2C-Bereich

Grundsätzlich liegt der Unterschied zwischen einem B2B-CRM-System und einem CRM-System im B2C-Bereich vor allem darin, dass der Fokus bei B2C-CRM-Systemen auf großvolumigen, konsistenten Verkäufen liegt. B2B-Systeme sind hingegen auf die Pflege langfristiger Beziehungen mit einem kleineren Kundenstamm ausgerichtet. Aus diesem Grund benötigen beide Unternehmenstypen individuelle Systeme, die zu den unterschiedlichen Schwerpunkten passen. Dabei gibt es wichtige Faktoren, welche das B2B-CRM-System von einem CRM-System im B2C-Bereich unterscheiden.

Anzahl der Leads

Die Anzahl der Leads im B2C-Bereich ist in der Regel hoch. Bei dieser Datenmenge ist es umso schwieriger, den Überblick zu behalten und den richtigen Zeitpunkt zur Beeinflussung des Verkaufs abzupassen.

Die Anzahl potenzieller Leads ist bei B2B-Unternehmen geringer. Hier ist es wichtig, mehr Zeit auf jeden Lead zu verwenden und ihn ab dem Zeitpunkt der Lead-Generierung genau zu verfolgen. B2C-Systeme werden daher für konsistente Verkäufe über einen langen Zeitraum entwickelt, während B2B-Systeme für die langfristige Verwaltung einzelner Leads gedacht sind.

Anzahl der Phasen im Vertriebsprozess

B2B-Transaktionen umfassen in der Regel einen weitaus höheren Wert als B2C-Transaktionen und beinhalten daher oft mehrere Entscheidungsträger. Dementsprechend besteht auch der Vertriebsprozess aus mehreren Phasen. Um mit jedem Lead korrekt und zum passenden Zeitpunkt kommunizieren zu können, müssen Mitarbeiter jederzeit wissen, an welchem Punkt der Verkaufsphase sich ein Lead befindet.

Im B2C-Bereich hingegen muss nicht jede Phase so detailliert nachverfolgt werden, da Unternehmen meist eine größere Anzahl von Verbrauchern zu sich ziehen.

Wozu ein CRM-System im B2B-Bereich?

Innerhalb von Vertriebszyklen besteht die Aufgabe eines CRM-Systems auch darin, die Leads mithilfe von personalisierten und relevanten Inhalten durch den Sales Funnel zu leiten. Nachdem ein Markenbewusstsein geschaffen wurde, soll es schließlich zum Verkauf kommen. Bestenfalls werden die Kunden dank einer guten und umfassenden Kundenbetreuung zu wiederkehrenden Käufern und Markenbefürwortern.

Einen Kunden an das Unternehmen zu binden, erweist sich durch die Komplexität und Vielschichtigkeit im B2B-Bereich als schwieriger. Ihre Mitarbeiter müssen erst herausfinden, welche Aspekte und Anforderungen an den einzelnen Berührungspunkten für das jeweilige Unternehmen wichtig sind. Genau dabei soll das CRM-System helfen. Es erfasst sämtliche relevante Informationen und ermöglicht es dem Marketing- und Vertriebsteam, die einzelnen Leads genauer zu verfolgen. Dadurch können sie herausfinden, wie und wann ein Kunde beeinflusst werden kann, damit er die nächste Phase der Customer Journey erreicht.

Des Weiteren kann das CRM-System viele Aufgaben automatisieren. Das erleichtert den Marketing- und Vertriebsteams die Arbeit, sodass sie sich stärker auf die wirklich wichtigen Punkte konzentrieren können, anstatt Zeit und Ressourcen in repetitive Aufgaben investieren zu müssen.


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Funktion des CRM-Systems für Vertrieb und Marketing

Jede Phase des B2B-Vertriebsprozesses kann durch ein CRM-Systems abgebildet und optimiert werden, denn das System ist individuell auf den Vertriebszyklus eines Unternehmens abstimmbar. So werden Nachverfolgung und Auswertung der Kundendaten noch einfacher. Mit der Verwendung eines CRM-Systems können Sie personalisiert auf jeden potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Mithilfe eines CRM-Systems können Sie auch die Touchpoints identifizieren, bei denen Kunden häufig abspringen. Das ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingstrategie zu optimieren.

Lead-Management mithilfe von B2B-CRM

Mit dem Einsatz eines CRM-Systems im B2B-Bereich können Sie Ihr Lead-Management optimieren und jeden einzelnen potenziellen Kunden bestmöglich betreuen.
Über das CRM-System werden Lead-Daten automatisch in Ihre Datenbank aufgenommen. Bei der Leadgenerierung liegt der Fokus darauf, dass die Kunden ihre Daten freiwillig teilen und so erstes Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot bekunden. Die Daten erhalten Sie beispielsweise im Austausch für hochwertige Inhalte auf Ihrer Website. Daraufhin kann die Kompatibilität der Leads bewertet werden, um die vielversprechendsten zu priorisieren.

Um den Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen und ihn und seine Bedürfnisse kennenzulernen, sollte Ihr Team unverzüglich auf etwaige Anfragen reagieren und Problemlösungen anbieten. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten zur korrekten Lead-Pflege zudem stets für die Beantwortung von Fragen zur Verfügung stehen und gezielte kanalübergreifende Marketingaktivitäten durchführen. So können Sie Ihren Kunden noch besser vermitteln, warum die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens unverzichtbar sind.

Sobald es zum Verkaufsabschluss kommt, wird das B2B-CRM Sie dabei unterstützen, den Kunden langfristig zu betreuen und jederzeit auf seine Bedürfnisse einzugehen. Durch eine persönliche und zielgerichtete Betreuung auch nach dem Kauf generieren Sie zukünftige Aufträge und entwickeln Ihre Kunden langfristig zu Fürsprechern Ihrer Marke.

Welche Vorteile bietet ein CRM-System?

Von der gelungenen Integration eines CRM-Systems profitieren nicht nur Ihre Kunden, sondern Ihr ganzes Unternehmen. Dabei erhalten Sie die folgenden Vorteile:

  • Mehr Transparenz und ein besserer Überblick über vielversprechende Leads
  • Ressourcenschonung durch automatisierte Arbeitsprozesse
  • Höhere Einnahmen
  • Gesteigerte Effizienz der Mitarbeiter
  • Vereinfachte Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing
  • Datenbasierte Entscheidungen durch die KI-gestützte Bewertung von Leads
  • Optimierung der Geschäftsbeziehungen

Fazit: Der Einsatz eines CRM-Systems im B2B-Segment lohnt sich

Insgesamt kann ein CRM-System Ihrem Unternehmen dabei helfen, B2B-Geschäftsbeziehungen aufzubauen, zu pflegen und Kunden dauerhaft an Ihr Unternehmen zu binden. Bereits bei der Leadgenerierung erleichtert das System die strukturierte Darstellung der gesammelten Daten. Mit einem gut integrierten CRM-System können Sie die Bedürfnisse Ihrer B2B-Kunden entlang der gesamten Customer Journey erfüllen und Leads in Kunden umwandeln. Ein CRM-System sorgt für mehr Transparenz, erhöht die Effizienz des Vertriebsteams und unterstützt datenbasierte Entscheidungen. Der Einsatz eines CRM-Systems lohnt sich im B2B-Bereich daher allemal!

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