”Jeg havde ellers købt en annonce til 10.000, men det har overhovedet ikke givet noget…”
Salgets virkelighed har ændret sig fundamentalt. Der er over den seneste årrække sket et skift i kommunikationens virkelighed, som virksomheder er nødt til at forholde sig til.
Den moderne sælger skal være kundens betroede rådgiver. De skal hjælpe kunden til at navigere i de enorme mængder af modsatrettede informationer og tilbud, der er til rådighed på nettet. I praksis skal sælgeren gå fra at fortælle om sit produkt, og de fordele produktet har, til at klæde kunden på til at tage en slutning om, hvad de i realiteten har brug for.
Din marketing skal uddanne
Netop dette skifte gør sig også gældende inden for den øvrige kommunikation, der er rettet mod potentielle kunder. Modtageren har i dag næsten ubegrænsede muligheder for at undersøge tingene og tilegne sig viden på nettet og gennem sociale netværk, inden han foretager et køb, og i den proces handler det om at blive en betroet rådgiver, som den potentielle kunde kan vende sig imod for at få troværdig hjælp.
De virksomheder, som bedst er i stand til at hjælpe kunden i købsprocessen ved at inspirere og uddanne ham til at forstå sit behov, står med de stærkeste kort i forhold til at blive valgt, når købet skal gennemføres.
Det handler om at turde give noget af sin viden væk gennem en kommunikation, som er tilrettelagt efter at møde kunden lige der, hvor han oplever behovet for at få hjælp og inspiration. Det kan ske på mange måder – gennem et nyhedsbrev, på websitet, gennem små how-to videoer, ved at udgive whitepapers etc. Det afgørende er at finde den form og den kanal, som rammer målgruppen.
Udover at man opbygger værdifulde relationer på den måde, så er det samtidig den bedste måde at vise sine spidskompetencer frem i stedet for bare at fortælle om dem.
