<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=641204&amp;fmt=gif">

Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

Traditionelt set har salg- og marketingafdelingen haft meget lidt med hinanden at gøre. Sælgerne ringede kold kanvas, og marketing havde til opgave at skabe awareness med fængende og ofte kreative reklamekampagner, som skulle mindske distancen mellem sælgeren og kunden.


I dag taber den traditionelle reklame terræn, og marketingafdelingerne er begyndt at skifte de farvestrålende kampagner ud med værdifuld og hjælpsomt indhold, der kan hjælpe kunden gennem købsrejsen. Samtidig har den øgede digitalisering muliggjort, at marketing kan arbejde langt mere datadrevet.


Det giver nye muligheder for, at salg og marketing kan arbejde tættere sammen, fordi vi kan måle direkte på sammenhængen mellem de marketingaktiviteter, vi har sat i søen og slutsalget.


Det betyder også, at vi bør ændre på opfattelsen af, hvad det egentlig er, der adskiller den gode, moderne sælger fra den knapt så gode. Det giver vi dig et bud på nedenfor.

1. Gode evner til at lytte

Inbound-måden at sælge på tager sit udgangspunkt i at lytte. Hvis du viser, at du hører og forstår hvilke udfordringer, bekymringer og behov dit lead har – så bliver du opfattet som en person, man kan stole på.


Er det virkelig så simpelt? Ja, det er det faktisk. Når du præsenterer dig som en troværdig rådgiver med fokus på leadet, vil personen du taler med, tage paraderne ned og stoppe med at forsvare sig mod at “blive solgt til”. Først når paraderne er sænket, er leads og kunder villige til at diskutere de reelle problemer og være åbne for at afgive information om sig selv – oplysninger, der er guld værd.

Læs også: Sådan sikrer du kvaliteten af dine salgsmøder

2. Tænker på værdiskabelse

Mange sælgere ser stadig alle interesserede leads som mulige kunder, men det scenarie er langt fra virkeligheden for de fleste. Det handler ikke om at lukke så mange kunder som muligt, men om at lukke mange af de rigtige kunder, som du kan skabe værdi for.

 

Gode sælgere er derfor i stand til at skelne de relevante og gode kunder fra de irrelevante, og de er ærlige nok til at anbefale et lead en anden løsning eller leverandør, hvis de kan se, at deres forretning ikke kan hjælpe leadet godt nok.


How do you replace the detached spreadsheets and the seller's individual  systems with a CRM that gives the right overview of pipeline and sales process?  Get answers in our guide to CRM here.

3. Tilpasser sig til kundens behov

Alt handler om værdiskabelse. Ja, du har allerede en portefølje af produkter og tjenester, men det er faktisk ikke sådan at “one size fits all”.


For at skabe en pakke, der dækker kundens behov både nu og i fremtiden, skal du kunne tilpasse den. For at tilpasse pakken skal du lytte til kundens input om, hvilke problemstillinger han har i dag og hvilke mål, han ønsker at nå.


Hvis du er en god lytter og stiller de rette spørgsmål, vil kunden give dig de informationer, du har brug for til at skræddersy de løsninger, som din virksomhed kan tilbyde.

Læs også: 6 typer spørgsmål du skal mestre for flere succesfulde salgsmøder

4. Laver et grundigt baggrundstjek før salget

Det at lære kunden at kende før du begynder at sælge har altid været vigtigt, men der har aldrig været så mange tilgængelige ressourcer, som vi har i dag. For at klæde dig selv på bedst muligt, skal du holde dig opdateret med de seneste tendenser og forhold i branchen.


Det indebærer at kunne udnytte sociale medier, læse branchepublikationer, relevante nyhedskilder og andre indholdskilder. Det at kunne sætte sig ordentligt ind i, hvad der rør sig i kundens branche er utroligt vigtigt for nutidens sælgere.


Læs også: Har du klædt dine sælgere på til det digitale paradigme?

5. Samarbejder med forskellige roller i virksomheden

En alsidig sælger skal kunne arbejde sammen med marketingafdelingen, men også samarbejde med andre roller i virksomheden.


For eksempel kan det godt betale sig for hele virksomheden, hvis du som sælger bidrager til indholdsproduktionen. Du kan bidrage med nyttige kundeoplysninger, som kan hjælpe med at stille skarp på jeres persona eller hjælpe designere med at forstå, hvordan leads og kunder bruger jeres hjemmeside i deres købsproces.


Vær også altid opmærksom på, om der findes muligheder i de andre afdelinger, der kan gøre dit salgsjob nemmere.


Læs også: 6 greb som får salg og marketing til sammen at ro din skude mod vækst


6. Deler nye og langsigtede tendenser

Sælgere ved oftest mest om, hvordan leads tænker, fordi de ofte får leads til at tænke højt under salgsprocessen. Men hvordan udnytter du dette på den bedst mulige måde?

Med de oplysninger, du får direkte fra leads, kan du for eksempel lettere forstå, hvornår og hvordan tendenser i købsprocessen ændres. For at drage fuld fordel af dette, skal du vide, hvordan du indhenter kundeinformation, og hvordan du deler denne viden i dit CRM-systemer.

Læs også: 10 funktioner du ikke vil undvære i dit CRM-system

7. Udnytter den nyeste teknologi

Det er vigtigt at forstå den nyeste teknologi, men det er lige så vigtigt at forstå, hvordan du skal bruge den. Det at forstå og benytte sig af trends som mobiloptimering eller marketing automation er nøglen til succes. Som en god sælger må du rykke hurtigt og lære at bruge nyttige oplysninger til din virksomheds fordel. Og det betyder at se længere end gårsdagens Powerpoint og Excelark.

Salgsfunktionen er i konstant forbedring

I en verden, hvor virksomheder byder velkommen til chatbots og marketing automation, kan det ved første øjekast se ud som om, at salgsfunktionen bliver mindre. Men hvis du undersøger de fleste organisationer, vil du opdage, at salg ikke er blevet en mindre del af forretningen. Det har blot udviklet sig.


Et godt marketingteam gør det lettere for salgsteamet at sikre sig, at deres leads er kvalificerede og klar til at tale med dem. En rigtig god sælger vil med hjælp fra marketing møde kunden på det rigtige tidspunkt på købsrejsen og hjælpe vedkommende med at tage den rigtige beslutning. Ved at fortsætte med at give værdi, selv efter salget er lukket, kan den moderne sælger pleje kundeforholdet – og tage det til nye højder.

 

Kender du fordelene ved at arbejde i CRM? Download begynderens guide til CRM her