Dette skiller de beste selgerne fra de dårligste

Det kan virke som at noen selgere alltid legger på røret med et smil om munnen, mens andre så vidt får sagt et hei før samtalen er over. Hva er det egentlig som gjør at noen selgere klarer å dra i land avtale etter avtale?

Rain Group har lagt frem en rapport som heter “What Sales Winners Do Differently”. Der la de frem tre punkter som gjør at noen selgere oppnår mer suksess enn andre. I tillegg har vi lagt til to ekstra punkter som er viktige fokusområder for gode selgere.

Vi har laget en artig liten animasjon du kan nyte, eller så kan du lese innlegget i tekstform under videoen.

5 ting som skiller de beste selgerne fra de dårligste

1. De bygger nettverk 

Fremgangsrike selgere omgås mennesker og bygger nettverk. Gode relasjoner bygger på tillit – prospektet må føle at selgeren bare vil det beste, samtidig som selgeren trenger å vite at prospektet tror på produktet eller løsningen som tilbys. Tilliten må med andre ord gå begge veier.

For å oppnå dette, jobber de beste selgerne etter disse fem prinsippene:

1.  utdanne prospektet
2.  samarbeide med prospektet
3.  overbevise om at prospektet kommer til å se resultater
4.  lytte
5.  forstå prospektets behov

Før var det viktig for en selger å finne ut av hvorfor prospektet hadde et behov, nå er det viktig at selgeren viser forståelse for behovet.

2. De overbeviser

De beste selgerne overbeviser prospektene sine om tre ting:

1. avkastningen på investeringen (ROI) er verdt det.
2. risikoen er akseptabel.
3. produktet eller tjenesten er det beste valget blant de tilgjengelige alternativene.
   
   

For å være i stand til å  gjøre dette, må selgeren kunne definere og kommunisere den maksimale avkastningen på investeringen, sørge for at kjøperen oppfatter risikoen som minimal og skiller seg ut fra andre selgere.

3. De samarbeider 

Når prospektet legger merke til at selgeren gir dem nye ideer og innsikter, gir det selgeren en enorm fordel. Om disse ideene også går i samme retning som selgerens agenda, kan det forme kjøperens oppfatning og oppførsel i kjøpsprosessen.

Kjernen i et samarbeid er å jobbe sammen mot et felles mål. Når prospektet ser selgeren som en «del av teamet», øker sannsynligheten for at det ender i et salg.

4. De har fokus på “social selling”

«Social selling» handler om å være i dialog med potensielle og eksisterende kunder i en annen kontekst enn bare personlige og fysiske møter.

De beste selgerne utnytter sosiale medier – hovedsakelig LinkedIn – for å prospektere og gjøre research. Ved å gjøre dette har selgeren allerede den nødvendige informasjonen om prospektet når han tar kontakt. På den måten kan selgeren få en tydeligere oppfatning av hvordan produktet eller løsningen han tilbyr kan være av verdi for prospektet.

Hvis selgeren finner ut at det han selger ikke vil få prospektet til å nå sine mål, tar han heller ikke kontakt.

5. De forsøker å hjelpe fremfor å selge 

Moderne salg handler om å sette kundens behov først. Fremgangsrike selgere fokuserer ikke på å fremme produktet eller løsningen han tilbyr, men på å vise frem hvordan det kan tilby verdi for den potensielle kunden eller kundens bedrift.

De beste selgerne skjønner at prosessen må handle om hvordan han kan hjelpe prospektet. Han undersøker hva prospektet trenger, hva som frustrerer ham, hvilke utfordringer han står overfor og hvilke mål han har.

De gode selgerne forstår også at det ikke lønner seg å selge til noen som produktet eller løsningen ikke kan gjøre nytte for. På denne måter bygger disse selgerne et sterkt forhold til kundene sine.

Ved å bygge nettverk, overbevise, samarbeide og hjelpe, vil du som selger nå dine salgsmål, samtidig som du vil få lojale kunder og flere referanser. Ønsker du å lære mer om moderne salg og hvordan du kan bli en bedre selger? Last ned og les salgsekspertenes beste tips til hvordan du kan close flere deals.