B2B vs B2C – Hvilke sosiale medier bør jeg satse på?

“Facebook er bare for B2C!” Det er feil. Uavhengig av om du jobber med B2B-kunder eller B2C-kunder, kan Facebook, LinkedIn, Twitter, eller andre kanaler, være riktig kanal for deg. Så hvordan finner du ut hvilke sosiale medier-kanaler som vil fungere best for din markedsføringsstrategi?

Akkurat hvilke sosiale medier-kanaler du bør satse på er det umulig å vite før du har prøvd deg litt frem. Det fine er at du heldigvis ikke taper noe på å teste og prøve. Det eneste du betaler for er resultatet, noe som avhenger av innstillingene du gjør for annonsen, eksempelvis trafikk til nettstedet, merkevare-bevissthet, videovisninger eller annet. Det å sette opp en bedriftsprofil og Facebook Business Manager, eller LinkedIn-profil og LinkedIn Campaign Manager er nemlig helt gratis.

Så hva er det egentlig som avgjør hva du bør gå for? Det kan være flere faktorer, men se på hvilke trender som er mest populære og sett deg inn i hvem dine spesifikke kunder er og hvordan de bruker sosiale medier.

Human 2 human

En stadig større trend er at markedsførere begynner å behandle B2B-kunder mer som B2C-kunder. På denne måten blir markedsføringen mer personlig – også når den retter seg til bedrifter. Og dette elsker vi!

Hvor stor er egentlig forskjellen? Bak tittelen som “innkjøper”, "CEO" eller “markedssjef” sitter det en faktisk person som tar avgjørelser. Hva med å se på målgruppen din som mennesker, og ikke kun som bedrifter? Innkjøperen hos din kunde er jo faktisk en person, ikke en bedrift, og trigges derfor av mange av de samme faktorene som hvilken som helst annen kunde av en B2C-bedrift.

Les mer om å identifisere målgruppen her: Hva er personas?

Logikk eller følelser?

Det er likevel forskjeller mellom å markedsføre seg til B2B og B2C. Ifølge The Balance tar B2B-kunder avgjørelser mer basert på logikk enn følelser, mens B2C-kunder oftere tar avgjørelser basert på følelser?

Dette gjør de nettopp fordi kjøpsprosessen til B2B-kunder er innarbeidet for å bli effektiv og fordi det er flere personer involvert i avgjørelsen. Disse må også som oftest bevise ROI (Return on Investment) på sine kjøp.

 Hvordan du formulerer deg, hvilke bekymringer og mål du forsøker å trigge med annonsene, og hvordan du følger opp leads vil derfor kunne variere avhengig av om du retter deg mot B2C eller B2B.

Det betyr derimot ikke at Facebook er utelukket for bedrifter som skal nå ut til bedriftskunder, eller at LinkedIn ikke er stedet for deg som selger produkter eller tjenester til privat bruk.

Vårt tips er å analysere målgruppen din, og teste det ut. Det vi ofte finner ut når vi gjør personasanalyse (analyse av de ideelle kundene), er at mange blir påvirket av bedrifter på Facebook på lik linje som på for eksempel LinkedIn. Det handler mye om hvor de oppholder seg og hva de er åpne for på de ulike plattformene.

Les mer: Sosiale medier og inbound marketing

Hvordan finne ut hvilke sosiale medier-kanaler som er riktige for deg?

Det kan ofte lønne seg å teste ulike sosiale mediekanaler for å finne ut hvilke som er mest lønnsomme å investere i. Det er faktisk ikke bare å sette på de samme annonsene med samme budsjett på Facebook, Twitter og LinkedIn og la disse gå i en måned for så å ta utgangspunkt i at den du får flest leads fra er den du bør satse på.

Du må:

Vite hva som definerer en god kunde

Kanskje én kanal gir deg mange leads, men så viser det seg at disse leadsene er irrelevante sammenlignet med de leadsene du faktisk er på jakt etter?

Eksempelvis kan det være slik at du nesten utelukkende når ut til leads som bare er interessert i gratisprøver, studenter som gjør research eller kunder som aldri kommer til å kjøpe noe mer enn “den minste pakken” i visse kanaler. Da gir innsatsen ikke en positiv ROI (Return On Investment), altså vil det ikke lønne seg.

Derfor er det kritisk at du kvalifiserer leadsene du får inn slik at du kan finne ut hvilken kanal som gir deg mest verdifulle leads. Til syvende og sist handler det nemlig om hva du tjener på de pengene du bruker på sosiale medier.

Vite hvor lang kjøpsprosessen til dine kunder er

Du vet nemlig ikke hvilken kanal som gir deg de mest verdifulle leadsene dersom du ikke lar det gå lang nok tid til å se hvem som faktisk konverterer til å bli kunde, og hvem som ikke gjør det. Vår kjøpsprosess er på alt fra tre til tolv måneder, og vi kan derfor ikke bestemme oss for at én kanal er mer verdifull enn en annen dersom vi begynner å regne på det før det har gått lang nok tid.

Huske at “å teste en sosiale medier-kanal” ikke er noe du gjør på 1-2-3

Du vet ikke hvor godt for eksempel Facebook presterer for deg dersom du ikke bruker riktig budsjett, ikke lager og eksperimenterer med forskjellige målgrupper, ikke prøver deg på Facebook Pixler, eller ikke prøver ut ulike typer annonser.

Våre tips til deg som vil finne riktig sosiale medier-kanal:

1. Definer den ideelle målgruppen din (personas); hvem er de, hvor befinner de seg, hvilke problemer kan du løse for de? Snakk gjerne med eksisterende kunder og analyser hvilke sosiale mediakanaler de ideelle kundene dine har kommet fra.

2. Begynn med et par kanaler, ikke alle på en gang

3. Test over lang nok tid

4. Test ulike typer målrettninger, annonser og publikum

5. Dokumenter hele prosessen slik at du kan sammenligne resultater 

Lykke til!