<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Hvordan kan du være sikker på at pengene du har investert i inbound marketing vil gi avkastning? I motsetning til andre mer tradisjonelle markedsføringsaktiviteter, kan du faktisk måle avkastningen på inbound marketing. Så hvilke resultater kan du forvente?

Det som ofte har vært det største problemet med tradisjonelle markedsføringsaktiviteter som for eksempel reklame, er at markedsførere har måttet forklare at merkevarebygging er viktig. Det har imidlertid vært utfordrende (eller i det minste kostbart) å måle effekten av slike tiltak.

Det har blitt litt som å kaste penger inn i et svart hull og håpe på at det kommer resultater ut i den andre enden. Den gode nyheten er at med inbound marketing er det faktisk mulig å beregne verdien av innsatsen og bevise avkastningen.

 

LAST NED STARTPAKKEN: SJEKKLISTE FOR INBOUND SUKSESS & ROI-KALKULATOR 

 

En sentral del av inbound-metodikken er å holde oversikt over kundens digitale fotspor gjennom hele kjøpsreisen; Fra og med når en besøkende først klikker seg inn på nettstedet og til han eller hun ender opp som kunde.

Inbound marketing-metoden baseres nemlig på ideen om at kontakter beveger seg gjennom en rekke ulike stadier i kjøpsreisen. Stadiene vi jobber med er:

Besøkende: En besøkende på nettstedet ditt.

Lead: En besøkende på nettsiden som har oppgitt sine kontaktopplysninger – typisk i forbindelse med nedlasting av innhold.

MQL: Marketing Qualified Lead – et lead som har vist ytterligere interesse ved å laste ned flere ting eller besøke flere sider, og er i målgruppen for ytterligere markedsføring.

SQL: Sales Qualified Lead – et lead som salgsavdelingen anser at de kan ta kontakt med.

Mulighet: Et SQL som har kommet inn i en kvalifisert dialog med en selger, og som muligens har fått tilsendt et tilbud.

Kunde: Et SQL som har signert avtalen.


Konverteringsgraden varierer mellom bransjer Konverteringsgraden varierer mellom bransjer

Mellom hvert trinn av trakten vil det være et visst frafall, noe som reflekteres i konverteringsgraden.

Disse konverteringsgradene avhenger blant annet av bransje og kvaliteten på innholdet du lager, og vil derfor variere fra bedrift til bedrift.

Dersom du ikke har jobbet med inbound marketing tidligere, bør du basere resultatet av arbeidet på noen generelle benchmarks, eller referanseindeks – selv om dette ikke kan gi deg et helt tydelig bilde.

Søker du på nettet, vil du finne generelle referanseindeks som sier ulike ting. Normalt vil en realistisk konverteringsgrad fra lead til kunde svinge mellom 1 og 10 %.

Eksempelet nedenfor er basert på tall fra flere kilder, inkludert Aberdeen Group, som har utført en undersøkelse som presenterer de forskjellige konverteringsfrekvensene gjennom hele kjøpstrakten. Se infografikken med Aberdeen-gruppens tall her.

Fordi vi anser Aberdeen Groups innledende konverteringsgrad for Besøkende til Lead på 5 % som urealistisk høyt, har vi erstattet dette tallet med HubSpots referanseindeks på 2 %.

Derimot anser vi Aberdeen Groups innledende konverteringsgrad for SQL til Kunde på 10 % som litt konservativ, forutsatt at selskapet har relativt høy kvalitet på sin lead nurturing (pleie av kontakter i systemet). Vi har derfor satt konverteringsgraden til 20 %.

Til syvende og sist er tallene omtrent de samme, men med disse justeringene får vi et litt mer realistisk bilde av prosessen. For å forenkle oversikten, har vi satt sammen de to siste stadiene (SQL og Mulighet) slik at Mulighet utelates som et uavhengig trinn.

Tallene vil naturligvis være individuelle for hvert selskap og må tilpasses deretter, men dette er likevel et godt utgangspunkt for å kunne etablere et business case for inbound marketing. Dette gir deg en oversikt over hvor mange besøkende du må tiltrekke til nettsiden for å kunne få 1,1 kunde hver måned:

 

Regnestykke: roi tabell


Ønsker du å beregne hvor mye trafikk og leads din bedrift behøver for å kunne nå målet om antall kunder hver måned? Last ned ROI-kalkulatoren her.


Fra 3000 besøkende til 1 kunde – ville det være et godt resultat?

Allerede ved første øyekast er det klart hvor tøff elimineringen er. Vi starter med 3,000 besøkende og ender opp med én kunde.

Det er viktig å huske at beregningen her er et forsøk på å vise den isolerte verdien av inbound markedsaktiviteter. Faktisk vil det ha en positiv effekt på langt flere områder – som det er vanskeligere å måle den konkrete effekten av.

Dersom salgsavdelingen aktivt bruker innholdet ditt, vil dette støtte deres salgsinnsatser, og for eksempel forkorte salgsprosessen, ettersom det hjelper leadet med å forstå omfanget av utfordringen hun har – og hvordan hun best løser disse utfordringene.

I tillegg bidrar inbound marketing til å posisjonere selskapet som en bransjeekspert, noe som også gjør salgsarbeidet enklere.


Inbound øker trafikken – og dermed også verdi – over tid Inbound øker trafikken – og dermed også verdi – over tid

Det er verdt å ta hensyn til at økt trafikk til nettstedet er et av de klare målene for inbound marketing. Dette betyr også at du kan projisere en økning i antall besøkende, som igjen vil være av stor betydning for bunnlinjen.

En tommelfingerregel basert på HubSpots egne kundedata er en dobling av trafikk etter ett år med en aktiv inbound marketing-innsats. Selvfølgelig vil denne beregningen bli mer interessant dersom du kan multiplisere antall besøk på nettstedet med 2.

Samtidig blir det enklere å kontinuerlig forbedre hver individuelle konverteringsgrad når de er delt opp etter salgstrakt-metodikken. Dette kan for eksempel gjøres ved å forbedre innholdet slik at det dekker behovene personene har på de ulike stadiene av kjøpsreisen, eller ved å optimalisere Calls-to-Actions som brukes på nettstedet.

Det er også viktig å huske at den første konverteringsgraden, Besøk til Lead, på 2 % ikke er satt i stein, og at det ofte vil være mulig å øke denne til 3 % med en fokusert innsats. Det høres kanskje ikke ut som så veldig mye, men det legger faktisk til 50 % på bunnlinjen.


Hva er en ny kunde verdt? Hva er en ny kunde verdt?

Tallene ovenfor er først og fremst interessante for folk i ledelsen når du også inkluderer den gjennomsnittlige livstidsverdien til en kunde i beregningen.

Med en enkel beregning kan du få et nummer på hvor mye din bedrift har råd til å bruke på markedsføring for å få en ny kunde.

La oss se på et eksempel:


Total omsetning per kunde: 500,000 NOK.

Bruttomargin: 40 %

Livstidsverdi = 200,000 kroner.


Dersom du er forberedt på å bruke 30 % av kundens verdi på å få den kunden, kan du investere 60,000 kr i markedsaktiviteter for hver nye kunde. Forutsatt at de ovennevnte eksemplene på konverteringsgrader, som gir 13 nye kunder i året, er realistiske for bedriften din, kan man rettferdiggjøre å bruke 13 x 60,000 NOK = 780,000 NOK på inbound marketing.

Inbound marketing er perfekt for bedrifter med relativt lange og komplekse innkjøpsprosesser Inbound marketing er perfekt for bedrifter med relativt lange og komplekse innkjøpsprosesser

Som business casen ovenfor illustrerer, fungerer inbound-metodikken generelt bedre for noen selskaper enn andre.

Det vil typisk gi bedre resultater når det implementeres av selskaper med relativt komplekse innkjøpsprosesser og få, men store salg, da den enkelte kunde er så verdifull at det er fornuftig å investere mer i å få kunden om bord.

Dersom du eksempelvis selger klær eller sko, er du nødt til å tiltrekke deg og konvertere mange kunder før du får avkastning.

LAST NED STARTPAKKEN: SJEKKLISTE FOR INBOUND SUKSESS & ROI-KALKULATOR 


Du kan lese originalartikkelen fra våre danske kollegaer her.