[Infographic]: Slik kommer du i gang med inbound salg ved hjelp av 5 steg

Hører du folk hviske og tiske i gangene om den mystiske metodikken “inbound”? Metodikken som gjør det både enklere og hyggeligere å selge? Nysgjerrig? Uansett svar, her gir vi deg fem steg til hvordan du enkelt kan komme i gang med inbound salg – og ta kontroll over salgssituasjonen.

Infographic: Kom i gang med inbound salg ved hjelp av disse 5 stegene

1) Flytt fokus fra produktet over til kunden

I inbound-metodikken handler salgsprosessen først og fremst om kjøperen. Hva trenger han? Hva frustrerer ham? Hvilke utfordringer står han overfor? Hvilke mål har han? Som selger skal du gjøre kundens liv lettere – ikke bare pushe et produkt uavhengig av om det passer kjøperen eller ei.

På denne måten bygger du et sterkt kundeforhold, samtidig som du ikke risikerer å få kunder som er misfornøyde fordi produktet eller løsningen ikke var riktig for akkurat denne kjøperen.

2) Identifiser bedriftens drømmekunde 

Din bedrift har helt sikkert et ganske tydelig bilde av hvem produktene eller løsningene deres passer perfekt til.

Innen inbound-metodikken kalles dette for en persona. Det er en beskrivelse av en semi-fiktiv person som er lik de menneskene du vil nå. Altså som en målgruppe, bare mye mer spisset.

Ved å ha kunnskap om denne personaen blir det lettere for deg å vite hvordan du bør snakke med prospektet, fordi du har en viss anelse om hva han er opptatt av og hva som er viktig for ham. Bruk dette sammen med informasjonen du har om det spesifikke leadet du snakker med. Da vet du akkurat hvilke knapper du skal trykke på for å close salget.  

3) Analyser kundenes kjøpsreise

Ta en titt på leads du har hatt med å gjøre. Hvilke ble kunder og hvilke ble ikke det? Gå så gjennom kjøpsreisen til de som ble kunder – fra første kontakt med bedriften din og helt til like etter at de ble kunde.

Hvordan så kjøpsreisen til de som ble kunder ut, kontra kjøpsreisen til de som ikke kjøpte? Ved å analysere leadenesleadsenes kjøpsreise kan dere se hvor leads faller av, og på den måten sørge for å fylle på med informasjon der det trengs, slik at de fortsetter videre i kjøpsreisen. Når du har kunnskap om deres vei mot målet gir det deg innsikt som du kan bruke for å close deals.

Det kan være lurt å bruke et eksternt byrå til denne analysen, fordi du selv kanskje er for tett på til å kunne se ting i nytt lys. 

4) Samarbeid med markedsavdelingen

Når salgsavdelingen og markedsavdelingen samarbeider, spiller dere hverandre gode. Dere kan ta noen konkrete grep for å passe på at dere er enige om hvilke leads som skal leveres til salgsavdelingen og når disse skal kontaktes av selgerne:

• Sett opp lead scoring. Det innebærer at salg og marked går sammen for å sette opp et skjema hvor man gir leads poengsummer. Det kan være pluss- eller minuspoeng, basert på leadets interaksjon med nettsiden.

Bestem hvilke handlinger på nettsiden som skal gi mest poeng. Når et lead har besøkt produktsiden, bedt om å bli kontaktet eller gjort andre aktiviteter som tyder på at han eller hun begynner å bli klare for å kjøpe, bør dette gi en høy poengsum. Leadsene rangeres dermed på en skala og slik får man oversikt over hvilke leads som er klare for å bli kontaktet av salgsavdelingen.

• Ved hjelp av en SLA (Service Level Agreement) kan de to avdelingene bli enige om akkurat hvor mange salgskvalifiserte leads markedsavdelingen skal levere til salg i løpet av måneden og hvor lang tid selgerne har på seg til å kontakte disse leadsene.  

5) Produser og benytt deg av salgsinnhold

Du kan alene, eller i samarbeid med markedsavdelingen, lage det vi kaller salgsinnhold. Det er du som selger som kommer nærmest på prospektene og derfor har du mest sannsynlig  en formening om hva de som oftest er interessert i og hvilke spørsmål de vanligvis stiller.

Ta med deg denne informasjonen tilbake til markedsavdelingen slik at dere kan lage innhold som svarer på det prospektene lurer på. Jo mer informasjon en potensiell kunde har, jo lettere blir det å selge til denne personen. Forslag til salgsinnhold kan være:

• Kundehistorier
• Whitepapers og e-bøker
• Produktdemoer
• Pris- og rabattinformasjon
• Sjekklister
• Maler for e-poster og tilbud

Benytter du deg av dette innholdet vil du kunne effektivisere og forkorte salgsprosessen samt close flere deals. Ønsker du å få flere tips til hvordan du kan bli en bedre selger? Last ned salgsekspertenes beste tips til å close flere deals nedenfor – helt gratis.