<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Det er ingen som liker folk som bare snakker om seg selv, enten det er privat eller i jobbsammenheng. I inbound salg-verdenen er dette mer sant enn noen gang. Ved å stille de riktige spørsmålene har du mulighet til å bli bedre kjent med prospekter, men hvordan? Vi har sett på hva forskning sier om måten vi svarer og reagerer når vi får spørsmål, og hvordan du kan bruke dette til din fordel når du snakker med potensielle kunder.

Hvordan du som selger går frem for å bli kjent med et prospekt kan være avgjørende, både når det gjelder å close salget, men også for å komme frem til den beste løsningen. Så hvilke spørsmål bør du stille – og hvordan går du frem når du stiller dem?

Spørsmålenes rolle i inbound salg

Inbound salg-metodikken er som følger: identifiser, bli kjent, utforsk og rådgi. Det å stille spørsmål er en viktig del av denne prosessen, og svarene du får er kanskje enda mer viktig. Mange begynner å få øynene opp for denne nye måten å møte kunden på, hvordan de kan være til hjelp og hvordan bistå dem i å ta bedre avgjørelser.

Forskning viser at det å stille spørsmål om fremtidig kjøpsmønster påvirker dette kjøpsmønsteret med 35 %. I undersøkelsen der 40.000 mennesker deltok, kom det frem at de som ble spurt om de hadde tenkt til å kjøpe bil hadde faktisk hele 35 % større sannsynlighet for å kjøpe en bil i etterkant. 

Ved å stille de rette spørsmålene kan du med andre ord ha en måte å hjelpe de du snakker med til å ta en avgjørelse som er riktig for dem. Spørsmål gir ikke bare en unik mulighet til å få mer informasjon om den potensielle kunden – det gir også kunden en mulighet til å tenke igjennom avgjørelser de må ta for at salget skal skje.

[LAST NED GRATIS]: GUIDE TIL INBOUND SALG

Selgere må lære seg to ting: stille spørsmål og lytte

David Hoffeld, CEO & Chief Sales Trainer, introduserte oss til begrepet “instinctive elaboration”: Når du stiller et spørsmål tenker mottakeren gjennom flere ting, men alle disse tingene vil nå knytte seg opp mot et tema som du som selger har lagt rammene rundt.

Spør du hvilken farge bilen deres er, er det kun dette hodet vil tenke på frem til man har avgitt svaret. Slik guider du prospektet til å fokusere på prosessen som ligger foran dere.

Det er rett og slett slik at hjernen vår ikke kan holde på flere tanker samtidig. Den kan tenke på fargen på bilen din, og deretter hva du hadde til middag dagen før. Eller den kan tenke på gårsdagens middag, og så hvilken farge bilen din har. 

Så med mindre du spiste middagen i bilen, vil du ikke kunne ha disse tankene samtidig. Det vil være som å spille tennis med 5 baller som kommer imot deg på samme tid – du kan kun slå én om gangen.

Les også: 6 typer spørsmål du må mestre for å få flere suksessfulle salgsmøter.


Når du snakker til noen kan du naturligvis ikke styre hva de tenker på. Du kan håpe at de lytter, men du kan aldri vite det helt sikkert. Stiller du derimot spørsmål, kan du være mer sikker på at i nettopp de sekundene tenker personen på svaret.

Dette er derfor den sikreste veien til å veilede en potensiell kunde i retningen av et kjøp. Stiller du spørsmål vil du få muligheten til å finne ut hvordan du faktisk kan hjelpe. Dette er også grunnen til at selgere må lære seg å snakke mindre og lytte mer.

riktige salgsspørsmål

Snu samtalen til prospektet

Alt for ofte i salgsprosessen er det selgeren som snakker mest. Men la prospektet mer eller mindre innta denne aktive rollen. Studier viser faktisk at favorittemaet alle elsker å prate om er, hold på hatten, oss selv. Studier viser i tillegg til at å prate om oss selv aktiverer de samme områdene i hjernen som når vi spiser god mat.

Som selger får du spørsmål fra prospektet som er tydelig interessert i det du har å tilby. Du vil selvfølgelig være behjelpelig, så du svarer som best du kan. Naturligvis skal du svare i en slik situasjon, men ender du opp med å snakke uten pause over lengre tid, mister du sjansen til å bli bedre kjent med prospektet, forstå hennes utfordringer og tilpasse salgspitchen din ut i fra deres forutsetninger.

Vi sier ikke at du skal slutte å svare på spørsmål, men heller sørge for å snu samtalen tilbake til prospektet så snart du har avgitt svar. Eksempelvis:

Prospekt: “Kan vi ha nettsiden vår i HubSpot?”

Selger: “Ja, det er fullt mulig. Hvor fornøyd er dere med publiseringsverktøyet for dagens nettside? Er dette enkelt å bruke?”

Her ville nok salgstriggeren til de fleste selgere gått av, og det ville vært veldig fristende å hoppe rett ut i en salgspitch for HubSpot Websites. Men tar du deg heller tid til å finne ut hvorfor kunden stiller nettopp dette spørsmålet, vil du kunne komme med et mye bedre svar.

Det samme gjelder om du snakker med et prospekt som ikke viser interesse:

Selger: “Jeg ringer angående deres markedsføring.”

Prospekt: “Vi er veldig fornøyd med dagens byrå.”

Selger: “Så bra! Hva er ROIen av de tiltakene dere har satt i gang i dag, for eksempel når det gjelder bloggen?”

På denne måten tar du oppmerksomheten bort fra det faktum at personen i andre enden skulle til å legge på, uten å i det hele tatt tenke gjennom hvordan dagens markedsføringstiltak faktisk går, og over til det du faktisk lurer på. Dette kjøper deg som selger mer tid og mulighet til å forstå bedriften bedre.

Les også: Slik gjennomfører du en inbound salgssamtale.

De som sier de kan multitaske har bare god hukommelse

Mytene rundt multitasking er knust og hjernen din kan faktisk bare gjøre én ting av gangen. Enten kan du lytte til prospektet ditt som svarer på det du nettopp spurte om, eller så kan du tenke på hvilke spørsmål du skal stille når de er ferdige med å snakke. Hjernen din kan ikke gjøre begge deler. Du husker kanskje hva de sa, men det er ikke det samme som å gjøre begge tingene på en gang.

Så hva kan du gjøre? David Hoffeld påpeker at det er forsket på mønster for hvordan vi avslører informasjon.

Social penetration theory, utviklet på 70-tallet av Irwin Altman og Dalmas Taylor, viser til at vi avslører informasjon trinnvis. Etter hvert som vi blir bedre kjent med noen, deler vi mer og mer om oss selv, nesten som om vi skreller en løk.

Så hvordan ser disse trinnene ut?

Spørsmål nivå 1:

Introduserende spørsmål skal trigge:

  • Tanker
  • Måter å gjøre ting på
  • Informasjon
  • Situasjoner

Disse bruker du til å oppnå en grunnleggende forståelse av de du snakker med. De passer derfor godt til å sparke i gang samtalen.

Dette er eksempler på spørsmål de fleste selgere stiller allerede:

  • Når planlegger dere å ta i bruk det nye systemet?
  • Hvor stor er deres markedsandel?
  • Hvordan går dere frem for å velge nye leverandører?
  • Hva er budsjettet deres?
  • Hvem er med på å ta denne avgjørelsen?

Men dessverre stopper mange selgere her. Dette drar verken samtalen videre eller lar deg utforske kundens behov i stor grad.

Les også: Hvordan kan inbound salg og sales enablement hjelpe din bedrift?

Spørsmål nivå 2:

De virkelig gode selgerne stiller spørsmålene på nivå 2 for å ta samtalen et steg videre. Dette er gjerne spørsmål som ber prospektet om å:

  • Evaluere
  • Forklare

En studie fra Stanford viser at denne typen spørsmål, kalt “Elaboration questions”, gjør det mulig å forstå en annen persons perspektiv, i større grad.

Dette er gull i salgsprosessen, fordi det bygger troverdighet og får kunden til å stole på rådene du kommer med, fordi du får dem til å tenke gjennom hvordan ting fungerer internt i deres bedrift.

Eksempler på slike spørsmål er:

  • Ville du noen gang vurdert å investere i et system som ikke har x som en del av pakken?
  • Hvorfor tror du andre selskaper i din bransje har valgt å investere i dette?
  • Hvorfor valgte du denne leverandøren?
  • Hva gjorde at dere investerte i dette prosjektet?

David Hoffield referer også i boken sin til en studie utført ved Harvard University, der flere personer ble koblet opp til en FMRI-maskin (Functional Magnetic Resonance Imaging) som måler aktivitet i hjernen, og stilt slike nivå 2-spørsmål. Resultatet var at det såkalte “pleasure centre” (gledessenteret) lyste opp. Med andre ord liker folk å bli stilt disse spørsmålene.

Les også: 4 ting du må huske på før et inbound salgsmøte.

Spørsmål nivå 3

Nå som du har innsikten fra spørsmålene på nivå 2 har du informasjonen du trenger for å virkelig grave dypt. Still derfor spørsmål som får prospektet til å tenke på:

  • Fear of Loss – frykten for hva de kan gå glipp av
  • Desire for Gain – ønsket om å gjøre noe bedre

Uansett hvilket produkt eller hvilken tjeneste du selger vil kjøperen kun ønske å gjennomføre kjøpet dersom de tror at det kan bidra til at de nærmer seg målet eller at det vil hjelpe de bevege seg lengre bort fra den situasjonen de frykter.

Nettopp derfor er spørsmål på nivå 3 så viktig. De gir deg en forståelse for hvordan potensielle kunder vil kunne dra fordeler av å investere i akkurat dine produkter og tjenester.

Spørsmålene på dette nivået vil kunne bidra til å bygge tillit mellom deg og prospektet. Selve prosessen rundt å svare på disse spørsmålene vil gjøre at den potensielle kunden føler at du faktisk lytter og forstår, fremfor å bare ville få unna et salg. Dette vil bli lagt merke til og det kan være noe som kan være med på å skille deg fra konkurrentene.

Eksempler på spørsmål på nivå 3 kan være:

  • Dersom problemet du beskriver ikke løses, hva vil dette bety for dere som bedrift?
  • Dersom vi kan redusere kostnadene slik vi nå har snakket om, hva vil dette ha å si for deres bedrifts økonomiske tilstand?

Disse spørsmålene vil gi deg god innsikt i hvordan prospektet tenker, hva deres utfordringer er, og hva en løsning vil kunne potensielt bety. Ved å omfavne en prosess basert på forskning vil du være enda sikrere på at du stiller de riktige spørsmålene.

Selgere som følger denne modellen er ikke bare mer til hjelp for sine prospekter, men bidrar også i større grad til vekst i organisasjonen de jobber i.

[LAST NED GRATIS]: GUIDE TIL INBOUND SALG