Måten vi selger på har endret seg i takt med måten vi kjøper på. Inbound salg har blitt den moderne...
Et salgsteam sitt hovedmål er alltid å skaffe nye salg – sant? Digitaliseringen har derimot satt kunden i førersetet, og selgeren i baksetet, noe som kan by på utfordringer. Så hvordan gjennomfører du et godt salgsmøte i 2019?
Det er ikke til å stikke under en stol at digitaliseringen har gjort salgsprosessen mer krevende. All informasjonen og mulighetene internett har brakt med seg har ført til at dagens kunde er mer informert i kjøpsprosessen enn hva han var tidligere – noe som setter press på at den moderne selgeren må fornye sin måte å selge på.
Digitaliseringen har rett og slett ført til større konkurranse samtidig som det har plassert kunden i førersetet. Og med det har inbound salg vokst fram. Dette er en salgsmetode som bedre samsvarer med kjøpernes preferanser og atferd hos moderne kjøpere.
Les også: Slik sikrer du kvalitet i dine salgsmøter.
Inbound salg handler om å lytte og sette kjøperens behov først. Prosessen tilpasses ut ifra den enkelte kjøpers behov, frustrasjoner, utfordringer og mål. For å hjelpe deg i gang har vi tatt for oss de fire viktigste tingene å tenke på før du går inn i et inbound salgsmøte:
1. Forbered deg på å lytte fremfor å snakke
Selgere kan ofte henge seg for mye opp i seg selv i salgsmøter. Det blir fort litt mye meg, meg, meg eller salg, salg, salg. I inbound marketing lytter man til kundens behov og slutter å fokusere så mye på seg selv.
For å skape et vellykket og effektivt salgsteam MÅ man bry seg om kunden. Ikke gå i fellen ved å late som om du bryr deg – du er faktisk nødt til å bry deg for at du skal kunne selge. Så hvordan kan du sørge for at den potensielle kunden føler at du faktisk bryr deg? Jo, ved å lytte til dem.
Vær den ultimate lytteren. Slutt å rope høyt om hvor flott produktet ditt er og lytt i stedet til hva kundene dine trenger, hva kundene dine liker, og hva som forårsaker smertepunktene deres eller problemene og utfordringene de har. Deretter skal du hjelpe til med å løse problemene deres.
Les også: 6 typer spørsmål du må mestre for å få flere suksessfulle salgsmøter.
2. Bli en opinionsleder i bransjen din
Ville du noen gang hørt på råd fra en ukjent person som ikke kan vise til resultater? Antakelig ikke. Selgere kan derfor dra stor nytte av å ta posisjon som en thought leader, eller opinionsleder, i sin bransje.
Det vil si at selskapet, eller denne personen, oppnår autoritet på et spesielt felt eller i en spesifikk bransje, og at kunnskapen man besitter ofte er ettersøkt.
Behersker du å bli en thought leader i din bransje vil potensielle kunder enklere legge merke til deg og få tillit til deg. Dette er viktig å ha i bakhodet når du går inn i et salgsmøte, nettopp fordi folk snakker sammen. Klarer du å ta posisjonen som en ekspert i salgsmøtet vil ordet spre seg til andre potensielle kunder.
Det er lett å kjøre seg fast i et spor når man er en selger, men åpner man øynene for inbound salg er det en helt ny og spennende verden der ute som kan hjelpe med å close masse deals.
3. Inbound selgere må være rådgivere
Teknologi har erstattet mye av den hjelpen en kunde tidligere fikk fra selgeren for å bli kjent med produkter, få tilgang til den rette personen eller lese en casestudie.
Derfor må dagens selgere heller ta på seg rollen som rådgiver fremfor en som gir potensielle kunder informasjon. Ved å være en rådgiver vil du bygge verdifulle forhold til dine kunder.
Dette er svært viktig å tenke på når du går inn i et salgsmøte. Kunden har mest sannsynlig allerede Googlet og lest en del om både selskapet og om produktet du skal selge før møtet. Lytt derfor til hva problemene deres er og rådgi dem med hva du og selskapet ditt kan hjelpe dem med og hvordan.
Det første du må gjøre er å stille spørsmål, både de litt kritiske spørsmålene og de som gir deg mye informasjon om prospektet. Deretter må du lære hvordan du kan hjelpe dem med å løse deres problemer. Siste steg er naturligvis å vise prospektene hvordan dine produkter eller tjenester kan hjelpe dem.
Les også: 7 egenskaper en virkelig god selger må ha.
4. Vær forberedt!
Glem alle unnskyldninger om at nettet ikke fungerer eller at presentasjonen din ble ødelagt over kvelden. Kom alltid forberedt til møter! Det finnes ikke noe mer uprofesjonelt enn en selger som kommer uforberedt til salgsmøtet.
Gjør research, forbered hva du skal si, kjør en ekstra runde og korrekturles presentasjonen din og studer konkurrentene dine. Det å være forberedt krever arbeid, men selskapet ditt er avhengig av deg, så gjør forberedelsen før salgsmøtet til en hovedprioritet. Det vil være verdt tiden du legger ned, uansett.
