Slik får du salgsteamet til å bruke CRM-systemet

For 10 år siden var det ingen som trodde horder av middelaldrende menn og kvinner på vei til jobb i Barcode ville suse forbi spor 19 på elsparkesykkel. Men nå, i 2022, er det like selvsagt som at en grundig håndvask tar 40–60 sekunder. 

Tidene forandrer seg og det som var uhørt for 10 år siden, er en selvfølge i dag. Sånn har det alltid vært og sånn vil det alltid være. Det samme gjelder salgsavdelingen  din. Det er på tide at salgsavdelingen din løsriver seg fra arbeidsmetodikken som fungerte på 2000-tallet og begynne å bruke et moderne CRM-system.

Hvordan få gjennomslag for endring?

Det første du må gjøre dersom du ønsker å få gjennomslag for en endring er å være et godt forbilde som ikke bare talks the talk, men som også walks the walk. Det betyr at du som leder må være den første til å ta i bruk det nye CRM-systemet.

Deretter må du understreke fordelene ved å modernisere arbeidet. Her er det viktig at du ikke legger vekt på fordelene for bedriften, men fordelen for den enkelte selger. Du kjenner din salgsavdeling best og vet hvilke utfordringer de opplever i hverdagen. Bruk dette til din fordel.

Selv om ulike bedrifter vil ha ulike utfordringer, er det noen argumenter som kan brukes i de aller fleste tilfeller. Det fremste fordelene med et moderne CRM-system er blant annet at det

1. gir økt lønnsomhet

2. gir mindre administrativt arbeid

3. gir flere vellykkede salgsprosesser

4. gjør det enklere å rapportere positive resultater

La oss gå gjennom fordelene og underbygge argumentene for at salgsavdelingen din bør gå over til et moderne CRM-system.

1. Økt lønnsomhet

Et moderne CRM-system gir økt lønnsomhet fordi selgerne dine kan bruke tiden sin på det de gjør best: å selge. Mange av salgsavdelingene vi snakker med forteller at mye av tiden deres går med til å gjøre noe annet enn å snakke med potensielle og eksisterende kunder. Dette er både demotiverende for selgerne og lite lønnsomt for bedriften.

Med et godt CRM-system reduserer du denne friksjonen og får en mer produktiv og lønnsom salgsavdeling. Selgerne dine vil blant annet kunne finne all relevant informasjon på ett sted og ha konstant oversikt over hvilke markedaaktiviteter deres prospekter har utført.

Dette gir først og fremst økt lønnsomhet fordi selgerne blir mer motivert og kan bruke tiden sin på det de liker best. I tillegg vil potensielle og eksisterende kunder blir mer fornøyd med servicen dere kan tilby. Det er stor forskjell på å kontakte en potensiell kunde med blanke ark og å kontakte vedkommende med en innledende setning som viser at selgeren har noe informasjon om han eller henne. Dette kan du få til med et godt CRM-system.

2. Mindre administrativt arbeid

Norske bedrifter blir mer og mer spesialiserte og arbeidstakerne har ofte ekspertkompetanse på sitt område. Dette gjelder selvsagt også salgsavdelingen som gjerne består av utadvendte, blide og energiske superselgere. Personer med disse kvalitetene er verdifulle for din bedrift og bør ikke bli sittende med arbeidsoppgaver hvor de ikke får brukt sitt talent.

Når det er sagt er det ikke til å stikke under stol at salgsarbeid innebærer en del administrative oppgaver som rapportering, dokumentering og logging. Dette er arbeidsoppgaver salgsavdelingen gjerne vil vie så lite tid som mulig. 

Hvis du ønsker å innføre bruk av CRM i din salgsavdeling bør du argumentere for at dere med et moderne CRM-system kan automatisere disse administrative prosessene og arbeidsoppgavene. Det gjør ikke bare hverdagen til salgsavdelingen bedre, men øker også kvaliteten på arbeidet fordi ingen informasjon går tapt i det manuelle arbeidet.

Les mer: 10 must have funksjoner i et CRM.

3. Flere vellykkede salgsprosesser

Personalisering er en av de hotteste trendene innen digital markedsføring og moderne salgsarbeid. Det henger sammen med at vi som forbrukere krever mer av bedriftene de kommuniserer med enn de gjorde før. Vi forventer at nettbutikker vi handler i husker vår kjøpshistorikk og at restaurantene vi får opp i søkeresultatet befinner seg i nærheten av oss.

Dette er en trend og en forventning som påvirker salgsarbeidet til alle norske salgsavdelinger. Når en selger tar kontakt med en potensiell kunde oppleves det som god service om selgeren sitter på informasjon om hvor vedkommende befinner seg og hva hun eller han har kjøpt av tjenester og produkter før. Hvem vil vel ikke få anbefalt farge på gulvteppet basert på fargen de allerede har på sofaen kjøpt i samme butikk?

Uten et CRM-system er dette vanskelig for selgerne å oppdatere. Kanskje var det en annen i salgsteamet som snakket med kunden forrige gang og ikke har oppdatert alle om ny informasjon som har kommet inn. Et moderne CRM-system lar selgerne lagre all informasjon på den potensielle eller eksisterende kundens kontaktkort. På denne måten blir det enkelt å tilpasse salgsprosessen til den spesifikke kunden.

Les mer: 7 måter avidly kan hjelpe ditt salgsteam i gang med nytt CRM-system.

4. Enklere å rapportere positive resultater

Rapportering av resultater er viktig for ledelsen fordi det gir grunnlag for å si noe om hvorvidt arbeidet som legges ned fungerer som tiltenkt eller om det bør justeres dersom bedriften skal nå sine mål. Rapportering er også viktig for de ansatte som utfører jobben, både fordi det gjør det mulig for hver enkelt å forbedre seg, men også fordi det gjør det mulig å rapportere om gode resultater.

Det er fort gjort å tenke at et nytt CRM-system er en gode for ledelsen og en byrde for de ansatte som må lære seg et nytt system. Men det er viktig å huske at CRM-systemet med sine mange funksjoner først og fremst gjør dagene enklere for de som bruker det i sitt daglige arbeid – ikke bare fordi dagene blir mer effektive, men også fordi selgerne kan fronte sine gode resultater bedre.