Det kan virke som at noen selgere alltid legger på røret med et smil om munnen, mens andre så vidt...
Tradisjonelt sett har salgs- og markedsavdelingen hatt lite med hverandre å gjøre, men nå blir det stadig vanligere at salg og marked jobber sammen for å nå felles mål. Dette har skapt en ny mening om hva som gjør en salgsperson virkelig god, så hva er det egentlig som skiller den beste moderne selgeren fra den dårligste?
Ønsker du å "høre" bloggposten fremfor å lese? Hør våre spesialister som går gjennom bloggposten i podcasten vår Podly, her:
Før i tiden snakket de to avdelingene lite sammen, rett og slett fordi det ikke var lagt opp til at de skulle hjelpe noen andre enn seg selv. Heldigvis har denne måten å drive salg og markedsføring på forandret seg over tid, noe som har ført til at salg og marked nå jobber sammen for å hjelpe hverandre til å nå et overordnet mål.
Tradisjonell outbound marketing og gammeldagse salgsteknikker har lenge vært en utfordring – både for selgere, markedsførere og kjøpere. Fordi selgerne sjelden snakket med markedsførerne i bedriften, mistet de ofte muligheten til å få innsikt i hva prospektet hadde vist interesse for og foretatt seg på nettsiden – dermed gikk de også glipp av de beste salgsargumentene.
Dette problemet gikk begge veier: Uten åpen kommunikasjon med salgsavdelingen var det utfordrende for markedsavdelingen å følge utviklingen i kjøpsreisen, besvare de konkrete spørsmålene og løse de utfordringene prospektene hadde. Plutselig hang kanskje derfor alt av markedsføringsmateriale langt etter utviklingen.
Nå, med inbound-metodikken som setter kundens behov i fokus, og som har knyttet inbound markedsføring og inbound salg sammen, har dette heldigvis endret seg. Så hva kjennetegner egentlig en god selger i 2023?
7 egenskaper en god selger må ha
1) Gode lytteegenskaper
Inbound-måten å selge på innebærer at du skal lytte mer enn du snakker.
Du skal vise at du hører og forstår hvilke utfordringer, bekymringer og behov prospektet har – og dermed få et best mulig grunnlag for å presentere den rette løsningen.
På denne måten fjerner du deg selv fra "leverandør-stempelet" og blir heller ansett som en troverdig rådgiver. Er det virkelig så enkelt? Ja, det er faktisk det. Når du fremstiller deg selv som en troverdig rådgiver med fokus på prospektet, vil personen du snakker med slippe ned guarden og slutte å forsvare seg mot det å “bli solgt til”.
Først når guarden er nede, er prospekter og kunder villige til å diskutere de egentlige problemene og være åpne for å gi informasjon om seg selv – informasjon som er gull verdt når du skal close salget.
Les også: Slik holder du et inbound-salgsmøte
2) Tenk verdiskaping fremfor tall
Gode selgere forbindes ofte med de personene som klarer å selge til mange, eller de som "klarer å selge til en gråstein". Hvor mange deals du som selger klarer å close er i bunn og grunn helt irrelevant: Det handler om å selge inn den rette løsningen til de riktige menneskene.
Der hvor fokuset tidligere lå på å close så mange kunder som mulig, handler det i dag om å hjelpe samt gi noe av verdi til prospektet – både før og etter kontrakten er signert.
I dag lever vi i en verden hvor det er "kjøperens marked". Det finnes en rekke leverandører for alt mulig av produkter og tjenester, og det er derfor viktig for bedrifter å selge til de personene og bedriftene som er en god match, og som dermed blir en fornøyd kunde.
Fornøyde kunder er gode ambassadører for din bedrift og kan på denne måten være en kilde til nye kunder, samtidig som fornøyde kunder ofter investerer mer - og oftere - i din bedrift.
92 % stoler mer på anbefalinger fra venner og familie over annen type markedsføring. – Nielsen.
I tillegg forstår dagens selgere at ikke alle personer faktisk er en potensiell kunde. Gode inbound selgere klarer å skille de relevante og gode kundene fra de irrelevante – og de er ærlige nok til å anbefale et prospekt en annen løsning eller leverandør dersom de ser at deres bedrift ikke kan hjelpe denne personen.
3) Tilpass deg etter kundens behov
Igjen: alt handler om verdiskapning. Ja, du har allerede en portefølje av produkter og tjenester, men det er faktisk ikke slik at “one size fits all”.
For å lage en pakke som dekker kundens behov både nå og i fremtiden, må du kunne tilpasse den. For å tilpasse pakken, må du lytte til kundens innspill om hvilke problemstillinger han har i dag og hvilke mål han ønsker å nå.
Er du en flink lytter og stiller de rette spørsmålene vil kunden gi deg den informasjonen du trenger for å kunne skreddersy de løsningene bedriften din kan tilby. I tillegg må du gi prospektet rom til å være med på å utforme løsningen.
Det betyr at du ikke skal dytte på ham noen løsninger han i utgangspunktet ikke er positivt innstilt til, men heller være flink til samarbeide for å nå personens mål.
4) Gjør en grundig bakgrunnssjekk før innsalget
Det å bli kjent med kunden før du starter innsalget har alltid vært viktig, men det har aldri vært så mange tilgjengelige ressurser som det vi har nå. Derfor er også kunden mye bedre informert enn tidligere.
For å kunne selge deg inn på best mulig måte, må du holde deg oppdatert på de nyeste trendene og forordningene innenfor bransjen. Det innebærer å kunne utnytte sosiale medier, lese bransjepublikasjoner, relevante nyhetskilder og andre innholdskilder. Det å få en god oversikt på en effektiv måte er utrolig viktig for dagens selger.
"In today's marketplace, most customers are much better informed and educated before reaching out to a vendor. Simply providing specs and product data isn't enough. A sales professional with a consultative mindset identifies customer needs and seeks to tailor custom solutions that fit those needs." – Rudy Joggerst, digital marketing manager, Janek Performance Group
Ikke bare må du holde deg oppdatert på det som skjer innenfor bransjen, du må også vite hva den potensielle kunden har foretatt seg på nettsiden og hva han har vist interesse for slik at du kan dra nytte av denne verdifulle informasjonen under innsalget.
Les mer: Hva er inbound salg?
5) Samarbeid mellom ulike roller
En allsidig selger burde kunne jobbe sammen med markedsføringsavdelingen, men også samarbeide med andre roller i selskapet.
For eksempel kan det være svært lønnsomt for hele bedriften dersom du som selger bidrar på innholdsproduksjonen med nyttig kundeinformasjon, eller hjelpe utviklerne med å forstå hvordan prospekter og kunder faktisk bruker nettsiden i sin kjøpsprosess.
Vær også alltid oppmerksom på om det finnes muligheter som kan gjøre din salgsjobb enklere.
6) Dele nye og langsiktige trender
Selgerne vet alltid mest om hvordan prospekter tenker fordi de ofte får prospektene til å tenke høyt under salgsprosessen. Men utnytter du og bedriften din dette på best mulig måte?
Med informasjonen du får direkte fra prospektene kan du eksempelvis enklere forstå når og hvordan trender i kjøpsprosessen endrer seg. For å utnytte dette til det fulle må du vite hvordan du innhenter kundeinformasjon og hvordan du deler denne kunnskapen i CRM-systemer, for eksempel HubSpot Free CRM.
7) Utnytt den nyeste teknologien
Det er viktig å forstår den nyeste teknologien, men vel så viktig er det å forstå hvordan du skal bruke den. Det å forstå og ta i bruk trender som enklere møtebooking, video som salgsteknikk, optimalisering for mobil, eller marketing automation, er nøkkelen.
Som en virkelig god selger, må du bevege deg hurtig og lære å bruke nyttig informasjon til din bedrifts - og din egen - fordel. Det betyr å se lenger enn til gårsdagens Powerpoint og Excel.
Salgsfunksjonen vil aldri slutte – den vil bare bli bedre!
I en verden hvor merkevarer sier velkommen til chatbotter og marketing automation, kan det ved første øyekast se ut som om salgsfunksjonen blir mindre viktig. Dersom du undersøker de fleste organisasjoner, vil du derimot finne ut at salg ikke har blitt en mindre del av bedriftene – prosessen har bare utviklet seg.
Husk også at markedsføring ikke er rivalen til salg. Et skikkelig markedsteam gjør jobben til salgsteamet enklere ved å forsikre seg om at prospekter er kvalifiserte og klare for å prate med deg som selger.
En virkelig god selger vil alltid møte kunden på rett tidspunkt i kjøpsprosessen og hjelpe han med å ta den rette avgjørelsen. Ved å fortsette å gi verdi til og med etter at salget er closet, kan den moderne selgeren pleie kundeforholdet – og ta det til nye høyder.
