Måten vi selger på har endret seg i takt med måten vi kjøper på. Inbound salg har blitt den moderne...
Markedsføring har utviklet seg til en samtale, og vi har forelsket oss i denne nye måten å kommunisere på. Nå har også salg blitt en toveis-samtale: Si hei til inbound salg.
En gang i tiden handlet markedsføring mest om å pushe produkt. Enten det ble gjort ved hjelp av cold calling eller masseutsendelser av e-post til en kjøpt liste med e-postadresser, kunne det like gjerne vært spam som markedsføring.
Men så kom inbound marketing og alt ble straks litt bedre. Både markedsførere og kunder kunne si farvel til masete salg og hei til smarte kampanjer, interessante historier og nyttig informasjon.
Nå er det også salg sin tur til å endre seg. Er du klar for inbound salg?
Inbound Salg 101: en introduksjon
Se for deg tiden før internett. Du vet, før Google var en greie. Hvordan bestemte folk seg for hva de skulle bruke pengene sine på? Svaret er enkelt: De snakket med en selger, eller heller, en selger henvendte seg til dem.
Selgeren satt med alle kortene. De brukte teknikker vi i dag kaller “legacy selling”. De resirkulerte den samme pitchen til hver kunde, brukte gode gamle salgsteknikker og var totalt uvitende når det kom til kjøpsreisen kunden var på.
Men så kom internett, og salg, det har måttet endre seg. Nå er det kunden som er i førersetet. Ved et par klikk kan de finne all informasjon de måtte trenge om et produkt, for så å kjøpe det. Ingen cold calls. Ingen masete selgere. Ikke noe styr.
Så hvordan kan du tilpasse deg den nye kjøpsreisen? Hils på inbound salg! Det spiller ingen rolle om du selger for et stort selskap eller en bitte liten bedrift, et enkelt salg eller komplekse modeller – inbound salg er svaret.
Fra begynnelse til slutt handler hele prosessen om kjøperen, ikke selgeren. Opplevelsen tilpasses ut ifra den enkelte kjøpers behov, frustrasjoner, utfordringer og mål.
Når man tenker seg om sier det seg egentlig selv. Tar man i bruk inbound marketing har man allerede mye informasjon om et lead når det nærmer seg et kjøp. Denne informasjonen er selve gullet en selgere kan bruke til å tilpasse hvordan de går frem for å fange kundens interesse og få de til å gjennomføre kjøpet.
[LAST NED GRATIS] Guide til inbound salg.
Metodikken
Gjenta etter oss: identifiser; bli kjent; utforsk; og rådgi. Som et inbound-mantra har du her de viktigste stegene og selve grunnlaget for inbound salg.
Identifiser
Selgere som bruker mer tradisjonelle salgsmetoder vil “skyte med hagle” og spre seg tynt for å snakke med så mange leads som mulig. Jobber du etter inbound-salgsmetodikken identifiserer og prioriterer du leads som allerede har startet sin kjøpsreise og vist spesifikk interesse for produkter og tjenester dere tilbyr.
Bli kjent
Her kan du være litt kreativ, men målet er at leadet skal få tillit til deg og bedriften. Se på informasjonen du har om personen: Hva er de interessert i? Hvor har de har vært på nettside? Hvilket innhold har de lastet ned? Sett dette i sammenheng med utfordringer leadet har og gi oppriktige råd om en løsning.
Utforsk
Når et lead viser tegn til interesse skal du ikke bare kaste deg over de for å pushe produkt. Ta deg tid til å utforske hvilke behov de har, hvilke mål de har og hvordan du kan bidra til at de når disse.
Rådgivning
Nå som du er blitt godt kjent med leadet kan du tilpasse hvordan du går frem videre i salgsprosessen. Se over salgsmateriell og presentasjoner. Er det endringer som bør gjøres for at de skal treffe leadet bedre?
Identifisere leads
La oss ta et lite steg tilbake. Før du kaster deg ut i inbound salg er det viktig at du tar en titt på leadsene du har tilgjengelig.
Er du kjent med inbound marketing vet du at personas er alfa omega. Dette stemmer også for inbound salg. Kort fortalt er dette beskrivelser av stillinger, bekymringer, egenskaper og personligheten til de du prøver å nå.
Se på disse beskrivelsene opp mot leadsene du har tilgjengelig. Hvordan oppfører de seg på nett? Hva er det de er opptatt av? Hvilken informasjon er viktig for de? Kombiner denne informasjonen med det du vet om det spesifikke leadet du skal kontakte. Voila, du sitter med vinneroppskriften.
Kort oppsummert (i tilfelle du skumleste)
Kort fortalt, inbound salg handler om å vise leads løsninger. Ved å ta i bruk informasjonen samlet inn ved hjelp av inbound marketing, snakke med prospekter og tilpasse strategien din, kan du som følger inbound-salgsmetodikken være til hjelp.
Du kan tilby nyttig informasjon og løsninger som bygger sterkere kundeforhold enn noen gang tidligere. Sammenlignet med tradisjonelle salgsmetoder ser inbound salg og fremtiden lysere ut.
