Hvordan knytte marked og salg sammen ved hjelp av én avtale

Det er på tide å slutte å se på markedsavdelingen og salgsavdelingen som to separate parter som ikke har noe med hverandre å gjøre. Sannheten er at begge parter trenger hverandre for å kunne nå sine mål. Men hvordan kan dette gjennomføres i praksis?

Løsningen er en Service Level Agreement (SLA). Kjapt forklart er det en avtale mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen, der marked lover å levere et visst antall kvalifiserte leads til salgsavdelingen, og salg lover å kontakte disse leadsene innen en satt tid.

Les videre for å få en grundigere forklaring på hvordan de to avdelingene kan få til et fruktbart samarbeid. 

Hvordan knytte marked og salg sammen ved hjelp av én avtale

Marked og salg må være enige om hvem deres ideelle kunde er 

En stor del av både salg og markedsføring handler om kommunikasjon. Den kommunikasjonen må treffe blink. Hvis dere forsøker å treffe alle og enhver, er det mer sannsynlig at dere ikke treffer noen. Begge avdelingene må av den grunn være helt sikre på hvem det er dere skal nå. Dette må være på plass før avtalen inngås.

For å sørge for at det er på plass, må representanter fra både marked og salg være til stede når din bedrift utvikler personas – en semi-fiktiv beskrivelse av deres ideelle kunde – slik at dere kan være sikre på at alle har samme oppfatning om hvem dere ønsker å ha som kunde og dermed må kommunisere med.

Ha klare definisjoner på leads 

Formålet med dette punktet er å få identifisert hvilke kriterier en kontakt må oppfylle for å være et lead, og hvilke kriterier et lead må oppfylle for å vurderes som kjøpsklart.

HubSpot opererer med tre typer leads:

• Lead: Har gitt fra seg personlig informasjon som navn og e-postadresse i et skjema for å få tilgang til premiuminnhold.

• MQL: Et lead som har en atferd som indikerer at vedkommende er en god match til det du tilbyr. En MQL kan eksempelvis ha lest visse blogginnlegg eller vært inne på spesifikke sider på din nettside. Samtidig har vedkommende lastet ned flere premiuminnhold og gitt fra seg flere opplysninger om seg selv, som for eksempel stillingstittel og størrelse på bedrift.

• SQL: Et SQL som har en atferd som indikerer at vedkommende er klar til å få en telefon fra selger. Det kan være at vedkommende har vært inne og sett på siden med prisliste eller lastet ned innhold som tydelig signaliserer at leadet er klar for å kjøpe.

Marked og salg må sammen avtale hvilke kriterier et lead må oppfylle før det kan bli vurdert som salgsklart. For å være sikker på at begge avdelingene er enige om hvor et lead ligger an på reisen, kan dere sette opp lead scoring – en metode for å rangere leads på en selvdefinert skala.

Et lead må vurderes på to måter:

1. Er dette leadet en god match for vår bedrift? Passer leadet vår persona?
2. Er leadet klar for å bli kontaktet av selger? Hva har leadet foretatt seg på vår nettside?

Det må også avtales hvordan dere skal behandle leads som er en god match, men som ikke er engasjerte, og leads som er engasjerte, men en mindre god match.  

Ha klare mål, og reguler dem 

Det må være klinkende klart for både salgs- og markedsavdelingen hvilke mål bedriften har og hvor dere er på vei hen, slik at begge avdelingene kan styre direkte mot det felles målet. Derfor må målene fastsettes i avtalen.

For at målene deres skal bli realistiske, må dere først gjøre rede for disse tingene:

• Hvor lang er kjøpsreisen for deres ideelle kunde?
• Hvor mye er deres gjennomsnittlige livstidsverdi for en kunde?
• Hvor mye trafikk får dere til nettsiden deres i dag?

Når disse tallene er på plass, kan dere sette opp realistiske, håndfaste mål. Hvor mange leads skal genereres? Hvor mange MQL? SQL? Når skal målene nås og hvordan kommer dere dit?

Husk å regulere målene løpende. For de fleste bedrifter holder det å gjøre det en gang i kvartalet, mens bedrifter som vokser fort bør gjøre det oftere, for eksempel en gang i måneden.

Ha prosedyrer for hvem som skal levere hva, hvordan og når 

For at avtalen og samarbeidet skal fungere optimalt, må det være tydelig avklart hvem som skal gjøre hva. SLA-en må derfor inneholde informasjon om ting som:

• Hvor langt på vei markedsavdelingen har ansvar for leadsgenereringen
• Hvor mange leads marked skal levere til salg
• Om salg kan ta kontakt med leads som ikke er salgsklare – eventuelt hvordan en slik kontakt skal foregå
• Når et lead skal kontaktes av salg
• Hvor mange ganger salg kan ta kontakt med et lead

I tillegg må avdelingene samarbeide om å overvåke, analysere og optimalisere. Avtalen er ikke statisk. Den må følges opp og justeres, ellers vil ikke samarbeidet kunne fungere optimalt. Bli enige om hvilke tall dere skal måle og følge med på, slik at begge avdelingene jobber etter samme tall.

Hvis dere gjør endringer i prosedyrer, må avtalen også oppdateres og alle partene i samarbeidet må lese og underskrive. På den måten er alle inneforstått med at det har blitt gjort endringer. En revidering av deres SLA bør gjøres minst to ganger i året, eller kvartalsvis om din bedrift vokser fort. 

Er det på tide å komme i gang med en ny strategi som kan øke avkastningen av bedriftens markedsføring og salg? Last ned vår startpakke og beregn verdien din bedrift kan få ut av å implementere inbound – og få en sjekkliste for hvordan du oppnår inbound-suksess.