[Infographic]: Slik gjennomfører du en inbound salgssamtale

Inbound salg handler om å lytte til prospektet og bruke informasjonen du har om denne personen for å kunne tilby den beste løsningen for hvert enkelt lead. Men hvordan bør du gå frem i en salgssamtale for å close dealen – enten leadet har glemt hvem du og bedriften du representerer er, eller leadet allerede er frelst av din bedrift? 

Enten du ikke er helt oppdatert på moderne salg, eller om du behøver hjelp til å bedre kommunisere med dine prospekter, her er en kort oppskrift på hvordan du kan gå frem for å gjennomføre en inbound salgssamtale – både med varme og kalde leads. 

Last ned: Guide til inbound salg

Slik gjennomfører du en inbound salgssamtale

Vil du heller lese alt i tekstformat? Her finner du teksten: 

Fase 1: Åpning

Åpningsreplikken kan virke banal, men det er det første motparten hører – og derfor også kanskje den viktigste setningen. Den skal inneholde et personlig og behagelig "hei", etterfulgt av personens fornavn. Disse to delene må høres naturlige ut. Det å høres naturlig og avslappet ut i telefonen kommer med erfaring og trening. Reis deg opp, det kan ofte gjøre det lettere. Og ikke glem å smile.

Fase 2: Presentasjon

Presentasjonen er en kort beskrivelse av hvem du er og hvor du ringer fra. Altså navnet ditt og bedriftens navn. Prat sakte – det kan ta et par sekunder for mottakeren å ta inn hva du sier.

Fase 3: Kunstpause

Før du går over til å booke et møte, må du gi personen du snakker med mulighet til å plassere bedriften du representerer. Han har lest artikler på nettsiden deres, han kjenner navnet og har mottatt e-post fra dere. Han trenger kanskje bare litt tid til å koble det hele sammen.

Derfor bør du putte inn en liten kunstpause her. Du stopper rett og slett opp et lite sekund og lar ham svare. 

Fase 4: Oppsummering

Hvis denne oppringningen hadde vært en kald samtale, ville du på dette tidspunktet ha levert en pitch om hvorfor personen bør ta seg tid til å høre på deg.  

Sånn er det ikke når det er en varm samtale. Personen du snakker med kjenner allerede til deg og bedriften din.

Det du må gjøre er å minne personen på hva din bedrift gjør, og ha fokus på det de har vist interesse for på deres hjemmeside. Hvis de har lest mye om deres HR-løsninger – snakk om det. Dette viser at du kjenner til leadets utfordringer og interesseområder. 

Fase 5: 2 mulige veier å gå

Fase 5.1: Prospektet kjenner til dere og bekrefter at dette stemmer

Ta en ny pause etter å ha minnet prospektet på hva din bedrift gjør, og la ham svare.

Typiske svar fra et prospekt som allerede har gått gjennom kjøpsreisen digitalt, kan være:

"Ja, stemmer det, jeg har lest litt om dere."

"Ja, så bra at du ringte. Vi sitter faktisk og ser over dette nå." 

Når du får denne typen svar kan du booke et møte med en gang.
 

Fase 5.2: Prospektet har glemt hvem dere er

Ta en ny pause etter å ha minnet prospektet på hva din bedrift gjør, og la ham svare.

Hvis han svarer noe i stil med:

"Jaha... uhm, det høres jo spennende ut", så er det stor sannsynlighet for at han ikke husker å ha lest om dere.

Men fortvil ikke. Du vet at prospektet har gjort research og derfor også at interessen er til stede. Derfor må du på dette tidspunktet fortelle om din bedrifts løsning og hvorfor akkurat dette er en god løsning.

Her kan det lønne seg å nevne noen av kundene dere jobber med og resultater dere har oppnådd. Etter å ha gjort dette, kan du spørre om dette er noe han er interessert i å snakke mer om. Svarer han ja, kan du gå over til avslutningsdelen av samtalen.   

Fase 6: Avslutning

Gjør det enkelt for prospektet å takke ja. Det finnes et par teknikker du bør ha i bakhodet:

1. Tidspunktet du foreslår for å møtes bør være en stund frem i tid. De fleste har allerede planlagt de neste to ukene sine. Foreslå for eksempel at dere møtes tre uker etter at dere har snakket sammen på telefonen.

2. Vær klar med to alternativer til tider dere kan møtes. Ved å gjøre dette blir det vanskeligere for prospektet å si nei, samtidig som det sørger for at dere ikke bruker unødvendig tid på å finne en tid som passer.

Tonefallet bør være vennlig, men bestemt. Dette vil få personen du snakker med til å oppfatte deg som en autoritet. Ved å i tillegg ha nøyaktige og konkrete forslag, gjør du det lett for prospektet å takke ja til et møte.

Ønsker du å lære mer om inbound salg? Last ned vår guide, da vel!