Så skapar du buyer personas

Inom inbound marketing jobbar vi med buyer personas, en semifiktiv representation av ett företags idealkund. Buyer personas behövs av många anledningar och kan bland annat hjälpa dig att skapa innehåll som är relevant för din målgrupp. Här är tre praktiska tips för hur du skapar en persona.

En buyer persona är mer omfattande än en målgrupp och innehåller bland annat information om demografi, mål, roll, utmaningar och vilka informationskällor personen använder sig av. En ordentlig djupdykning på det här viset hjälper dig att lära känna dina potentiella kunder på en djupare nivå och gör det lättare att skapa skräddarsytt, relevant innehåll som möter dem på rätt ställe i köpresan (när det gäller att identifiera er målmarknad - vilka företag ni borde fokusera på - kan du fördjupa dig om i Vainus artikel Den ultimata guiden till prospektering för B2B säljare. Koll på målmarknad är vital för att dina marknads- och säljinsatser ska ge maximal utdelning).

Här är tre tips för att skapa en buyer persona:

Bestäm vem som är er persona

Steg ett är förstås att ta reda på vem er persona är. Det är inte helt ovanligt att företag tror att det är en viss typ av person som är idealkunden, men när personaarbetet väl är igång visar det sig att det egentligen är en helt annan person än vad du först har trott. Vars köpresa ser annorlunda ut och som behöver en annan typ av innehåll för att ta sig vidare i köpresan. Titta på vilka era kunder är idag och fundera ut vilka kriterier som är viktiga för er när ni ska ta ta fram er persona. Ska ni fokusera på kunder som gett er störst intäkt? Kunder som generellt stannar hos er länge? Utifrån er kundbas väljer ni sedan ut vilken kundgrupp ni vill fokusera på och utforska närmare (OBS! stirra er inte blinda på titlar, roller, ålder och liknande kriterier utan titta mycket mer generellt i det här stadie).

Djupintervjuer

För att få fram en så bra och träffsäker persona som möjligt, är det viktigt att prata med många personer, helst i samma roller som er persona har. Det kan vara befintliga kunder, potentiella kunder eller “drömkunder”. En buyer persona kan egentligen göras hur djup som helst, en intervju innehåll vanligtvis frågor inom flera olika områden.

Här är några exempel på vanliga frågor i en buyer persona-intervju:

Roll

• Vilken är din jobbroll? Din jobbtitel?
• Vad mäts du på i din roll?
• Hur ser en typisk dag ut?

Mål

• Vilka är dina ansvarsområden?
• När är du framgångsrik i din roll?

Utmaningar

• Vilka är dina största utmaningar?
• Hur gör du för att lösa dem?

Företag

• Vilken bransch eller industri är ert företag verksam i?
• Vilken storlek är det på ditt företag? (intäkter, antal anställda)

Personlig bakgrund

• Ålder
• Utbildning

Köpbeteende

• På vilket sätt föredrar du att ha kontakt med säljare? (mejl, telefon, personligen?)
• Använder du internet för att leta information om återförsäljare eller produkter? Om ja, vilka sajter använder du dig av då?
• Vill du ha tips på fler frågor? I HubSpots bloggartikel hittar du 20 frågor att inspireras av.

Gör ordentligt med research

En annan viktig del när det är dags att skapa personas är att göra ordentligt med research. Ett tips är att läsa jobbannonser för roller som personan har, vilka arbetsuppgifter har hen? Vilka kunskaper krävs för personer i den här rollen? Kolla även upp personer i liknande roller på LinkedIn för att ta reda på mer om personans intressen, vad delar hen för artiklar och vilken typ av personer finns i nätverket?

Hur ser det ut på ditt företag idag? Har ni full koll vilka som är er målgrupp och vad de har för utmaningar? Om inte, så vill jag rekommendera att ladda ner vår mall om hur du skapar en buyer persona. Mallen är enkel att använda och innehåller de viktigaste frågorna som du behöver svar på för att kunna skapa dig en bra bild av din idealkund.