7 tecken på att er säljkultur är skadlig för ert varumärke

Det finns en hel del exempel på vad som symboliserar en god säljkultur och vad som motiverar säljarna. I denna artikel beskriver vi de tecken på kontoret som visar på en negativ säljkultur - en kultur som i förlängningen kan skada ert varumärke.  

Dagens säljorganisationer står inför stora utmaningar, med pågående förändringar i hur köparen beter sig och allt mer krävande och pålästa kunder kombinerat med en svårighet att hitta bra säljare som fungerar på denna nya marknad. 

På nätet beskrivs kultur som de normer, värderingar, beteenden och attityder som finns hos medarbetarna på ett företag. Det kan exempelvis vara hur de anställda trivs på företaget, negativa och positiva beteenden bland medarbetare och ledning. Det kan även vara vilka utvecklingsmöjligheter som ges och hur pass motiverade de anställda är.  

Dålig säljkultur leder till minskad försäljning och tappad vinst, det vet alla försäljningschefer.

Här följer 7 tecken på att er säljkultur på allvar kan skada ert varumärke:

1) Säljaren skapar inget värde för kunden

Säljare som inte skyr några som helst medel för att ta budget och stänga affärer utstrålar dåliga signaler för kunden. Så länge kunden inte känner att säljaren bryr sig om dem och skapar ett värde för deras affär spelar det ingen roll hur bra produkten är och hur bra säljaren pitchar in produkten eller hur pass billig den är. "Töm och glöm"-eran är över, då det digitala landskapet innehåller kunder som gärna pratar om sina upplevelser i en väldigt transparent digital arena. Hemligheten bakom värdeskapande försäljning är att lyssna på kundens utmaningar och utifrån det leverera ett verkligt värde. 

2) Säljaren ljuger

En säljare som ljuger och gör allt för att bara stänga affären är ett tydligt tecken på dålig säljkultur. Detta är förstås fullständigt oacceptabelt. Våga vägra och säga "nej, tack!" till nonchalanta, självbelåtna säljare som förstör affären. Integritet spelar roll i dagens öppna digitala samhälle. Om du som säljchef själv slirar på sanningen kommer dina säljare att göra detsamma.

Om du som säljchef ser detta beteende i ditt team, påbörja varningsprocessen. Lögner kommer alltid att leda till att: 

• Kunden inte känner något förtroende gentemot säljaren och därför inte delar med sig av sitt företags utmaningar, problem och mål.
• Kunden pratar med andra kunder och smutskastar er. 
• Era kunder lämnar er så snart de kan och ni får svårt att hitta nya. 

Glöm inte: Värdet ligger i hur tjänsten och produkten kan hjälpa kunden att lösa problem. Att ljuga om pris eller leverans är ett dåligt tecken. 

(En före detta kollega berättade en historia om hur hon på sitt första företag kämpade för att bli den bästa säljaren i Sverige, tillsammans med två andra kollegor. En säljare vann alltid, men han var en notorisk lögnare. Hans kunder klagade alltid efteråt, stannade aldrig efter första bindningstiden och försökte alltid ta sig ur sina avtal. Detta var allmänt känt på företaget, men trots det fick han alltid ta emot blommorna på varje kickoff. Ledningen tittade bort, eftersom han drog in så mycket intäkter. Vår kollega lämnade till slut företaget då hon inte trivdes med företagets kultur och företagets ledning prioriterade pengar över integritet).  

3) Framgångsrika toppsäljare glöms bort

I framgångsrika företag behandlas säljarna som hjältar och deras historier och framgångar och bedrifter berättas vidare för att skapa en ”så här gör vi” känsla i företaget. Det är er kultur!  En av anledningarna till att toppsäljare lämnar beror på att företagen inte uppmärksammar de framgångsrika säljarna tillräckligt. Framgång i detta sammanhang handlar om hela bilden, inte bara budget.

Försäljningschefens värsta mardröm är att se stjärnsäljare lämna företaget. Säkerställ att aldrig hamna där. 

4) Försäljningschefen rekryterar fel

För att ett företag ska gå med ökad vinst krävs det att säljkulturen skapas på starka och stabila grunder.

En studie från ProSales visar att det finns ett tydligt samband mellan företagens vinst och att säljarna uppmärksammas. En god säljkultur attraherar stjärnsäljare och skapar förutsättningarna för en lägre personalomsättning.

Tre misstag försäljningschefen gör vid rekrytering:

• Säljchefen går på magkänslan.
• Säljchefen anställer grundat på bara erfarenhet istället för att kombinera passion med erfarenhet.
• Säljchefen följer inte upp tidigare referenser.

Ett vanligt misstag säljchefer gör vid rekrytering är att inte anställa passionerade medarbetare. Som företag bör det primära nyckelordet vid anställning vara passion. Om säljchefen anställer personer med passion för sälj kommer hinder tacklas som utmaningar snarare än problem, och ni kommer att lösa dem. Passionerade människor driver en bra kultur och utvecklar sig själva i högre grad än de som bara ser på sin anställning som "ett jobb". 

Läs mer om de frågor som du bör ställa när du rekryterar en ny säljare här! 

5) Det finns ingen tydlig struktur

En säljorganisation utan tydligt uppsatta mål, resultat och ansvar kommer inte att leda företaget i rätt riktning.

Alla på ett företag, oavsett befattning, bygger er kultur, från vaktmästaren till säljarna, från försäljningschefen till VD.

The Gallup Organization visar i en studie att 80 procent av de anställdas syn på företaget är kopplat till deras relation till försäljningschefen och ledningen.

I ett friskt företag känner man av en härlig atmosfär där alla hjälps åt att höja varandra som ett team. I en stark säljkultur delar både anställda och ledning med sig av sina framgångar och motgångar för att tillsammans utvecklas - både som företag och som enskilda individer.

6) Kundupplevelsen påverkar ryktet

En dålig säljkultur för med sig mindre engagerade säljare som varken bryr sig om sitt personliga varumärke eller företagets varumärke.

Alla kundupplevelser är viktiga och starkt kopplade till om kunden återkommer eller om kunden väljer en annan leverantör. Men det är också kopplat till ert varumärke. 

• McKinsey visar att en genomsnittskund delar med sig av sina köpupplevelser med 9-15 personer.
• 13 procent av de personerna delar i sin tur köpupplevelsen till över 20 andra personer.

Så hur säkerställer ni att varje kundinteraktion är skapad för att en positiv bild sprids vidare? 

7) Kunden sätts inte i fokus

Att förstå kundens situation är a och o och att inte komma förberedd till säljmötet med engagerade och relevanta frågor visar noll intresse.

Säljaren låter inte kunden öppna samtalet och berätta om företagets problem eller utmaningar, eftersom detta sänder ut dåliga signaler. I slutändan innebär det att er hit-rate på nykundsmöten går ner.

I dagens digitala värld, med krävande kunniga kunder, har ni inte råd med det. 

Sammanfattning

En dålig säljkultur skapar dåliga förutsättningar för säljavdelningen att nå sin budget. Denna dåliga kultur kan till och med skada ert varumärke. Därför måste du som försäljningschef leda vägen. Du måste rekrytera rätt, bygga en positiv kultur (och följa upp den) samt uppmärksamma fler än bara "de som alltid tar sin budget". Sist men inte minst måste du hantera och förbättra kundupplevelsen och utveckla dina säljare. 

Det är inte enkelt att vara försäljningschef i dagens digitala landskap, men se det som en utmaning!