Skip to content

14 frågor att ställa när du ska rekrytera en modern B2B-säljare

4 mins read

Att rekrytera bra säljare kan vara en utmaning, speciellt inom B2B där affären ofta är mer komplex och allt större fokus ligger på relationsbygge. På Avidly pratar vi löpande med säljchefer om deras utmaningar och en gemensam nämnare för de flesta är problemet med just rekrytering av säljare. Här delar jag med mig av 14 viktiga frågar att ställa om du vill pricka rätt i din rekrytering av B2B-säljare. 

Skälen till att det är svårt att hitta den B2B-säljare som är rätt för din organisation är många. Duktiga säljare är inte alltid villiga att byta jobb, till exempel så har de ofta en väletablerad relation med sina kunder och får mycket uppskattning för sina insatser på arbetsplatsen. Det här ställer högre krav på den som rekryterar:

  • En felaktig uppfattning om vad säljare värderar är inte ovanlig - försök istället att hitta "nyckeln" som gör företagets erbjudande intressant.
  • Se över kravprofilen, den är ofta onödigt hög och sållar bort kandidater som annars skulle kunna vara helt rätt för rollen som B2B-säljare. 
  • Se till att hålla dig uppdaterad. Kanske söker ni i stort sett samma profil som för 5 år sedan och tar inte hänsyn till hur köparen har förändrats. 

En B2B-säljare som jobbar och rör sig naturligt i sociala kanaler för att prospektera och föra dialog är idag oerhört viktigt. Men hur bör kravställningen se ut när du letar efter en säljare som är en "digital native"? Här är frågorna du bör ställa för att hitta rätt:

  1. "Hur ser du på behovet att kontinuerligt utveckla din säljteknik?"
  2. "Vad är värst - att missa budget eller ha missnöjda kunder?"
  3. "När ger du upp en affär?"
  4. "Har du någonsin sagt 'Nej, tack' till en deal? Om ja, varför?"
  5. "Vilken del av säljprocessen är du minst bekväm med?"
  6. "Vad vill du göra om fem år?"
  7. "Hur skulle dina kunder beskriva dig?"
  8. "Varför gillar du att jobba med försäljning?"
  9. "Hur hanterar du kunders invändningar?" 
  10. "Hur använder du sociala kanaler i din säljprocess?"
  11. "Hur använder du innehåll i din säljprocess?"
  12. "Hur gör du din research inför kundmöten?"
  13. "Vad tror du att vårt företag och vår försäljningsavdelning skulle kunna göra bättre?"
  14. "Vilka frågor skulle du fråga ditt prospekt, om du sålde våra tjänster?"

 

1. "Hur ser du på behovet att kontinuerligt utveckla din säljteknik?"

Läser personen på om modern försäljning? Ställ den här frågan för att ta reda på om kandidaten läser mycket online, samt om hen ser det som en viktig del av sin egen utveckling. Du kan också följa upp med den här frågan: Hur gör du för att förstå köparen och dess förändring? 

2. "Vad är värst - att missa budget eller ha missnöjda kunder?"

En säljare som generellt prioriterar budget över nöjda kunder har fel inställning för en social närvaro. "Always be helping" gäller hela vägen i mål för en modern och konsultativ säljare. Att bara fokusera på att stänga en affär, utan att ta hänsyn till kundens behov, skadar i längden ert varumärke. 

3. "När ger du upp en affär?"

Det är viktigt att förstå i vilket läge B2B-säljaren slänger in handduken. En ihärdig säljare är oftast bra, då många säljare ger upp för tidigt. Kunder kan behöva upp till 6-8 kontaktförsök innan hen återkommer. 

Däremot finns det många säljare som aldrig släpper en affär, trots att den faktiskt är död och på så vis bygger luftslott runt sina pipelines. Det är inte heller bra. B2B-säljare som har förstått att ju fler affärer de släpper, desto fler kommer de att stänga, är bra säljare. De har förstått värdet i att fokusera på rätt kunder. Frågor som "Ärligt talat - kommer denna deal att bli av?" och "Har jag med mig alla beslutsfattare?" eller "Har de budget?" kan vara till stor hjälp.

4. "Har du någonsin sagt 'Nej, tack' till en deal? Om ja, varför?"

Att sälja till en kund, om det man erbjuder inte ligger i kundens bästa intresse, signalerar att säljaren inte bryr sig om vad som händer efter påskrivet avtal. Inget bra personlighetsdrag hos en digitalt mogen säljare. Säljaren måste vara beredd att tacka nej om dealen inte passar kundens behov. Det kommer att löna sig långsiktigt. 

5. "Vilken del av säljprocessen är du minst bekväm med?"

Om du vill ha en digital säljare på plats som ska plocka upp leads från marknad så bör personen vara bekväm med att kunden redan är extremt påläst och behovsanalysen redan är gjord. En kund som har researchat själv kommer att ha andra frågor i slutet av köpresan. Då måste säljaren vara bekväm med demos, beslutsdiskussioner och/eller avtalsdiskussioner. 

6. "Vad vill du göra om fem år?"

En anledning till att en säljare rör på sig och byter jobb grundar sig oftast i en brist på tillgängliga karriärsteg. Om ditt företag inte kan erbjuda den potentiella rollen säljaren strävar efter, är risken stor att du snart kommer behöva intervjua en ny person för den här rollen.

7. "Hur skulle dina kunder beskriva dig?"

Lyssna efter begrepp såsom rådgivande, hjälpsam, förstående, bra lyssnare, djup förståelse för situationen, förtroendeingivande.  Hela trenden inom modern försäljning är att vara just en rådgivare. 

8. "Varför gillar du att jobba med försäljning?"

"Jag brinner för att hjälpa kunder att uppnå... a, b och c." Det här är ett svar som indikerar att säljaren har rätt attityd gällande sitt uppdrag - att hjälpa kunderna. 

"Jag vill tjäna massor med pengar" är ett inte lika bra svar, som ni säkert förstår. 

9. "Hur hanterar du kunders invändningar?" 

Att chansa inför ett kundmöte är aldrig bra. Hur förbereder sig säljaren på invändningar? Har personen en process för att förstå vanliga invändningar och kan använda den kunskapen i dialogen med kund? Läser hen online om utmaningar som kunden har? Skriver han ner invändningar för att kunna få svar internt och sedan nyttja svaren? Det du letar efter med den här frågan är om det finns en plan.

10. "Hur använder du sociala kanaler i din säljprocess?"

Det här är en ganska given fråga om du vill ha en säljare som förstår det digitala. Om personen inte använder sociala kanaler i arbetet alls idag, så kommer hen inte att bidra till att öka ditt teams förståelse för sociala kanaler. Om personen gör research på LinkedIn så är han eller hon på rätt väg, men en van digital säljare har redan tagit det till nästa nivå. Det här är viktigt redan idag och kommer bli ännu viktigare i framtiden, i takt med att vi hela tiden blir allt mer digitala.

11. "Hur använder du innehåll i din säljprocess?"

En digital säljare vet redan att content är nyckeln till att hjälpa och pusha vidare kunder i deras research. En stark egenskap är om säljaren även skriver eget innehåll. Det innebär att han eller hon kan hjälpa marknadsavdelningen att rikta innehåll, stötta i skapandet, att hen har förstått värdet samt kan kommunicera det med resten av säljteamet. Här är några bra följdfrågor: 

  • Har du ett exempel på hur innehåll har flyttat ett prospekt framåt i köpresan?
  • Hur har du tidigare stöttat marknad med att skapa innehåll?
  • Har du exempel på hur innehåll har hjälpt dig starta en dialog med en ny potentiell köpare?
  • Har du exempel på hur social selling har hjälpt dig starta en dialog med en ny potentiell köpare?

12. "Hur gör du din research inför kundmöten?"

Att använda LinkedIn för research är som sagt ett steg på vägen och inget man kan strunta i nuförtiden. Att leta efter triggers och information om bolaget för att kunna skräddarsy budskap och kommunikation är nödvändigt för en bekväm digital B2B-säljare.

13. "Vad tror du att vårt företag och vår försäljningsavdelning skulle kunna göra bättre?"

Du vill ha en säljare som är van att göra research innan möten och samtal med prospekts och kunder. Den här frågan visar dig om personen har gjort sin research inför ert möte och ger en indikation på hur kreativ säljaren är.

14. "Vilka frågor skulle du fråga ditt prospekt, om du sålde våra tjänster?" 

Den här frågan berättar flera saker för dig som intervjuar:

  • Återigen, om kandidaten har gjort research på er innan mötet (vet han eller hon vad ni säljer?) kan han eller hon snabbt svara på frågan.
  • En digital säljare har slutat pitcha och börjat ställa frågor för länge sen. Att förstå kunden är nyckeln till att kunna hjälpa dem. 

När din nya B2B-säljare äntligen är på plats så kan det vara bra att ta beslut kring system som hjälper honom eller henne i det dagliga arbetet. Vi på Avidly jobbar med HubSpot som CRM-system och rekommenderar ofta det till våra kunder som vill hänga med i köparens förändrade köpbeteende. Här kan du ladda ner vår guide om HubSpot och inbound marketing för säljavdelningen.

Säljchefens guide till inbound och hubspot