Vi använder cookies för att ge dig en bättre upplevelse av vår webb och för att samla in statistik kring hur webbplatsen används. Läs mer.

×

Att rekrytera bra säljare kan vara en utmaning, speciellt inom B2B där affären ofta är mer komplex och allt större fokus ligger på relationsbygge. På Avidly pratar vi löpande med säljchefer om deras utmaningar. En gemensam nämnare för de flesta är problemet med just rekrytering av säljare. Därför vill jag i den här bloggartikeln bjuda på frågorna du inte bör missa om du vill pricka rätt i din rekrytering.

Skälen till svårigheterna i att hitta den B2B-säljare som är rätt för din organisation är många. Duktiga säljare är inte alltid villiga att byta jobb. De har ofta en väl etablerad relation med sina kunder och får mycket uppskattning för sina insatser på arbetsplatsen. Detta ställer högre krav på den som rekryterar:

  • En felaktig uppfattning om vad säljare värderar är inte ovanlig - Försök istället att hitta "nyckeln" som gör ert erbjudande intressant.
  • Se över kravprofilen, den är ofta onödigt hög och sållar bort kandidater som annars skulle kunna vara helt rätt för rollen.
  • Se till att hålla dig uppdaterad. Kanske söker ni i stort sett samma profil som för 5 år sedan och tar inte viktig hänsyn till hur köparen förändrats. 

 

En säljare som jobbar och rör sig naturligt i sociala kanaler för att prospektera och föra dialog är viktigt. Men hur bör kravställningen se ut när du letar efter en säljare som är "digital native"? Här är frågorna du bör ställa för att hitta rätt:

1. "Hur ser du på behovet att kontinuerligt utveckla din säljteknik?"

Läser personen på om modern försäljning? Ställ denna fråga för att ta reda på om kandidaten läser mycket online, samt om hen ser det som en viktig del av sin egen utveckling. Du kan också följa upp med denna fråga: Hur gör du för att förstå köparen och dess förändring? 

2. "Vad är värst - att missa budget eller ha missnöjda kunder?"

En säljare som generellt prioriterar budget över nöjda kunder har fel inställning för en social närvaro. "Always be helping" gäller hela vägen i mål för en modern konsultativ säljare. Att bara fokusera på att stänga en affär, utan att ta hänsyn till kundens behov, skadar i längden ert varumärke. 

3. "När ger du upp en affär?"

Det är viktigt att förstå i vilket läge som säljaren slänger in handduken. En ihärdig säljare är oftast bra, då många säljare ger upp för tidigt. Kunder kan behöva upp till 6-8 kontaktförsök innan hen återkommer. 

Däremot finns det många säljare som aldrig släpper en affär, trots att den faktiskt är död, och bygger luftslott runt sina pipelines. Det är inte heller bra. Säljare som har förstått att ju fler affärer de släpper desto fler kommer de att stänga, är bra säljare. De har förstått värdet i att fokusera på rätt kunder. Frågor som "Ärligt talat - kommer denna deal att bli av?" och "Har jag med mig alla beslutsfattare?" eller "Har de budget?" kan vara till stor hjälp.

4. "Har du någonsin sagt "Nej, tack" till en deal? Om ja, varför?"

Att sälja till en kund, om det man erbjuder inte ligger i kundens bästa intresse, signalerar att säljaren inte bryr sig om vad som händer efter påskrivet avtal. Inget bra personlighetsdrag hos en digitalt mogen säljare. Säljaren måste vara beredd att tacka nej om dealen inte passar kundens behov. Det kommer att löna sig långsiktigt. 

5. "Vilken del av säljprocessen är du minst bekväm med?"

Om du vill ha en digital säljare på plats som ska plocka upp leads från marknad, bör personen vara bekväm med att kunden redan är extremt påläst och behovsanalysen redan är gjord.

En kund som researchat själv kommer att ha andra frågor i slutet av köpresan. Då måste säljaren vara bekväm med demos, beslutsdiskussioner och/eller avtalsdiskussioner. 

6. "Vad vill du göra om fem år?"

En anledning till att en säljare rör på sig och byter jobb grundar sig oftast i en brist på tillgängliga karriärsteg. Om ni inte kan erbjuda den potentiella rollen säljaren strävar efter, är risken stor att du snart kommer behöva intervjua en ny person för denna roll. 

7. "Hur skulle dina kunder skulle beskriva dig?"

Lyssna efter begrepp som rådgivande, hjälpfull, förstående, bra lyssnare, djup förståelse för situationen, förtroendeingivande.  Hela trenden inom modern försäljning är att vara just en rådgivare. 

8. "Varför gillar du att jobba med försäljning?"

"Jag brinner för att hjälpa kunder att uppnå... a, b och c." Detta är ett svar som indikerar att säljaren har rätt attityd gällande sitt uppdrag, att hjälpa kunderna. 

"Jag vill tjäna massor med pengar" är ett inte lika bra svar, som ni säkert förstår. 

9. "Hur hanterar du kunders invändningar?" 

Att chansa inför ett kundmöte är aldrig bra. Hur förbereder sig säljaren på invändningar? Har personen en process för att förstå vanliga invändningar och kan använda den kunskapen i dialogen med kund? Läser han online om utmaningar kunden har? Skriver han ner invändningar för att kunna få svar internt och sedan nyttja svaren? Det du letar efter med denna fråga är om det finns en plan. 

10. "Hur använder du sociala kanaler in din säljprocess?"

Detta är en ganska given fråga om du vill ha en säljare som förstår det digitala. Om personen inte använder sociala kanaler i arbetet alls idag, så kommer hen inte att bidra till att öka ditt teams förståelse för sociala kanaler. Om personen gör research på LinkedIn så är han eller hon på rätt väg, men en van digital säljare har redan tagit det till nästa nivå. 

11. "Hur använder du innehåll i din säljprocess?"

En digital säljare vet redan att content är nyckeln till att hjälpa och pusha vidare kunder i sin research.

En stark egenskap är om säljaren även skriver eget innehåll. Det innebär att han eller hon kan hjälpa er marknadsavdelning att rikta innehåll, stötta i skapandet, att hen har förstått värdet samt kan kommunicera det med resten av säljteamet. Några bra följfrågor: 

  • Har du ett exempel på hur innehåll har flyttat ett prospekt framåt i köpresan?
  • Hur har du tidigare stöttat marknad i att skapa innehåll?
  • Har du exempel på hur innehåll har hjälpt dig starta en dialog med en ny potentiell köpare?
  • Har du exempel på hur social selling har hjälpt dig starta en dialog med en ny potentiell köpare?

12. "Hur gör du din research inför kundmöten?"

Att använda LinkedIn för research är som sagt ett steg på vägen, och inget man kan strunta i nuförtiden. Att leta efter triggers och information om bolaget för att kunna skräddarsy budskap och kommunikation är nödvändigt för en bekväm digital säljare. 

13. "Vad tror du att vårt företag och försäljningsavdelning skulle kunna göra bättre?"

Du vill ha en säljare som är van att göra research innan möten och samtal med prospekts och kunder. Denna fråga visar dig om personen har gjort sin research inför ert möte, samt ger en indikation kring hur kreativ säljaren är. 

14. "Vilka frågor skulle du fråga ditt prospekt, om du sålde våra tjänster?" 

Denna fråga berättar flera saker för dig som intervjuar:

  • Återigen, om kandidaten researchat er innan mötet (vet han eller hon vad ni säljer?) kan han eller hon snabbt svara på frågan.
  • En digital säljare har slutat pitcha och börjat ställa frågor för länge sen. Att förstå kunden är nyckeln till att kunna hjälpa dem. 

Vill du stötta hela teamet i att göra denna förflyttningsresa, för att säkerställa att de fortsätter utvecklas i sina säljroller? 

LADDA NER RAPPORTEN STATE OF INBOUND SALES