Digitaliseringsfrossande marknadschefer upphandlar system

Digitaliseringen som pågår har medfört att merparten av kundernas inköp idag sker på deras eget initiativ, utan inblandning av säljare och marknadsförare. Detta gör det svårare att räkna ut ROI för de flesta marknadsföringsåtgärderna. Marknadscheferna behöver göra en djupare analys innan de väljer kanal och budskap, och deras avdelningar är de som förändras mest just nu.

Många experter menar att det krävs ett ökat internt samarbete kring försäljning och marknadsföring för att lyckas skapa en lönsam strategi för att nå ut. Kundernas köpresa idag skiljer sig mycket mot hur det såg ut tidigare när det var olika avdelningar som hade sina olika planer, budgetar och KPI:er som de mättes på. Med den fart som digitaliseringen sker nu där kunderna själva letar information på vad de är intresserade av och de gamla traditionella marknadsföringsteknikerna fungerar inte längre. 

För att lyckas med att nå övergripande strategimål tillsammans, behöver man samarbeta över avdelningarna. Många organisationer är inte mogna för att se över hur samarbetet fungerar idag, roller och kompetens behöver också inventeras. Med den digitaliseringen som bara skett det sista året, börjar ett kompetensskifte ta vid och nya befattningar växa fram.  

Ändå är det många marknadschefer som fortfarande använder sina budgetar till traditionella kampanjer.

– Många som inte har gjort en bra analys lägger budgeten i lite olika korgar och hoppas att det funkar något så när, säger Joakim Holmquist, marknads- och digitalchef på CMS- och e-handelsleverantören Episerver.

Oanade möjligheter med nya verktyg

Med de verktyg som finns på marknaden idag går det att:

• följa en potentiell kund hur hen rör sig på webbsidor
• se vilka rapporter hen laddar ner
• analysera vilka events hen anmäler sig på

Via de kontaktuppgifterna som skapas, hamnar kunden i ett CRM-system där man ser dess mognadsgrad. Det går också att bearbeta kunden och driva vidare till ett beslut. Sociala medier spelar en stor roll för att samla in ytterliga information kring potentiella köpare och deras intressen.  

Mätbarhet i centrum för marknadschefen

– Allt fler vill mäta allt som finns och ha en återkoppling på de resurser de satsar på. Det är tydligt att många börjar följa upp och räkna på vad insatserna ger, säger Joakim Holmquist.

Genom de nya systemen skapas möjligheter att direkt mäta vilka insatser som lönar sig. Det ger en rak koppling till ROI eftersom man direkt i systemet följer upp om det blev en affär eller inte.

Undersökningar visar att marknadschefer har börjat fundera om och planerar in sina budgetar på satsningar kring teknik under de kommande åren. Enligt en undersökning från Econsultancy investerar 70 procent av marknadscheferna i teknik och nya system som ger mätbarhet kopplat till ROI.

Mätbarheten är den största förändringen och därav sker även kompetenskiftet i företagen eftersom de traditionella kanalerna samt roller förändras. Med exakta siffror i bagaget kan man även kan se vilka av de som interagerar på hemsidan som är relevanta för företaget. Dessutom kan man även se när konkurrenter besöker webbsidan.

– Vidare mäter vi hur många som blir kunder och hur mycket pengar det genererar. Tidigare hade vi inte det exakta synsättet. Nu går det att gå tillbaka på personnivå vid försäljning. Vi får exakt ROI på alla marknadsaktiviteter, säger Emma Agering på Universum.

De stora svenska bolagen satsar idag stora summor inom digital marknadsföring. Jättar som Electrolux och Telia har sett över sina organisationer och skapat nya roller hos sig. Att producera eget innehåll, exempelvis inom content marketing-insatser, är avgörande för att hitta nya köpare och skapa intresse.  

Några tips för att nå ut till nya kunder

Frågeställningarna kan vara många och omfattande vilket gör att ta in extern hjälp för att identifiera kritiska framgångsfaktorer som ger en optimal plan för att nå sina mål och ROI. Några tips för att nå ut till nya kunder är:

Gör en analys av organisationen

• Se över hur avdelningarna arbetar tillsammans
• Vilka befattningar finns?
• Vilka befattningar behövs?
• Vilka hinder kan identifieras?
• Hur kan arbetet effektiviseras för att skapa möjligheter?

Var finns era kunder?

• I vilka sociala kanaler finns kunderna?
• Identifiera vad letar de efter
• Hur ser deras köpbeteende ut?
• Vad är kunderna intresserade av?

Vad har ni för innehåll?

• Vilket innehåll finns idag?
• Vilket behov uppfyller det innehållet som finns?
• Motsvarar det vad kunderna letar efter?
• Behövs det skapas nytt innehåll?

Systemstöd

• Stödjer de system som finns idag ROI-mätning?
• Behöver ni investera i ett nytt system?

Sammanfattning

Det är viktigt att följa med i utvecklingen som sker inom digitaliseringen. Att förstå kunden (och kundens kund) samt hur dess köpresa ser ut är onekligen en konkurrensfördel. För att satsa på rätt aktiviteter och få en ROI behöver företagen identifiera kundens behov - "vad letar kunderna efter och hur hjälper vi dem att lösa deras problem?" Att satsa på ett systemstöd är ofta en lönsam investering.

Läs gärna vår definitiva guide om inbound marketing för att få veta mer!