1. Få større indsigt i leads og kunder for bedre marketing og salgs
Ville det ikke være en fordel at vide præcist, hvornår en potentiel kunde besøger din hjemmeside? Et CRM-system giver dig den specifikke viden, såsom hvor mange gange en potential kunde har besøgt dit website, hvad han eller hun har kigget på, og hvorvidt de har haft en samtale med en medarbejder.
Når dine sælgere arbejder i et CRM-system, som er integreret med hjemmesiden, vil de have adgang til en bred vifte af detaljeret information. Det sætter scenen for en anden type samtale, når en sælger kontakter en potentiel kunde og rent faktisk ved, hvad kunden har vist interesse for, og hvilke produkter og serviceydelser, de tidligere har købt. I stedet for at starte helt fra bunden, kan sælgerne levere god service ved at stille spørgsmål, der hjælper kunden og giver værdi fra starten af.
Når du integrerer din marketing automation-software med dit CRM, kan marketingafdelingen personalisere indhold til modtagerne baseret på data om den individuelle modtager. Integrationen gør det også muligt for marketing at se, hvilke kampagner eller annoncer der skabte mest trafik, og hvilke karakteristika disse besøgende har tilfælles. På den måde kan de styrke de initiativer, der fungerer bedst, og optimere kampagnerne for at få mest muligt ud af marketingbudgettet.
Når marketingafdelingen arbejder i en platform, der er integreret med CRM’et, kan de også følge, hvilke leads der er blevet til kunder. For eksempel når et lead bliver til en kunde, og en sælger ændrer hans eller hendes status i CRM-systemet, så vil det automatisk ændres andre steder også - for eksempel på marketingplatformen.
Det gør det muligt for marketingafdelingen at gøre to ting. Først og fremmest er kunden automatisk fjernet fra listen over leads, hvilket er godt, for leads skal behandles anderledes end kunder. For det andet kan marketingafdelingen nu målrette budskaber til kunder, samt målrette kampagner og informationer om relevante begivenheder direkte mod købsaktive kunder for at øge kundefastholdelsen.
2. Riv muren ned mellem salg og marketing
Hvis din virksomheds afdelinger arbejder silo-baseret i forskellig software, er datastrømmen sjældent koordineret, og kundeinformationen vil ikke have en ‘single source of truth’. Med andre ord vil salgsteamet have information om en potentiel kunde i deres systemer, mens marketingafdelingen arbejder mod en helt anden målgruppe.
Resultatet er ofte, at salg og marketing trækker i forskellige retninger. I stedet for at arbejde i forskellige siloer, må salg og marketing have ét fælles mål - og det er at lukke salg. Derfor må marketing tage en del af ansvaret for salget og finde ud af, hvilke marketing KPI’er der støtter sælgere i at lukke flere salg.
Ved at holde kundedata opdateret på én central placering er det også nemmere at dele de samme mål, samt at identificere udfordringer og handle korrekt for at løse dem. Det vil strømline den overordnede drift af hele virksomheden, når alle medarbejdere har adgang til de samme informationer om kunden.
Derudover kan et godt marketing automation-system være med til at bygge bro mellem de to afdelinger. Integrér dit CRM med dit automation-system, og du vil have en stærk motor med gennemskuelighed på hele kunderejsen. At have nøjagtige, detaljerede optegnelser af hver eneste kundeinteraktion, som alle på dit hold kan referere til og bruge til at bære salg igennem, er en almindelig og ønskelig sideeffekt ved brugen af et CRM.
3. Prioritér pipelinen til at gå efter de varmeste leads
En pipeline er de potentielle leads, dine sælgere arbejder på at gøre til kunder. Nogle er langt fra, andre er tætte på, men fælles for disse leads er, at de har et realistisk potentiale, og de kan prioriteres. CRM-systemet giver ikke bare et komplet overblik over alle de forskellige muligheder, det hjælper også sælgerne med at prioritere, hvem de skal kontakte først, så de ikke mister en potentiel ny kunde.
Det gør det også muligt for marketing at sortere de indkomne leads og overlevere de mest kvalificerede til salgsteamet. Med andre ord må marketing vurdere, hvilke leads der er de varmeste. Passer de til din ideelle kundeprofil, og har de den rette adfærd, som indikerer en oprigtig interesse? Salg og marketing er derfor nødt til at være enige om, hvilke kriterier der udgør et godt lead.
Når man sætter et CRM-system op, bør man identificere vigtige kriterier for, hvordan et ideelt lead bør handle, og tildele disse handlinger en lead score. En lead scoring-model er et sæt regler for, hvordan du kvalificerer et lead. Hvordan de bevæger sig på din hjemmeside, hvilke artikler de læser, hvilke rapporter de henter mv. Hver handling giver point, og de leads, der har flest point, skal kontaktes først.
Ud fra deres forskellige interaktioner må salgsteamet også undersøge, om disse leads har modtaget den relevante viden, de har brug for gennem deres kunderejse. Hvis dine sælgere ofte oplever, at der er ting, som deres leads mangler svar på, er det deres opgave at videregive den information til marketing, så de kan rette op på det i fremtiden.
4. Spar tid ved at automatisere administrative opgaver
Virksomheder bliver konstant mere og mere specialiserede inden for deres felt, og de fleste har i dag egne eksperter i huset. Du kan se på samme måde på salgsafdelingen, som sandsynligvis også har flere vidende, udadvendte og energiske sælgere på teamet. Folk med disse kvaliteter er meget værdifulde for virksomheden og burde ikke bruge en stor del af deres arbejdstid på opgaver, hvor de ikke kan bruge deres talent til fulde.
Når det er sagt, skal vi ikke undervurdere det faktum, at salgsarbejde også involverer en stor del administrative opgaver, såsom rapportering, dokumentering og registrering. Derudover kan det være, at sælgeren arbejder ud fra flere systemer for at holde kontakten med leads - e-mail, live chat, telefon - og bruger en stor mængde tid på at bevæge sig fra et system til et andet og manuelt registrere noter fra hvert touchpoint.
Et moderne CRM system kan automatisere mange af de administrative opgaver og processer, som sælgere i dag laver manuelt, ved at tilbyde integrationer mellem dit CRM og dine andre forretningsprocesser. Ikke alene simplificerer det salgsafdelingens arbejde, det reducerer også friktion, minimerer risiko for fejl og giver dig en mere produktiv og profitabel salgsafdeling.
Udover det vil et CRM-system gøre dig i stand til at analysere dine sælgeres aktiviteter for at afdække, hvilke opsøgende strategier eller rækker af touchpoints der virker bedst, og dermed hjælpe dit hold med at allokere tiden mest effektivt og samlet set lukke flere salg.
5. Rapportér om fælles mål og individuelle præstationer
Hvis du bruger et CRM, kan du trække de rapporter, du behøver, med større nøjagtighed og konsistens ved et enkelt klik på en knap. Rapporter i realtid om virksomhedens nuværende tilstand skaber et fælles grundlag for en samlet indsats mod fælles mål. Og hvis din virksomhed har flere afdelinger, som taler med kunder; kundeservice, førsalg, eftersalg mv, bliver mulighederne endnu større.At rapportere resultater er vigtigt for, at ledelsen kan få den korrekte information, så de ved, om arbejdet er udført tilfredsstillende, eller om der er behov for tilpasninger, før virksomheden kan nå dens mål. Rapportering er også vigtig for medarbejdere, både for at se, hvor de kan udvikle sig individuelt, men også for at være i stand til at vise, når tingene går godt. De fleste CRM-systemer kan også skaleres efter behov. Størrelsen af de forskellige afdelinger og hele forretningen er sjældent en begrænsning.
