Skip to content

Fra 4 P’er til SAVE – større fokus på kunden i B2B-kommunikation

Der sker interessante ting i marketingverdenen for tiden. Det traditionelle produktfokus har fået et skud for boven i Harvard Business Review, hvor den klassiske model ” De fire P’er” er blevet forvandlet til en kundefokuseret SAVE-model.

Vi prædiker præcis dette fokusskifte i vores arbejde med B2B kommunikation, og nu har vi minsandten en rigtig Harvard-stemplet model at underbygge vores snak med.

De fire P’er (product, place, price, promotion) er siden 1950’erne blevet brugt som et udtryk for de fire parametre, som virksomheder skal forholde sig til, når de markedsfører et givent produkt.

Artiklen i Harvard Business Review, ”Rethinking the 4 P's”, er resultatet af fem års studier af et stort antal virksomheder og kunder. Forfatterne argumenterer for, at tiden er løbet fra de fire P’er – især når vi taler B2B virksomheder.

De ryster i stedet bogstavsposen og staver sig frem til SAVE for solution, access, value, education:

Product - Solution

Kunden er ikke interesseret i dit produkt og dets mange egenskaber, men kun i hvordan produktet løser det problem, som kunder har behov for at få en løsning på.

Place - Access

I en verden, hvor vi konstant har en internetforbindelse ved hånden, handler det ikke længere om, hvor man kan gøre produktet tilgængeligt for kunden, men om at virksomheden skal gøre løsninger og viden tilgængelig på de rigtige tidspunkter og på tværs af mange forskellige kommunikationskanaler.

Price - Value

Benhård prisfokusering afløses af et fokus på værdi. Virksomheder får mere ud af at bruge kræfter på at vise værdien af deres løsning, frem for at markedsføre den på, at den er billigere end konkurrentens.

Promotion - Education

Tiltræk kundernes opmærksom ved at udgive relevant, inspirerende indhold, som hjælper og uddanner kunderne til at træffe de rigtige valg i stedet for at skubbe gammeldags reklamebudskaber i hovedet på dem.

SAVE flytter fokus

SAVE flytter altså fokus fra virksomhedens egen navle til kundens behov, og ifølge forfatterne bag modellen vil de virksomheder, der bedst formår at adoptere den tankegang, stå med de bedste kort i kampen om kundernes gunst.

Guide til indholdsdistribution CTA