Tilpas din B2B produktside – og sælg mere til dine vigtigste målgrupper

Af
Katrine Rønje
14. september 2021
Del

Dine produktsider er ikke stedet, hvor du skal give los for sælger-snakken. Nej, det er her, du skal vise over for dine potentielle kunder, at du kender deres industri og de udfordringer, de møder i deres daglige arbejde – og at du kan hjælpe dem.

På den måde fremstår du troværdig, og så bliver det markant lettere for dine sælgere at komme igennem med salget, når tiden kommer. Men først og fremmest skal indholdet på dine produktsider være relevant og hjælpe kunderne.

Sæt produktet i relation til din målgruppe

De fleste B2B-virksomheder kan iscenesætte deres produkter langt bedre, hvis de skræddersyr deres produktsider til de målgrupper, de går efter, og har fokus på, hvordan de hjælper kunden.

For at blive skarpe på, hvem det præcis er, I kan hjælpe, kan I med fordel arbejde med personas. Det er en arketype på jeres ideelle kunder, og I vil typisk have flere personas. Der er måske både en økonomiafdeling, en IT-chef og en slutbruger, som har forskellige syn på, hvad jeres løsning skal kunne gøre for dem.

Når I forstår jeres personas forskellige behov, udfordringer og ønsker, kan I kommunikere til dem, der påvirker beslutningsprocesserne og klæde dem på med gode argumenter, som de kan tage med videre til chefen.

Du kan indsamle viden om jeres personas ved at tale med jeres salgs- og supportteam, der dagligt er i dialog med jeres kunder. Eller du kan booke et møde med fem af dine kunder og spørge dem ind til følgende:

  • Trigger-scenarier – hvad vakte interessen for vores produkt?
  • Købsrejsen – hvilke spørgsmål meldte sig undervejs?
  • Købsrollen – hvad havde du brug for i forhold til at træffe en købsbeslutning?

Deres input kan hjælpe dig med at italesætte jeres rolle i markedet og samtidig få bekræftet mønstre – i stedet for blot at formode ting. Og selvom I har solgt til den samme type kunde i mange år, vil I kunne få nogle overraskende svar ved at tage en snak med dem. Måske er det slet ikke jeres produkt, de er vilde med – men jeres service. Eller noget helt tredje.

Du kan desuden bruge værktøjet Jobs to be Done til at forstå dine kunders ønsker og behov mere i dybden. Kig også gerne ind i markedsresearch fra Gartner eller lignende for at blive klogere på, hvad det er for nogle problematikker branchen står overfor – og hvordan jeres produkt løser det. Det giver et samlet og værdifuld indblik i købernes udvikling.

Find ud af, hvordan kunderne helst vil kontaktes

Stine-Pettersen-reportingKunder er forskellige, og det er den måde, de foretrækker at kommunikere med jer, også.
Giv derfor gerne de besøgende på dit website forskellige muligheder for at komme i kontakt med jer – og test dem overfor hinanden for at finde ud af, hvad der virker bedst for lige præcis jeres kunder:

  • Giv lidt info: Den besøgende udfylder en formular med telefonnummer for at blive ringet op
  • Book en demo: Den besøgende booker selv tid til en samtale eller en produkt-demo direkte i konsulentens kalender
  • Giv meget info: En udvidet formular, hvor den besøgende oplyser navn, virksomhedsstørrelse, største udfordringer etc.

Dette er eksempler på kontakt i hver sin ende af skalaen, hvor det er klart, at den formular, der kræver flest oplysninger af den besøgende, skaber mest friktion.

Den giver dog omvendt din virksomhed en unik mulighed for at screene potentielle kunder og vælge dem, der ikke er interessante for jer, fra på forhånd. Når I har den mulighed, begynder I at blive effektive i jeres salgsproces.

Uddan dine potentielle kunder i jeres løsninger

Udover at tilbyde forskellige muligheder for kontakt bør du også overføre tankegangen fra inbound marketing til dine produktsider. Nemlig at tilbyde relevant indhold, der hjælper kunderne et skridt videre mod et køb. 

Ved at give potentielle kunder mulighed for at downloade et stykke premium content, som whitepapers eller guides, tilbyder du dem noget af værdi, også selvom de ikke er klar til at købe endnu. 

Et eksempel er fra Aker BioMarine, der med QRILL Aqua producerer AstaOmega olie til opdrætsindustrien. Udover at fortælle om sine produkter giver QRILL Aqua mulighed for at downloade guiden “The AstaOmega Oil Brochure” på deres produktside. 

Brochuren forklarer grundigt, hvordan AstaOmega olien kan optimere rejediæter og dermed sikre den bedst mulige vækst for rejeopdræt. På den måde kan QRILL Aqua uddanne sine kunder i krill og krill-produkter. 

salg

Strukturen på din produktside

Når du har fået styr på jeres vigtigste personas, og hvilket indhold I skal præsentere dem for, er det tid til at bygge din produktside. Vi foreslår følgende opbygning: 

  1. En velkomst med kontekst – Du skal have en overskrift, der fanger hele konteksten, og som indebærer de vigtigste søgeord relateret til din løsning
  2. Italesæt branchens udfordringer – fokusér på de tre største og også grunden til, at de eksisterer
  3. Forklar, hvordan dit produkt kan hjælpe – præsenter dit produkt og fortæl, hvordan det vil gøre en forskel for netop dine potentielle kunder
  4. Brug kundecases, udtalelser, citater eller lignende – det verificerer, at dit produkt har gjort en forskel 
  5. Vis din pris – det forventningsafstemmer og sorterer dem fra, der ikke er relevante for jer
  6. Husk call-to-actions (eller konverteringspunkter) – de viser kunderne næste skridt og hjælper til at holde kontakten.

Hav fokus på konverteringer og fastholdelse

For at du kan vurdere, om du rammer plet med dine produktsider, eller om du skal justere noget, skal du sætte nogle konverteringspunkter ind. 

Med andre ord: Hvad vil du have folk til at gøre, når de er på din side? Skal de udfylde en formular, downloade relevant indhold, bruge en beregner? 

For at kunne optimere på det, skal du blandt andet se på, hvor de besøgende kommer fra. Kommer de fra annoncering på Facebook, LinkedIn og Google Ads, har de fundet dit website på Google med relevante søgeord, eller har folk tastet dit firmanavn i deres browser? 

Samtidig er et væsentligt parameter, hvor lang tid de besøgende rent faktisk bruger på dine produktsider. Du kan holde øje med ‘Average Time on Page’, som er den gennemsnitlige tid besøgende bruger på din webside, i Google Analytics eller i dit marketing automation-system

En god ‘Average Time on Page’ afhænger selvfølgelig af, hvor meget tekst der er på din produktside. Men ifølge Contentsquares 2021 Digital Experience Benchmark rapport, der er baseret på på data fra intet mindre end 20 milliarder sessioner, er ‘Average Time on Page’ for B2B-virksomheder 1 minut og 37 sekunder.

salgDisse data skal hjælpe dig med at besvare, om der er interesse for dine produkter (altså om folk finder ind til dit website fra annoncer eller søgemaskiner), og om du kan få de besøgende til at konvertere på det indhold, du præsenterer dem for på produktsiden. 

Her er en række typiske resultater, som kan pejle dig i en retning:

  • Lav interesse, men høj konvertering: Du har ikke været god nok til at vise værdien af din side, så kun ganske få har haft lyst til at se den. De få, der har klikket, har dog fundet den relevant. Kig derfor på dine annoncer og/eller din title og meta description til siden. Find med andre ord ud af, hvorfor folk ikke havde lyst til at klikke sig ind på din side.
  • Høj interesse, men lav konvertering: Noget tyder på, at din segmentering er rigtig, men der er en barriere, du skal fjerne for at få en højere konvertering. Det kan være, at du ikke kommunikerer output af konverteringen godt nok. Altså, hvad får de besøgende ud af at udfylde en formular eller downloade dit indhold. 
  • Ingen interesse, ingen konvertering: Her er du nødt til at gå helt tilbage til starten og finde ud af, hvor du gik fejl af din målgruppe. Måske er det nogle helt andre ord, de søger efter. Tjek eventuelt Begynderens tjekliste til SEO.

Husk at fastholde målgruppen

Du bruger en masse energi på at tiltrække dine potentielle kunder, men husk også at engagere dem efterfølgende. På den måde sikrer du, at kunden er klædt på til at tage den rette beslutning. Også selvom den måske ikke er at købe dit produkt. 

Du engagerer dine leads på flere forskellige måder:

Workflows

Et workflow kan bestå af e-mails med links til artikler, der henvender sig til målgruppens tre største udfordringer, som sendes ud på mail med eksempelvis tre til fem dages mellemrum. Via artiklerne kommer de ind på produktsiden, og det er med til at holde deres interesse.

Retargeting

Du kan også bruge retargeting, hvor en besøgende, der har været på din produktside, får vist en annonce andre steder på nettet. Måske italesætter du én af deres store udfordringer igennem annonceteksten og leder dem til et blogindlæg med løsningen.

Outreach-kampagner

Salgsmæssigt er det vigtigt, at man ved, hvem man ringer til, og hvad målet med opkaldet er. Brug de informationer, du har til rådighed i dit CRM-system, aktivt. 

Ring eksempelvis og spørg, om dine leads har fået svar på det, de ledte efter. Led dem herfra videre ved at sende dem noget indhold, der passer til det, de ledte efter. Få også afdækket, hvad der skal ske ved forskellige udfald – eksempelvis hvordan I forholder jer til et negativt udfald af en kontakt fra salg.

Dine produktsider er selvfølgelig ikke de eneste sider, der skal målrettes dine personas. Hele dit websitet er det fundament, som din inbound strategi skal bygges op omkring. Derfor er det ikke helt ligegyldigt, hvordan det er bygget. 

Læs vores guide med 10 fundamentale spørgsmål, du skal afklare, inden du bygger eller redesigner dit B2B-website.

Beregn ROI på inbound - download beregneren

Your current browser is not supported

To continue using our site please upgrade to the latest version of Chrome, Firefox or Microsoft Edge.