Social media marketing for B2B - sådan får du det fulde udbytte

Af
Ditte Ydegaard
7. september 2021
Del

I mange B2B-virksomheder ligger social media-posten langt nede på prioriteringslisten af opgaver. Enten er den overladt til studentermedhjælperen, der knap nok kender virksomhedens vision og værdier, eller også nøjes HR med engang imellem at poste en ledig stilling på LinkedIn.

Hvis I har ambitioner om at gøre mere ud af jeres tilstedeværelse på sociale medier end det, så er der virkelig guld at hente - også selvom I tilhører et niche-marked og sælger en umiddelbart “kedelig” vare eller service.

Denne guide er fyldt med social media best practices for B2B-virksomheder, så din virksomhed med den rette social media-strategi kan få det fulde udbytte af at investere tid og ressourcer i sociale medier.

Er sociale medier overhovedet for B2B-virksomheder? 

Sociale medier er betegnelsen for applikationer, der understøtter kommunikation mellem brugerne. Når du tænker på “en social media bruger”, ser du sandsynligvis din dybt afhængige teenager eller din tastaturkriger af en onkel for dit indre blik. Du har derimod svært ved at forestille dig, at brugerne også er jeres kunder - kunderne er jo virksomheder, som ikke sidder med snuden nede i Facebook hele dagen. Der tager du fejl.

Tænk din målgruppe som mennesker og ikke bare som virksomheder. Nøglen til en effektfuld B2B social media-strategi er at kommunikere relationsbåret til den enkelte person og ikke til en enhed eller institution, selvom det i sidste ende er den samlede virksomhed, der køber dit produkt. Interessen starter altid hos den enkelte medarbejder, og det er ham eller hende, du skal ramme med dit social media-content.

B2B-virksomheder skal gøre brug af sociale medier, fordi det er en oplagt platform til at pleje de vigtige relationer kunder og leads, vise virksomhedens personlighed og vække nysgerrighed omkring den viden og service, du tilbyder.

 


51% af alle B2B-virksomheder har genereret leads og øget salget gennem sociale medier.

Kilde: Whittington Consultant

 

Forskellen på B2B og B2C social media marketing

For at begå sig på de sociale medier, er man nødt til at indgå i den præmis, som mediet fordrer: At være social og dermed villig til at indgå dialog. Det gælder for både B2B- og B2C-virksomheder. Men der  er en række forskelle, som er vigtige at være opmærksom på:

B2B-kunder tager oftere beslutninger baseret på logik end på følelser, købsprocessen er kompleks og involverer oftest en beslutningsgruppe, og oftest skal en investering kaste en form for gevinst af sig. Købsbeslutningen kan derfor være lang - fra flere måneder til år, og undervej i processen bliver mange aspekter ved din løsning målt og vejet.

I B2C er der er oftest kun én eller ganske få beslutningstagere (begrænset til en husstand), kunden er ofte drevet af følelser, og køb er ofte forbundet med kundens selvbillede,. Personlig branding er med andre ord en langt større købsmotivator for B2C-kunderne end det er for B2B. Derfor er der også nogle helt åbenlyse forskelle i måden, du bør kommunikere til B2B-kunder.

Som B2B-virksomhed på sociale medier skal du have ovenstående i baghovedet og lægge vægt på følgende: 

  • Skru ned for salgsbudskaberne. Se i stedet de sociale medier som en messe, hvor du kan demonstrere, hvad du kan. Salgsbudskaberne passer bedre til virksomheder, der sælger til kunder, der impulskøber - og det er sjældent tilfældet i B2B.
  • Hav fokus på awareness-content. Din målgruppe er sjældent klar til hårde konverteringer direkte fra sociale medier, så led dem hellere ind til inspirerende indhold, som kan hjælpe dem med de problematikker, de sidder med i hverdagen.
  • Prioritér videndeling. Dermed gør du det attraktivt for målgruppen at følge med, du positionerer dig som thought leader inden for dit felt, og du hjælper dine fremtidige kunder med at afklare deres behov. 
  • Fokusér på slutbrugeren i stedet for at fortælle om din virksomhed. SoME handler i virkeligheden om SoYOU, og hvordan du kan lette hverdagen for målgruppen.


B2B-virksomheder der deler lærerigt indhold, opnår 52% mere organisk trafik end de virksomheder, der hovedsageligt publicerer information om sig selv.

Kilde: SemRush

 

Hvordan laver man en social media-strategi?

Du har garanteret lyst til at springe let og elefant hen over dette punkt for at komme direkte til eksekvering, men det kan jeg ikke anbefale. En gennemtænkt B2B social media-strategi er vigtig for, om du faktisk får fuld valuta for din investering i sociale medier, eller du bare kommer til at slå tilfældige og sporadiske opslag op.

Her får du en social media-strategiskabelon med 5 simple punkter:

1. Definer formålet med at lave social media marketing for din virksomhed

Hvis du ikke har et formål med at være til stede på sociale medier, kan du lige så godt droppe det. Overvej om du ønsker øget brand awareness, flere kunder, mere dialog med eksisterende kunder, øget trafik eller noget femte.

TIP! Husk at sociale medier ikke kun skal støtte op om marketingafdelingens intentioner, men alle dele af virksomheden. Sociale medier kan også eksempelvis støtte op om kundeservice, som en udvidelse af supporten, eller hjælpe produkt-teamet med at undersøge brugernes ønsker.

2. Opsæt konkrete mål

Med konkrete SMART-mål kan du hele tiden følge med i, om din social media-strategi reelt giver pote. Et eksempel på et specifikt, målbart, attraktivt, realistisk og tidsbestemt mål er:

“I løbet af 6 måneder vil vi øge trafikken fra sociale medier ind til bloggen med 25%”

 

TIP! Lav dine social media marketing-mål, så de spiller sammen med virksomhedens overordnede content marketing-målsætninger, som igen skal spille sammen med virksomhedens overordnede vækstmål.

Læs her, hvordan du sammensætter en suveræn content marketing-strategi, der skovler leads ind. 

3. Vælg hvilke kanaler, du vil fokusere på

LinkedIn er ikke nødvendigvis den eneste rigtige B2B social media-kanal. Vælg de platforme, hvor din målgruppe er aktive, og som passer med det content, du vil lave. Vil du lave mange how to video-guides, kan det eksempelvis give god mening at fokusere på YouTube.
 
Dyk mere ned i, hvilke socialer medier B2B-virksomheder bør fokusere på i artiklen: B2B vs. B2C – hvilke sociale medier bør jeg satse på?

4. Planlæg content og lav en social media content-kalender

Beskriv, hvilken type content, du vil dele og hvor ofte. Lav en social media-kalender, hvor du noterer planlagte opslag, så du har overblik og altid er på forkant. Brug Excel eller lav din egen social media content-kalenderskabelon i værktøjer som Asana eller Trello, der er geniale til formålet.

Du kan også downloade HubSpots social media content calendar template helt gratis lige her.

5. Annoncering

Annoncering er en disciplin for sig, men relevant at tænke ind i din social media-strategi fra start. I takt med at flere og flere virksomheder er blevet aktive på de sociale medier, er det også blevet sværere at bryde gennem algoritmerne uden at betale. Gør det klart, hvor stort et budget, du vil prøve af, og hvordan indholdet i annoncerne skal spille sammen med det organiske indhold. 

Læs vores indlæg med fire hacks som sætter turbo på din facebookannoncering

4 trends og taktikker til eksekveringen af din B2B social media-strategi 

Nu er det tid til at eksekvere på din social media marketing-strategi og producere en masse dødlækkert content. Mulighederne er så mange, at man godt kan blive en smule overvældet. Hav hele tiden dine målsætninger i baghovedet, og lad dig inspirere af nedenstående liste med de største social media trends indenfor B2B, som du kan plukke af.

1. Video

Video er et formidabelt format til at engagere brugerne. Det fanger, det er en effektiv måde at konsumere information på, og det bliver til med prioriteret højt i algoritmerne på sociale medier. Der er ingen tvivl om, at video i mange tilfælde vil booste din social media-marketing. Du kan eksempelvis lave brand-videoer, how to-videoer eller testemonials i videoformat.

Få tips til, hvordan du kan brage igennem med video på facebook i blogindlægget her: 6 tips til at lykkes med din videomarkedsføring på Facebook


 

70% af alle B2B-prospects ser gerne video i overvejelsesfasen inden et køb. 

Kilde: Think with Google

 

2. Live content

Covid-19 startede en bølge af live-indhold i form af webinarer, live-videoer og live-præsentationer, som ser ud til fortsat at skylle succesfuldt ind over os. Live-content gennem sociale medier som LinkedIn, Facebook eller YouTube er genialt fordi: 

  • Du får maksimal eksponering gennem mediernes algoritmer, som prioriterer live content højt 
  • Dine følgere eller deltagere bliver notificeret, så flere ser med 
  • Det er en langt billigere måde at komme tæt på sine følgere end et fysisk live event, men har lignende effekt
  • Webinarer og live-events med tilmelding er et stærkt værktøj til leadgenerering 

3. Employee Advocacy

Employee advocacy er en social media-strategi, hvor medarbejderne arbejder på at brande og promovere virksomheden fra deres personlige profiler. Det er super effektivt, da sociale medier favoriserer indhold fra personlige profiler frem for business accounts, og fordi indholdet bliver spredt til nye netværk.

Selvom det selvfølgelig er helt op til den enkelte medarbejder, hvor meget eller lidt han/hun vil bruge sin personlige profil, så kan det betale sig at lægge en reel strategi og arbejde målrettet med employee advocacy. 

TIP! Tilføj et felt i din social media content kalender, hvor du skriver et forslag til en tekst, som medarbejderne kan bruge, hvis de deler et opslag eller et bestemt link fra deres egne profiler. Dermed styrer du stadig kommunikationen og gør det samtidig mindre tidskrævende for dine kolleger at sprede ordet om jeres content. 

4. Content i episoder 

Podcasts, interviews, webinarserier og andre tilbagevendende formater er et hit på sociale medier inden for B2B. Strategien er smart, fordi du kan brede jeres ekspertviden inden for et område op i mindre bidder, som er lette for brugeren at konsumere. Det velkendte format fastholder også brugeren, og får dem til at følge med, for ikke at gå glip af næste afsnit.

Mål ROI på din social media-strategi 

Ifølge MDG Advertising, kæmper mange CMOer med at måle sociale mediers indflydelse på deres forretning. Men det behøver ikke at være så svært. 

ROI betyder i bund og grund bare, om din investering har været pengene værd. Altså om du har tjent flere penge ved indsatsen, end du har givet ud. Ting du skal medregne som omkostning er:

  • Arbejdstimer
  • Bureau- eller freelanceomkostninger
  • Software og tjenester til håndtering af sociale medier
  • Udgifter til indholdsudvikling (eksempelvis videoproduktion)
  • Annonceringsomkostninger

Når du kender dine udgifter, skal du finde ud af, hvor meget du har tjent på kampagnerne på sociale medier. For at vurdere dine kampagners indflydelse, skal du tilskrive en handling en værdi for at tælle med - du skal altså afgøre, hvilken attributionsmodel du vil arbejde ud fra. 

Vil du medregne kunder, hvis første besøg på dit website var via én af dine social media-kampagner? Skal de blot på ét tidspunkt i købsrejsen have været i kontakt med én af dine kampagner? Vil du fordele værdien på de seneste handlinger, dine kunder har foretaget, før de blev kunder? Eller vil du blot tilskrive det værdi, hvis kunden var i kontakt med kampagnen umiddelbart før vedkommende blev kunde? 

Din ROI får du ved at dividere din fortjeneste med dine omkostninger og gange det med 100.

 

Eksempel: 6 af dine kunder har besøgt dit website via din social media-kampagne for senere at blive kunder. De har tilsammen lagt 1.500.000kr i din butik. Din kampagne har samlet set kostet dig 150.000kr. Din ROI er altså 1000%

Ovenstående eksempel er selvfølgelig noget forsimplet. Det kan sagtens være, at du vil arbejde med en attributionsmodel, som tager højde for, at din social media-kampagne med al sandsynlighed ikke har været den eneste afgørende faktor for, at dine kunder endte med at lægge deres penge i din butik. Tilskriver du et website-besøg via én af dine kampagner mindre værdi, vil din ROI naturligvis blive lavere, men sikkert også mere retvisende.

B2B social media best practices

Her får du en opsummerende list med de vigtigste best practices til din B2B social media-strategi: 

  • Hav et (for)mål med at være på de sociale medier
  • Tænk din målgruppe som mennesker og ikke samlede virksomheder
  • Brug de sociale medier som platform for videndeling med målgruppen 
  • Lav færre opslag om jeres produkt og flere med interessant indhold og viden, som relaterer sig til jeres produkt eller service 
  • Lav en social media-strategi med konkrete målsætninger 
  • Brug en social media content-kalender til at administrere og planlægge indhold
  • Vælg de social media-kanaler, hvor din målgruppe er aktive, og drop de andre
  • Supplér dit organiske content med annoncering 
  • Tap ind i trends og tendenser, som fanger din målgruppe 
  • Husk at måle på indsatsen, så du kan afgøre, om du har en god ROI på dit arbejde

God fornøjelse med social media-arbejdet!

 

Få 27 tips til leadgenerering - download guide

Your current browser is not supported

To continue using our site please upgrade to the latest version of Chrome, Firefox or Microsoft Edge.