Start med 'hvorfor' og bliv skarpere i din kommunikation

Hvorfor er der nogle mennesker og virksomheder, der ender med at få større succes end andre, selv om de i udgangspunktet havde samme muligheder som deres konkurrenter?

Et enkelt spørgsmål, der gennem tiden er givet mange svar på.

Overblik

• Simon Sineks svar
• Den gyldne cirkel
• Kommunikér passion

Simon Sineks svar

Et af de mere interessante kommer fra Simon Sinek, der har udgivet bogen ”Start With Why” og er manden bag en af de mest sete videoer på TED.com - foredraget ”How great leaders inspire action”

Den gyldne cirkel

Ifølge Simon Sinek ligger nøglen i det, vi kommunikerer. For at anskueliggøre sin idé, har han opfundet en enkel model kaldet The Golden Circle.

I kernen har vi ”hvorfor”, uden om den har vi ”hvordan”, og yderst har vi ”hvad”.

Langt de fleste virksomheder kommunikerer udefra og ind. De tager afsæt i ”hvad” – altså det produkt, de laver, og fortæller så, hvor fremragende det er, og hvorfor folk burde købe det.

Nogle få vender det om, og tager afsæt i ”hvorfor”: Hvad driver os, hvad tror vi på, hvorfor er det i bund og grund, vi står op hver morgen og går på arbejde?

Blandt sine eksempler nævner Sinek Apple.

Andre computerfirmaer kommunikerer udefra og ind: Vi laver super gode computere, de er brugervenlige og smukt designede, vil du købe én?

Apple starter indefra og ud: Vi tror på at tænke anderledes, og alt vi gør, gør vi for at udfordre status quo. Det gør vi ved at lave brugervenlige og smukt designede computere. Vil du købe én?

Forskellen er enorm. Hvis folk kan mærke den passion, der ligger bag dit produkt, og hvis de tror på det samme som dig, så er de mere tilbøjelige til at stole på dig og købe det.

Ifølge Sinek er det ganske enkelt et spørgsmål om biologi. Når man taler om ”hvorfor”, taler man til en anden del af hjernen, end når man taler om ”hvad”. Det kommer til at handle om følelser og mavefornemmelse og ikke bare om en rationel afgørelse mellem, om det er Apple eller Dell, der kan levere mest processorkraft, flest gigabyte hukommelse etc.

Kommunidkér passion

Sineks pointer har efterhånden en del år bag sig, men de er stadig et kig – eller et gensyn - værd. For selvom det muligvis kan virke svært at overføre Sineks idé direkte på en mellemstor virksomhed i Østjylland, så er der nogle pointer i tankesættet, som er værd dvæle ved, når man overvejer, hvordan man grundlæggende skal kommunikere sin virksomheds budskab.

Det handler om at komme væk fra den produktspecifikke salgssnak og lade passionen skinne igennem, så den potentielle kunde kan mærke, at du vil mere end bare at sælge et produkt for at tjene penge.

Hvis du bygger huse, så må det være, fordi du har en vision for, hvordan vi skal bo og leve.

Hvis du producerer sparepærer, så må det være, fordi du vil fremme en mere bæredygtig måde at bruge energi på.

Og hvis du er coach, så må det være, fordi du vil hjælpe mennesker med at forløse deres potentiale.

Start der.

Ved at kommunikere det, du tror på, og det, der driver dig, taler du direkte til maven på de mennesker, som deler din vision.

For som Sineks gennemgående mantra lyder: Folk køber ikke det, du laver. De køber, hvorfor du laver det.