Det kan være fristende at skyde genvej, hvis man øjner en kreativ mulighed for lige at få 100 nye...
Vi har tidligere gjort ret meget ud af at understrege, at det er en god idé at lade andre lave sine kundecases.
Det mener vi selvfølgelig stadig, men der kan jo være situationer, hvor det ikke er en mulighed – eksempelvis for iværksættervirksomheder med et stramt budget.
I de tilfælde må man gøre det selv, og det kan godt lade sig gøre, hvis man laver sit forarbejde grundigt og angriber opgaven, som en professionel interviewer ville gøre.
Udvælg de rigtige kunder
Dette punkt er det samme, som hvis du fik en ekstern samarbejdspartner til at lave dit interview. Bortset fra at din relation til kunden skal overvejes ekstra nøje. For hvis vi antager, at du har en rigtig god kunde, som du har et langvarigt forhold til, kan det være, at jeres forhold har udviklet sig fra udelukkende at være en forretningsrelation til at ligne et venskab.
Det kan en professionel interviewer godt skære igennem – det er langt sværere at gøre selv. Husk, at et interview er en professionel samtale, som afviger markant fra en almindelig social samtale.
Læg en plan
Begynd med at gøre dig klart, hvad du vil opnå med dit interview, og læg en plan, der skal føre dig i mål. Skal casen tage udgangspunkt i dit produkt, i processen, i kundens erfaring med eftersalg, kundeservice eller noget helt femte?
Hvis du ikke ved, hvilke svar du leder efter, stiller du med stor sandsynlighed ikke de rigtige spørgsmål. Lav en interviewguide, hvor du planlægger dine spørgsmål, overvejer mulige svar og tænker i opfølgninger og alternativer.
Gå efter guldet
I journalistikkens verden arbejdes der med en term, der kaldes guldkilder. En guldkilde er et idealbillede på en kilde, der ved alt og åbenhjertigt fortæller alt om et givet emne. Guldkilder findes sjældent i virkeligheden – i hvert fald ikke i sin reneste form – men mindre kan også gøre det. Og hvis guldkilden ikke lader sig finde, kan man forsøge med lidt alkymi.
Overvej forud for dit interview, hvad der ville være det helt perfekte citat – og gå efter at lede kilden i den retning, hvor citatet ligger. Det kan eksempelvis være, at en stor del af dit forretningskoncept ligger i, at du er dygtig til at lave afrapporteringer, når du har løst en opgave for din kunde.
Måske er det ikke det, kunden selv finder vigtigst i jeres samarbejdsrelation, men derfor må du jo gerne spørge ind til det. Og hvis du faktisk er i stand til at levere varen, er det overvejende sandsynligt, at kunden gerne vil sætte nogle ord på netop det nedslagspunkt, hvis du spørger ind til det.
Vis sårbarhed – og rids spillereglerne op
Dette punkt er måske det sværeste. Hvis ikke for dig, så for kunden.
Når man i forbindelse med sine kundecases spørger ind til kundens oplevelser og erfaringer, er det oplagt at benytte lejligheden til at spørge ind til de ting, som kan forbedres. Og det kan være svært – svært for dig som sælger at kigge din kunde i øjnene og bede ham om at lægge sin eventuelle kritik frem, og svært for kunden at føle sig presset ud i en situation, hvor han skal kritisere dig.
Det er helt naturligt – vi er mange, der i virkeligheden er temmelig konfliktsky. Men det handler om at have klare retningslinjer, så begge parter føler sig trygge ved situationen.
Gør det klart for kunden, at du er interesseret i at få feedback, og at du er meget interesseret i at få input til, hvor du kan forbedre dig. Og lad ham vide, at ærlig, men konstruktiv kritik vil hjælpe dig til at kunne levere et endnu bedre produkt til gavn for ham og hans forretning.
Var dette blogindlæg interessant for dig? Du kan holde dig opdateret om det nyeste indhold på bloggen ved at skrive dig op til vores månedlige blogoverblik. Udfyld feltet nedenfor med din emailadresse, og vi vil sørge for, at du får et dugfriskt overblik hver måned. 
