B2B-Leadgenerierung mit einer Agentur: Lohnt sich das?

Für viele Unternehmen lässt sich das Thema der internen Leadgenerierung noch immer nicht mit einem Outsourcing an eine Agentur vereinbaren. Ganz zu unrecht, denn aktuellen Studien zufolge erzielen Unternehmen, die die Generierung ihrer Leads an externe Dienstleister vergeben, bis zu 50 Prozent mehr Umsatz im Vergleich zu Betrieben, die ohne ausreichende Leadgenerierungskompetenzen auf die eigenen Optionen setzen. Wenn auch Ihr Unternehmen die Möglichkeiten des Outsourcings der Leadgenerierung noch nicht erkannt hat und so auch rund die Hälfte des Umsatzpotenzials verschenkt, sollten Sie unbedingt diesen Beitrag lesen!

Die Gründe, das so wichtige Thema Leadgenerierung trotz mangelndem Fachwissen im eigenen Betrieb zu belassen, finden sich meistens in der Annahme, die Kosten für einen externen und auf Leadgenerierung spezialisierten Dienstleister seien zu hoch. Tatsache ist jedoch, dass die Zusammenarbeit mit einer fachlich versierten Agentur die Möglichkeiten zur Generierung neuer B2B-Leads deutlich erhöht und, neben der potenziellen Umsatzsteigerung, interne Kosten sogar deutlich senken kann. Doch zunächst: Worum genau geht es eigentlich bei einer Leadgenerierung?

Was bedeutet Leadgenerierung?

Der Begriff Leadgenerierung entstammt dem Marketing und bezeichnet den Hinzugewinn von Interessenten an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Der so generierte Kontakt überlässt dem Anbieter Adressdaten für einen weiteren Dialogaufbau. Die Idee dahinter ist das Ziel für das Unternehmen, dass der Lead schließlich zum Kunden konvertiert. Somit ist die Leadgenerierung eine elementare Aufgabe zur Neukundengewinnung und damit zur Erhöhung der Umsätze innerhalb eines Unternehmens. Beim B2B-Marketing ist das Ziel der Leadgenerierung, ganz im Gegensatz zum Direktmarketing, nicht der unmittelbare Verkaufsabschluss, sondern vielmehr, Interessenten durch zielgerichteten Content zu Leads zu entwickeln, die im Lauf einer Customer Journey als qualifizierte Kontakte an die Vertriebsabteilung übergeben werden können. Im Rahmen dieser Customer Journey können die potenziellen Neukunden beispielsweise über diverse auf ihre Interessen zugeschnittene Whitepaper, Blogs, Pillarbeiträge, interaktive Infografiken, Videos oder auch digitale Gratisproben qualifiziert werden. Die MQLs, also die Marketing Qualified Leads, entwickeln sich somit schließlich zu SQLs, also Sales Qualified Leads.

Worin genau unterscheiden sich Inhouse und Outsourcing?

Eine pauschale Aussage, ob es für ein Unternehmen besser ist, auf eine Outsourcing- oder Inhouse-Lösung zu setzen, gibt es ehrlicherweise nicht. Zu differenziert sind Faktoren wie die eigene personelle Aufstellung, das Auftragsvolumen und die betriebliche Erwartungshaltung zu betrachten. Um effizienter arbeiten zu können, entscheiden sich allerdings immer mehr Unternehmen, abhängig von ihrem konkreten Bedarf und ihren Zielen, zur Auslagerung von Aufgaben, die nicht in ihre Kernkompetenz fallen. Häufig zählt hierzu eben auch die Generierung von Leads.

Eine Outsourcing-Beziehung sollte in jedem Fall immer auf Vertrauen zwischen dem beauftragenden Unternehmen und der Agentur basieren. Dann steht einer für beide Seiten erfolgreichen Zusammenarbeit nichts im Wege, und der Auftraggeber kann sich firmenintern einiges an Kosten und Umständen sparen. Bei der Inhouse-Abwicklung von Leadgenerierungsaktivitäten müssten etwa die entsprechenden Skills im eigenen Unternehmen erst zeit- und kostenintensiv aufgebaut werden. Beim Outsourcing der entsprechenden Leistungen kann einfach auf die Kenntnisse und Erfahrungen einer Fachfirma zurückgegriffen werden.

Durch Outsourcing-Maßnahmen können sich interne IT-Mitarbeiter auf ihre Hauptaufgaben konzentrieren. Eine personelle Aufstockung entfällt ebenso wie der Betrieb einer komplexen IT-Infrastruktur und die Bereitstellung eigener Server – die bei der Entscheidung zu einer Inhouse-Variante ebenfalls angeschafft und immer auf dem neuesten Stand gehalten werden müssten. Eine Outsourcing-Lösung bietet sich im Gegensatz zur Inhouse-Variante insbesondere an, wenn

• aus einem begrenzten Budget der höchstmögliche ROI herausgeholt werden soll,
• ein hoher Bedarf an Flexibilität besteht,
• keine ausreichende interne Infrastruktur und Fachkompetenz vorhanden sind,
• eine hohe Themenspezialisierung vorliegt,
• klar definierte, abgegrenzte Bereiche outgesourct werden können,
• interne Personalkosten gesenkt werden sollen.

Bei der Unterscheidung zwischen Inhouse und Outsourcing gibt es übrigens auch eine Mischform der beiden Varianten: Das so genannte Inhouse Outsourcing unterscheidet sich vom reinen Outsourcing dadurch, dass die von einer Fachagentur übernommenen Leistungen von deren Mitarbeitern in den Räumen des Auftraggebers erbracht werden.

Leadgenerierung über eine Agentur: Worin liegen die Vorteile?

Für die Inhouse-Abarbeitung betrieblicher Aufgaben gibt es, je nach Unternehmensgröße, Budget und intern fachlicher Kompetenzen, gute Gründe. Aber es spricht eben auch vieles dafür, Aufgaben an externe Agenturen zu vergeben, also Arbeit outzusourcen. Wie schon erwähnt, besteht ein großer Vorteil der Zusammenarbeit mit einem Dienstleister ohne Zweifel darin, spezifische Kompetenzen nicht im eigenen Unternehmen kostenintensiv aufzubauen und dafür neues Personal einzustellen, sondern die jeweiligen Spezialisten zeitlich begrenzt über eine Agentur zu engagieren. So entfallen langfristige und verbindliche Verpflichtungen. Auf sich ändernde betriebliche Situationen kann schnell und effektiv reagiert werden. Zudem steuern externe Fachleute oft frische Ideen und Perspektiven für definierte Projekte bei und können Ansätze jenseits der nicht selten festgefahrenen Routine innerhalb eines Unternehmens entwickeln. In der Regel sparen Unternehmen mittel- bis langfristig auch Geld, wenn sie spezifische Aufgaben einem externen Dienstleister übergeben, anstatt intern kostenintensive Fachbereiche einzurichten, denn das ist gerade zu Beginn immer mit signifikanten zeitlichen und finanziellen Investitionen verbunden. Auch das Finden qualifizierter Arbeitskräfte gestaltet sich gerade in der heutigen Zeit, die von einem regelrechen Kampf um Fachkräfte geprägt ist, in aller Regel mehr als schwierig und ebenfalls zeitintensiv. Auf der Investitionsseite stehen außerdem Arbeitsräume für die entsprechenden Mitarbeiter sowie deren Löhne, Gehälter oder Honorare – ganz zu schweigen von etwa Urlaubszeiten, Fehltagen durch Krankheiten oder Mutterschutz. In den meisten Fällen überwiegen somit in vielen Bereichen die Vorteile des Outsourcings gegenüber der Inhouse-Variante.

Leadgenerierung und Inbound-Marketing mit HubSpot

Wenn Sie die hier genannten Vorteile eines Outsourcings zur Leadgenerierung nutzen möchten, profitieren Sie noch mehr, wenn Sie mit einer HubSpot-Agentur zusammenarbeiten. Mit der All-in-one-Software HubSpot stehen Ihnen sämtliche Tools zur Verfügung, die für ein effektives Lead Management wichtig sind. Von der Erstellung Ihrer Homepage über die Generierung von qualifiziertem Traffic bis hin zu Ihrem mit CTAs versehenen Formular können Sie via HubSpot alles über eine einzige Plattform abwickeln. Natürlich können auch die unverzichtbaren Landingpages perfekt mit HubSpot erstellt werden. Die Software bietet hierfür vorgefertigte Templates – die Sie auf Wunsch aber auch ganz individuell und auf Ihr CI zugeschnitten von einer HubSpot-Agentur erstellen lassen können, natürlich in Responsive Design. Gerade bei der Erstellung der Formulare gibt es viele Fehlerquellen, die die gesamte vorangegangene Customer Journey zunichte machen kann. Zwar bietet HubSpot hierfür ebenfalls vorgefertigte Felder, aber mit der rein technischen Komponente ist es an dieser Stelle nicht getan. So muss beispielsweise sichergestellt sein, dass Besucher das Formular, das übrigens selbstverständlich auch DSGVO-konform sein muss, auf möglichst einfache Weise und so zeitsparend wie möglich ausfüllen können. So reduzieren Sie die Absprungrate an dieser sensiblen Stelle, an der Sie persönliche Daten vom User haben möchten. Auch bei der Gesamtanzahl Ihrer Formularfelder sollten Sie es nicht übertreiben. Hier gilt es, die richtige Balance zu finden zwischen nicht zu umfangreichen Datenabfragen und denen, die Sie unbedingt von Ihrem Lead haben wollen. Eine weitere Option zur Leadgenerierung mit HubSpot sind die Chat- und Chat-Bot-Funktionen, mit denen sich Besucher Ihrer Webseite direkt mit Ihnen in Verbindung setzen können. Damit bieten Sie Ihren (potenziellen) Kunden einen Mehrwert, entlasten Ihre Mitarbeiter und gewinnen damit ganz nebenbei weitere Leads. Nicht zuletzt bietet HubSpot die Möglichkeit, alle Steps Ihrer Lead-Nurturing-Strecke zu analysieren und zu testen. So können Sie über die entsprechenden Tools User-Interaktionen und die Performance Ihrer Seite auswerten und aufgrund der Ergebnisse einzelne Pages oder Elemente, wenn erforderlich, optimieren. Hierfür stellt HubSpot übrigens auch, seit kurzem deutlich erweiterte, A/B-Test-Funktionen zur Verfügung.

Alles in allem ist HubSpot ein mächtiges Tool zur Leadgenerierung, aber – zugegeben – gerade aufgrund der zahlreichen Möglichkeiten nicht ganz trivial im Handling. Mit einer versierten HubSpot-Agentur auf Ihrer Seite können Sie jedoch alle Vorteile der Software vom ersten Tag an nutzen und diese Vorteile ohne eigenes Fachwissen gezielt für Ihr Unternehmen zur Leadgenerierung einsetzen. Ihre Marketing- und Vertriebsabteilung werden es Ihnen danken.