Det er den tid på året. Mere eller mindre selvbestaltede eksperter finder deres bedste krystalkugle...
Gode anbefalinger fra kunder og samarbejdspartnere kan være afgørende, når ordren skal i hus eller et nyt samarbejde skal etableres. Derfor er referencer eller kundecases et umådeligt vigtigt element, når din virksomhed bliver kigget efter i sømmene af nye, potentielle forretningsforbindelser.
Men hvordan griber du det an, og hvad er en god kundecase? Avidly har samlet nogle erfaringer gennem de mange referencer, vi har lavet for vores kunder, som vi gerne vil dele med dig.
Der findes mange modeller for, hvordan cases kan se ud – det kan være på skrift eller video, som længere artikler eller korte statements. Den bedste form afhænger af, hvem du gerne vil ramme, men der er nogle fællestræk, som altid er værd at holde sig for øje:
1. Find de rigtige
For det første kræver en god reference selvsagt, at du som virksomhed leverer et ordentligt produkt eller en god service. Men du skal mellem alle succeshistorierne også finde de rigtige. Start med at definere, hvem du gerne vil ramme, og find virksomheder, som målgruppen kan relatere til. Det kan enten være i form lignende foretagender, firmaer i samme branche eller kendte virksomheder, hvor navnet vækker genklang.
2. Få andre øjne på
Ofte er den nemme løsning både for dig og for kunden, at du formulerer kundens udsagn selv, hvorefter citaterne bliver godkendt. Det giver dog hverken et godt eller troværdigt resultat.
Vores erfaring er, at kunderne er langt bedre til at sætte ord på fordelene ved at handle med dig. I 9 ud af 10 tilfælde skriver man det, man forventer kunderne vil godkende. Men der ligger mange gode argumenter for, hvorfor kunderne vælger lige præcis dig, som du måske ikke er opmærksom på eller kender til.
Det kan derfor være en rigtig god idé at få andre til at skrive referencen. Når du får én, der ikke har den normale kontakt til kunden, til at tage snakken om dine fortræffeligheder, er vedkommende ikke bundet af de sædvanlige roller i samarbejdet og den indforståethed, som ellers vil være uundgåelig. Kunden åbner derfor mere op for godteposen, når en uafhængig stiller spørgsmålene.
3. Fokuser på udbyttet
Som i enhver anden salgssituation er det udbyttet ved at handle med dig, der er det centrale. Hvad du har leveret til en kunde er betydeligt mindre interessant, end det vedkommende har fået ud af jeres samarbejde.
Et af de journalistiske dogmer hedder ”show, don’t tell”. Det handler i al sin enkelthed om at vise en pointe frem for at fortælle den direkte. Et typisk eksempel er sætningen ”Vi giver vores varmeste anbefalinger til Firma X”.
Det giver langt større vægt i en kundes udtalelse, at de siger: ”Vi har fået en mere fleksibel produktion takket været løsningen fra Firma X. Deres kompetente rådgivning hjalp os til at vælge rigtigt”.
4. Fremhæv det unikke
Det er altid en god idé at få kunden til at fremhæve de faktorer, der skiller dig ud fra mængden. Hvorfor vælger de dig og ikke konkurrenten? Hvad er du bedre til end andre? Hvad er netop jeres speciale?
Ved at fremhæve jeres unikke særpræg serverer du argumenterne for, hvorfor nye kunder skal vælge jer, på et sølvfad. Følger du disse råd, er du godt på vej mod referencehistorier, som giver potentielle kunder eller samarbejdspartnere nogle særdeles gode grunde til at vælge jer.
