Hej kunde. Vil du købe noget af mig? Mit produkt er vildt godt, og jeg er yderst kompetent og...
Som vi tidligere har skrevet om her på bloggen, betyder kundecases meget for især B2B-virksomheder, når de skal vælge leverandør. Det gør de blandt andet, fordi vi mennesker grundlæggende bruger andre menneskers erfaringer som pejlemærker, når vi skal træffe en svær beslutning.
Det er dog ikke ensbetydende med, at du kan skrive hvad som helst i dine kundecases – for hvis casene skal have nogen effekt, forudsætter det, at dine læsere rent faktisk tror på dem.
Her får du tre tips til, hvordan du gør dine kundecases mere troværdige.
1. Vær konkret
Få den kunde, der udtaler sig, til at være så konkret som muligt. Det gør du blandt andet ved at stille opfølgende spørgsmål.
Hvis du for eksempel spørger: ”Hvad synes du om samarbejdet? ”, og kunden svarer: ”Det har været rigtig godt”, så spørger du igen: ”Hvad er det, der har været godt?”. Hvis kunden igen giver et lidt flyvsk svar, så spørg om kunden kan give et eksempel på en specifik situation, hvor samarbejdet kørte på skinner.
Dine læsere vil bedre kunne forholde sig til en konkret situation, og nogle vil måske endda kunne spejle sig selv i den. Samtidig er de små historier og detaljer, som ofte følger med, dem der skaber vinklen på din kundecase og får den til at adskille sig fra dine andre cases.
2. Skyd dig selv (lidt) i foden
Ærlighed er en meget effektiv måde at opbygge den tillid, der er så afgørende i relationen til en potentiel kunde. Derfor skal du ikke være bange for at fortælle, hvis der har været nogle udfordringer i samarbejdet med en kunde, eller hvis noget er gået galt.
Selvfølgelig skal du ikke skyde din fod helt af, men i stedet forsøge at vende de knapt så rosenrøde historier til noget positivt.
Det kunne for eksempel være, at din kunde ikke har opnået det salgsmæssige resultat, som han havde forventet med det produkt eller den ydelse, du har leveret. Til gengæld er antallet af unikke besøgende på virksomhedens website fordoblet, og virksomheden oplever mere aktivitet på sin Facebook-profil. En værdi, din kunde ikke umiddelbart havde forventet, men som har medvirket til, at virksomheden er blevet mere synlig.
”Vi kan mærke, at jo flere cases vi har, jo lettere er det at tiltrække nye kunder, fordi vi har noget konkret at forklare vores produkt ud fra.”
– Kasper Oldby, direktør for Dansk Faktura Børs
Et andet eksempel kunne være, at jeres samarbejde undervejs blev påvirket af sygdom, travlhed, uenigheder eller noget andet, som forlængede processen. I stedet for at dømme kunden ude, så tag en snak med vedkommende om, hvordan han synes, at I tacklede udfordringen. Det kan være, at han fremhæver, at I udviste en høj grad af fleksibilitet, forståelse og samarbejdsvillighed, fordi I var nødt til at handle på en anden måde, end I havde planlagt.
Ved at fremhæve udfordringerne har du mulighed for at vise, hvordan du agerer, når alt ikke kører efter planen. Den viden har værdi for en kunde, som skal vælge en leverandør.
3. Sæt et ansigt på
Vi mennesker kan rigtig godt lide at kigge på hinanden. Især på hinandens ansigter og øjne, viser en undersøgelse.
Det er en god pointe at tage med dig, når du skriver en kundecase. For ikke nok med, at vi i al almindelighed godt kan lide at lure på hinanden, så øger et billede eller en video også troværdigheden.
Ledsag derfor gerne din kundecase med et foto eller en video af kilden – helst i god kvalitet, hvor kunden ser glad ud.
