B2B vs. B2C – hvilke sociale medier bør jeg satse på?

"Hvis du skal have succes på de sociale medier som B2B-virksomhed, så er det kun LinkedIn, der du'r." Du har sikkert hørt dette udsagn før, og vi hører det også ofte fra både kunder og fagfolk i marketingbranchen, men det er altså forkert.

Uanset om du arbejder med B2B- eller B2C-kunder, kan Facebook, LinkedIn, Twitter eller lignende sagtens være den helt rigtige kanal for dig. Men hvordan finder du ud af, hvilke social media-kanaler, som vil fungere bedst for din marketingstrategi?

At svare på, hvilke sociale medier du bør satse på, er umuligt at vide, før du har prøvet dig lidt frem. Det gode er heldigvis, at du ikke mister noget ved at oprette dig på en annonceplatform. Det eneste, du betaler for, er det, du vælger at investere i annoncerne, hvilket afhænger af de indstillinger, du laver for annoncen. Oprettelse af en virksomhedsside på Facebook og LinkedIn og en tilhørende Facebook Business Manager og LinkedIn Campaign Manager er nemlig helt gratis, og du bestemmer selv dit annoncebudget.

Så hvad afgør egentlig, hvad du skal gå efter? Der kan være flere faktorer, der spiller ind, men se på hvilke trends, der er populære, og forstå, hvem dine specifikke kunder er, og hvordan de bruger sociale medier.

Kommunikér human 2 human

Der er en stigende tendens til, at marketingfolk begynder at behandle B2B-kunder mere som B2C-kunder. På denne måde bliver markedsføringen mere personlig – selv når den er rettet mod virksomheder. Og det er vi vilde med!

Bag titlen som indkøber, CEO eller marketing manager gemmer der sig en rigtig person, der træffer beslutninger. Så hvad med også at se på din målgruppe som mennesker og ikke bare som virksomheder? Når køberen hos din kunde i bund og grund er en person – ikke en virksomhed - så fanges vedkommende også af mange af de samme faktorer, som enhver anden kunde i en B2C-virksomhed. Det giver simpelthen ikke mening at tale til mennesker, som om de er en institution eller en enhed.

Læs mere om at identificere din målgruppe her: Personas: Sådan sætter du ansigt på din målgruppe

Logik eller følelser?

Der er dog forskelle mellem at markedsføre til henholdsvis B2B og B2C. Ifølge The Balance tager B2B-kunder oftere beslutninger baseret på logik end på følelser, mens B2C-kunder oftere træffer beslutninger baseret på følelser. Det skyldes, at købsprocessen for B2B-kunder ofte involverer flere mennesker i beslutningen, og de skal oftest vise ROI (Return on Investment) på deres køb.

Hvordan du formulerer dine annoncer, og hvordan du behandler dine leads, kan derfor variere, afhængigt af om du målretter mod B2C eller B2B. Det betyder dog ikke, at Facebook er udelukket for virksomheder, der går efter andre virksomheder, eller at LinkedIn ikke er stedet for dig, der sælger produkter eller tjenester til personlig brug.

Vores råd er at analysere dit publikum og teste, hvad der virker - altså finde ud af, hvilken persona, du skal have i tale i en given virksomhed. Hvad vi ofte opdager, når vi laver en persona-analyse (analyse af køberen eller beslutningstageren hos dine ideelle kunder), er, at mange er i kontakt med virksomheder på Facebook på samme måde som på for eksempel LinkedIn. Det handler meget om, hvor dine personas er, og hvad de er åbne for på de forskellige platforme.

Hvordan finder du ud af, hvilke sociale medier der passer til dig?

Det kan ofte være umagen værd at afprøve forskellige social media-kanaler for at finde ud af, hvilke der er de mest rentable at investere i. Her er det ikke nok at lave de samme annoncer med det samme budget på henholdvis Facebook, Twitter og LinkedIn og lade dem køre i en måned for så at antage, at den, som du får flest leads ud af, er den, du skal satse på.

For at du kan vurdere, hvad der fungerer bedst, skal du vide tre ting:

1. Hvad definerer en god kunde?

Måske giver en kanal dig mange leads, men så viser det sig måske, at disse leads er irrelevante i forhold til de kundeemner, du rent faktisk går efter. For eksempel kan det være, at du næsten udelukkende når leads, der kun er interesserede i gratis prøver, studerende, der er på udkig efter ny viden, eller kunder, der aldrig vil købe mere end ”den mindste pakke”. Derfor giver indsatsen ikke et positivt investeringsafkast, så det vil ikke kunne betale sig.

Derfor er det vigtigt, at du kvalificerer de kundeemner, du indsamler, så du kan finde ud af, hvilken kanal der giver dig de mest værdifulde leads. I sidste ende handler det om, hvad din virksomhed tjener på den sum, du investerer på sociale medier.

2. Hvor lang er købsprocessen for dine kunder?

Du ved ikke, hvilken kanal der giver de mest værdifulde kundeemner, hvis du ikke giver din annoncering tid nok til at vise, hvem der rent faktisk konverterer til at blive kunde, og hvem der ikke gør det. Vores købsproces varer fra tre til tolv måneder, og vi kan derfor ikke konkludere, at en bestemt kanal er mere værdifuld end en anden, hvis vi begynder at gøre regnestykket op, før vi har testet det omtrent lige så længe, som en købsproces varer.

3. Hvad kræver det at teste en social media-kanal- og hvor lang tid tager det?

Du ved ikke, hvor godt eksempelvis Facebook performer for dig, hvis du ikke bruger det rigtige budget, hvis du ikke eksperimenterer med forskellige målgrupper - eksempelvis ved at prøve at installere en tracking pixel på Facebook eller LinkedIn eller forsøge dig med forskellige typer annoncer. Hvor én måde at annoncere på virker for nogen, kan en anden måde virke for andre. Uanset hvad: Forbered dig på, at det tager tid - og det er en præmis, du skal anerkende.

Vores tips til dig, der skal finde den rigtige social media-kanal:

1. Definér dit ideelle publikum (personas): Hvem er de, hvor er de, hvilke udfordringer kan du løse for dem? Tal med eksisterende kunder, find ud af, hvilke social media-kanaler, de bruger, og analysér, hvor dine nuværende kunder er kommet fra.
2. Start med et par kanaler – ikke alle på én gang
3. Test over tilstrækkelig tid
4. Test forskellige typer målgrupper og annoncer
5. Dokumentér hele processen, så du kan sammenligne dine resultater 

Vil du være klogere på, hvilke muligheder du har for at annoncere og promovere dit indhold online, så se at få fingrene i vores store håndbog om indholdsdistribution i inbound marketing. Den består af fem kapitler, så der er masser af guf til din promoveringsstrategi.