Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

Hvis man troede, at 2016 var året, hvor marketing og salg omsider ville udveksle krammere og løfte hinandens arbejde til nye højder, så må man tro om.

HubSpot har lavet en undersøgelse, der gennem besvarelser fra mere end 4.500 virksomheder tegner et interessant billede af, hvad der skaber krise og kærlighed og fiasko i marketings- og salgsafdelingerne.

En del af rapporten fokuserer på forholdet mellem salg og marketing, og der er flere interessante resultater at zoome ind på.

For det første er de to afdelinger langt fra enige om, hvem der laver mest i hjemmet – altså hvem der skaber de gode leads.

Kigger man på svarene fra marketing, så mener 59 procent, at inbound marketing er den mest effektive kilde til kvalitetsleads, men spørger man salg om det samme, peger blot 22 procent på inbound marketing. Salg mener generelt, at de selv skaber de bedste leads.

Bag de generelle tal gemmer der sig dog interessante forskelligheder, når man tager højde for, hvor tæt de to afdelinger er på hinanden.

Jo bedre afstemt afdelingerne er, desto bedre vurderes leads fra marketing nemlig.

Det ene yderpunkt er gruppen ”misaligned”. Her mener kun 15 procent, at leads fra marketing har højest kvalitet. Det andet yderpunkt er den gruppe, hvor der er deciderede aftaler - såkaldte Service Level Agreements (SLA) mellem marketing og salg. Her vurderer 28 procent, at leads fra marketing har højest kvalitet.

Få en skabelon til at lave en solid SLA, der tager højde for alle aspekter i  jeres marketing- og salgsaktiviteter.  

Stærk alliance giver effektiv marketingstrategi

Det hjælper altså at tale sammen, og noget kunne tyde på, at begge parter har brug for hinanden.

Undersøgelsen viser nemlig, at der er en klar sammenhæng mellem, hvor tæt marketing og salg er knyttet til hinanden, og hvor effektiv virksomhedens marketingstrategi vurderes at være.

En effektiv marketingstrategi vil man jo gerne have, og den bliver ikke mindre attraktiv, hvis man så kigger på, hvad en effektiv strategi betyder for inbound marketing-budgettet. 72 % af dem, der vurderer deres strategi som effektiv, øger nemlig deres budget til inbound fra år til år.

Den første kontakt er svær

Også for salg er der meget at hente i et bedre samarbejde.

Undersøgelsen viser, at det salgsafdelingen kæmper mest med er at etablere den første kontakt til mulige kunder. Samtidig er ”at få respons på salgshenvendelser til potentielle kunder” det problem, der er vokset mest i de senere år.

Det kan meget vel skyldes, at kunderne kender for lidt til virksomheden, inden sælgerne tager kontakt. Generelt kender kun en tredjedel af de potentielle kunder virksomheden bare nogenlunde inden første kontakt fra en sælger.

Bedre forhåndskendskab giver bedre lukkerater

Det interessante i den sammenhæng er, at jo større kendskabet til virksomheden er, desto lettere bliver det at få respons. Og endnu vigtigere: Udfordringen med at lukke ordrerne er klart mindst for den gruppe respondenter, der fortæller, at kunderne kender virksomheden inden kontakt.

Det er jo vand på marketings mølle, da en af marketings kerneopgaver netop er at skabe awareness. Inbound markering handler langt hen ad vejen om at etablere den første relation på en meningsfuld måde gennem værdifuldt indhold.

Så selv om salg generelt ikke har høje tanker om marketing, er der al mulig grund til, at salg tager marketings arbejde mere alvorligt og finder ud af, hvordan salg kan hjælpe marketing med at lave så relevant indhold som muligt.

Som i så mange andre forhold handler det om forståelse og forventningsafstemning. Så inden det helt store parterapiskyts rulles ud, vil mange virksomheder kunne nå langt ved at samle salg og marketing om et bord og få sat gang i en diskussion om, hvordan de kan forbedre hinandens arbejde.

Og eftersom marketing alt andet lige er den understøttende funktion, er det primære mål i første omgang at få afstemt, hvordan og i hvilken tilstand marketing skal levere leads til salg, for at salg vil tage imod dem med kyshånd og i stedet for rullende øjne.

Test: Hvordan kan din salgs- og marketingafdeling arbejde bedre sammen?