Cheat sheet for å bli den beste selgeren på teamet

Lyst til å close flere deals og innta tronen som den beste selgeren på teamet? Her er noen (ikke så hemmelige) hemmeligheter for å bli en bedre selger.

Det å close en deal kan for mange sammenlignes med at julaften, bursdag og feriepenger havner på én og samme dag. Men hvordan går du frem for å close flere deals – og samtidig sikre fornøyde kunder som blir gode ambassadører for din bedrift? Og hva er hindringene på veien?

Deal-breaker nummer én: Du fremstår som en typisk selger

Dagens kjøpere stoler ikke spesielt mye på selgere. Ifølge en undersøkelse gjennomført av HubSpot, sier kun 6,7% at de mener informasjonen de får fra selgere er til å stole på. Til sammenligning er dette tallet 13,8% for kundeservice.

Så hvordan kan du som selger gå frem for å bygge tillit til dine prospekter? Du må fremstå som en troverdig rådgiver i salgsprosessen – ikke en selger. Her er fire teknikker for å få til nettopp dette:

Be prospektet fortelle litt om seg selv og sine utfordringer

Første regel for å bli en bedre selger er å flytte fokuset bort fra deg selv, og over på prospektet. Hva er det som gjør at prospektet sitter i denne telefonsamtalen eller møtet med deg?

Still åpne spørsmål slik at du finner ut hvilke spesifikke utfordringer prospektet har, og hvilke mål som skal nås. På denne måten er det langt enklere for deg som selger å kunne fortelle om hvordan din bedrifts produkter eller tjenester har løst lignende utfordringer for andre kunder tidligere, og hva slags resultater kunden oppnådde som følge av dette.

Jo bedre du forstår prospektets behov, jo bedre løsning vil du kunne presentere for den potensielle kunden.

Fortell en historie – ikke en salgspitch

Det er stor forskjell på å lese direkte av en generisk salgspitch eller en presentasjon og det å fortelle en informativ historie som leadet kan kjenne seg igjen i. Beskriv hvordan din bedrift har hjulpet kunder tidligere.

Hva slags avkastning har de fått? Var det et samarbeid som begge parter dro nytte av? Ved å fortelle en historie, kan du snakke om og presentere løsninger bedriften tilbyr uten å fremstå som selgende.

Les også: 7 egenskaper en virkelig god selger må ha.

Fokuser på hvorfor din bedrift er en god match for prospektet

Dersom du kun forsøker å snu om alle innvendinger prospektet har mot å kjøpe fra dere, fremfor å fokusere på hvordan din bedrift kan løse de spesifikke utfordringene prospektet har, vil det fort kunne virke som om salget kun er i din egen interesse.

Trekk derfor frem “basert på din utfordring med (x) og (x), er vi en god match for å løse disse utfordringene ved hjelp av (x).” Spør også om hva prospektet tenker om dette og om det er noe du ikke har dekket som er viktig for prospektet.

Dette viser prospektet at du setter han eller henne først og at du har tenkt nøye gjennom hvordan din bedrift best kan hjelpe prospektet. Spørsmål som “Hva tenker du?” og “Hva er viktig for deg?” gjør at du viser prospektet at du faktisk bryr deg om vedkommendes mening og ønsker å kunne levere en så god løsning som overhodet mulig.

Er ikke prospektet en god match? Vær ærlig om dette

Husk også på at du ikke skal selge for enhver pris. Viser det seg at din bedrift ikke er den beste partneren for å løse prospektets utfordringer, skal du være ærlig om dette.

Dersom du selger til en kunde som ikke er en god match for bedriften, vil bedriften slite med å levere og tilfredsstille de behovene kunden har – noe som igjen gir misfornøyde kunder og misfornøyde konsulenter i din bedrift.

Les mer: 2019 Survival guide for den moderne selger.

Deal-breaker nummer to: Prospektet bør være klar for å kjøpe, men nøler fortsatt

Du kan ha fulgt opp et salgsklart lead gjennom flere måneder uten å close dealen. Så hva gjør du for å overbevise prospektet om at dette er riktig investering?

Fokuser på konsekvensene av å ikke gjennomføre kjøpet

Det er en grunn til at prospektet er i en kjøpsprosess, og at vedkommende har kommet såpass langt som han eller hun har gjort. Så hva vil konsekvensen være dersom prospektet velger å ikke kjøpe?

Fokuser på målene prospektet skal nå og utfordringen med å nå disse målene.

Spør prospektet: “Hva blir konsekvensene dersom du ikke får på plass en løsning for utfordring (x)?”

Målet med dette er ikke å stresse opp prospektet, men å få personen til å tenke gjennom problemstillingen og ta en beslutning raskere.

Minimer nøling

De fleste prospekter har ting de ikke er helt sikre på, er bekymret over eller har innvendinger til. Ved å passe på at personen har like mye kunnskap om avtalen som du som selger har, bør det ikke komme noen overraskelser på kunden når du presenterer forslaget til en kontrakt.

Som selger er det ikke bare din oppgave å selge inn avtalen, det er også ditt ansvar å sikre at kjøperen har et tydelig bilde av hva som er destinasjonen, eller målet, med samarbeidet og hva som skal gjøres for å komme dit.

Dersom prospektet fortsatt nøler, bør du gå nøye gjennom avtalen sammen med vedkommende enda en gang. Trekk frem hvor mye han eller hun kommer til å spare, hvilke resultater som vil oppnås og be kjøperen stille de spørsmålene eller komme med de innvendingene han eller hun trenger svar på før det blir tatt en endelig beslutning.

Se video: 3 tips for å bli en bedre selger. 

Finn ut hva som kreves for at prospektet skal kjøpe

Still spørsmål ved hvorfor kjøperen ikke er klar til å ta en beslutning. “Er det noen grunn til at du ikke ønsker å samarbeide med, eller kjøpe tjenesten, av vårt selskap?”

Du kan også trekke frem deadlines for når prospektet må ha løsningen på plass og vise viktigheten av å signere avtalen raskt for å nå disse datoene:

“Du har tidligere sagt at din bedrift må ha denne løsningen på plass innen (dato). Jobber vi oss bakover fra denne datoen og tar med implementering og opplæringstid i beregningen, ser det ut til at vi må ha signert kontrakten innen (dato) for å kunne møte denne deadlinen. Kan du binde deg til å signere denne datoen?”

Denne fremgangsmåten kan resultere i hovedsakelig to ting:

• Prospektet bestemmer seg for å signere avtalen

• Prospektet kan ta opp bekymringer eller innvendinger han eller hun har, slik at dette kan diskuteres

Uansett utfall vil du komme et steg videre i salgsprosessen.

Denne artikkelen er inspirert av Impact sin artikkel som du finner ved å klikke på denne lenken.  

Har du lyst på enda flere tips til hvordan du kan bli en bedre selger? Last ned vårt intervju med hele ni ulike salgseksperter for å høre hvordan de går frem for å close flere deals.