<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tradisjonelt sett har salgs- og markedsavdelingen hatt lite med hverandre å gjøre, men nå blir det stadig vanligere at salg og marked jobber sammen for å nå felles mål. Dette har skapt en ny mening om hva som gjør en salgsperson virkelig god, så hva er det egentlig som skiller den beste moderne selgeren fra den dårligste?


Før i tiden snakket de to avdelingene lite sammen, rett og slett fordi det ikke var lagt opp til at de skulle hjelpe noen andre enn seg selv. Heldigvis har denne måten å drive salg og markedsføring forandret seg over tid, noe som har ført til at 
salg og marked nå jobber sammen for å utfylle hverandre, støtte opp om hverandres suksess og sammen nå et overordnet mål.

Tradisjonell outbound marketing og gammeldagse salgsteknikker har lenge vært et problem – både for selgere, markedsførere og kunder. Fordi selgerne sjelden snakket med markedsførerne i bedriften, mistet de ofte muligheten til å skape noen av de beste salgsargumentene.

Problemene gikk begge veier – uten åpen kommunikasjon med salgsavdelingen var det utfordrende for markedsavdelingen å følge utviklingen i kjøpsreisen. Plutselig hang kanskje derfor alt av markedsføringsmateriale langt etter utviklingen.


Nå, med inbound marketing som setter kundens behov i fokus, og som har knyttet inbound markedsføring og inbound salg sammen, har dette heldigvis endret seg. Så hva kjennetegner en god selger i 2018?

 

[LAST NED E-BOKEN]: SALGSEKSPERTENES BESTE TIPS FOR Å CLOSE FLERE DEALS

De 7 egenskapene en god selger må ha

1) Gode lytteegenskaper

Inbound-måten å selge på starter med å lytte. Du skal vise at du hører og forstår hvilke utfordringer, bekymringer og behov prospektet har – da blir du sett på som noen som kan stoles på.

Er det virkelig så enkelt? Ja, det er faktisk det. Når du fremstiller deg selv som en troverdig rådgiver med fokus på prospektet, vil personen du snakker med slippe ned guarden og slutte å forsvare seg mot det å “bli solgt til”.

Først når guarden er nede, er prospekter og kunder villige til å diskutere de egentlige problemene og være åpne for å gi informasjon om seg selv – informasjon som er gull verdt.

Les også: Slik holder du et inbound-salgsmøte 

2) Tenk verdiskaping

Tidligere fikk gjerne selgere god selvtillit av å tenke på at alle er en potensiell kunde, og at det derfor potensielt kunne bli mange salg. Nå ligger derimot fokuset på å hjelpe og gi noe av verdi til prospektet til og med før salget closes.

I tillegg forstår dagens selgere at ikke alle personer faktisk er en potensiell kunde. Gode inbound selgere klarer å skille de relevante og gode kundene fra de irrelevante – og de er ærlige nok til å anbefale et prospekt en annen løsning eller leverandør dersom de ser at deres bedrift ikke kan hjelpe dette prospektet. 

3) Tilpass deg etter kundens behov

Alt handler om verdiskapning. Ja, du har allerede en portefølje av produkter og tjenester, men det er faktisk ikke slik at “one size fits all”.

For å lage en pakke som dekker kundens behov både nå og i fremtiden, må du kunne tilpasse den. For å tilpasse pakken, må du lytte til kundens innspill om hvilke problemstillinger han har i dag og hvilke mål han ønsker å nå.

Er du en flink lytter og stiller de rette spørsmålene vil kunden gi deg den informasjonen du trenger for å kunne skreddersy de løsningene bedriften din kan tilby.

4) Gjør en grundig bakgrunnssjekk før salget

Det å bli kjent med kunden før du starter innsalget har alltid vært viktig, men det har aldri vært så mange tilgjengelige ressurser som det vi har nå. Derfor vet også kunden mye mer enn før.

For å kunne selge deg inn på best mulig måte, må du holde deg oppdatert på de nyeste trendene og forordningene innenfor bransjen. Det innebærer å kunne utnytte sosiale medier, lese bransjepublikasjoner, relevante nyhetskilder og andre innholdskilder. Det å få en god oversikt på en effektiv måte er utrolig viktig for dagens selger.

"In today's marketplace, most customers are much better informed and educated before reaching out to a vendor. Simply providing specs and product data isn't enough. A sales professional with a consultative mindset identifies customer needs and seeks to tailor custom solutions that fit those needs." – Rudy Joggerst, digital marketing manager, Janek Performance Group


Les mer: Hva er inbound salg?

5) Samarbeid mellom ulike roller

En allsidig selger burde kunne jobbe sammen med markedsføringsavdelingen, men også samarbeide med andre roller i selskapet.

For eksempel kan det være svært lønnsomt for hele bedriften om du som selger bidrar på innholdsproduksjonen med nyttig kundeinformasjon, eller hjelpe designerne med å forstå hvordan prospekter og kunder faktisk bruker nettsiden i sin kjøpsprosess.

Vær også alltid oppmerksom på om det finnes muligheter som kan gjøre din salgsjobb enklere.

6) Dele nye og langsiktige trender

Selgerne vet alltid mest om hvordan prospekter tenker fordi de ofte får prospektene til å tenke høyt under salgsprosessen. Men hvordan utnytter du dette på best mulig måte?

Med informasjonen du får direkte fra prospektene kan du eksempelvis enklere forstå når og hvordan trender i kjøpsprosessen endrer seg. For å utnytte dette til det fulle må du vite hvordan du innhenter kundeinformasjon og hvordan du deler denne kunnskapen i CRM-systemer, for eksempel HubSpot Free CRM.

Les mer: Hva er sales enablement? 

7) Utnytt den nyeste teknologien

Det er viktig å forstår den nyeste teknologien, men vel så viktig er det å forstå hvordan du skal bruke den. Det å forstå og ta i bruk trender som optimalisering for mobil, eller marketing automation, er nøkkelen.

Som en virkelig god selger, må du bevege deg hurtig og lære å bruke nyttig informasjon til din bedrifts fordel. Og det betyr å se lenger enn til gårsdagens Powerpoint og Excel.

Salgsfunksjonen vil aldri slutte – den vil bare bli bedre!

I en verden hvor merkevarer sier velkommen til chatbotter og marketing automation, kan det ved første øyekast se ut som om salgsfunksjonen blir mindre.

Men dersom du undersøker de fleste organisasjoner, vil du finne ut at salg ikke har blitt en mindre del av bedriftene. Det har bare utviklet seg.

Markedsføring er ikke rivalen til salg. Et skikkelig markedsteam gjør jobben til salgsteamet enklere ved å forsikre seg om at prospekter er kvalifiserte og klar for å prate med deg som selger.

En virkelig god selger vil alltid møte kunden på rett tidspunkt i kjøpsprosessen og hjelpe han til å ta den rette avgjørelsen. Ved å fortsette å gi verdi til og med etter at salget er closet, kan den moderne selgeren pleie kundeforholdet – og ta det til nye høyder.

 

[LAST NED E-BOKEN]: SALGSEKSPERTENES BESTE TIPS FOR Å CLOSE FLERE DEALS