<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Skal du overleve som selger i 2019, det vil si skape gode resultater for din bedrift, er det essensielt at du tenker som en moderne selger. Men hva innebærer egentlig det? Her er en kort survival guide for deg som ønsker å close flere deals i 2019.


“Stop pitching, aim to help.” – HubSpot

Rollen som selger har endret seg drastisk de siste årene. Statistikk fra HubSpot viser at de tre mest populære kanalene for å lære mer om et nytt produkt eller en tjeneste er følgende:


  • Søkemotorer (62 %)

  • Bedriftens nettside (48 %)

  • Nyhetsbrev eller epostkommunikasjon fra bedriften (37 %)


Kun 29 % av oss ønsker å snakke med en selger for å få informasjon om et produkt eller en tjeneste. Nettopp derfor må du som selger snu opp ned på tankegangen din: Slutt å selge til så mange som overhodet mulig – og fokuser heller på å hjelpe et prospekt med å finne den beste løsningen.


Se video: Introduksjon til moderne salg på 4 minutter

 

[DOWNLOAD THE E-BOOK]: THE SALE EXPERT'S BEST TIPS FOR CLOSE MORE DEALS

Du er nødt til å endre ditt tankesett

Det å bli en moderne selger innebærer ikke kun at du skal ta i bruk moderne teknologi – selv om det jo finnes mange løsninger som kan effektivisere og forenkle hverdagen. Først og fremst handler det om å endre måten du tenker på salg på.

Grunnen til dette er enkel: dagens kjøper er ikke lenger avhengig av din produktekspertise for å kunne ta en kjøpsbeslutning. Så hva betyr dette for deg og din evne til å selge? Jo, det betyr at du må begynne å tenke annerledes.


1) Vær en rådgiver – ikke en selger

Vær en rådgiver – ikke en selger

Det klassiske er at selgeren forsøker å overkomme kjøperens innvendinger ved å pushe på et salg. Dette fungerer rett og slett ikke lenger. Istedenfor å overbevise prospektet om å kjøpe, bør du som selger hjelpe prospektet med å forstå hvordan et kjøp vil kunne løse vedkommendes utfordring.

Tenk på hver innvending som en mulighet til å lære mer om hvordan prospektet tenker, prioriterer og hvilke behov vedkommende har. For å kunne hjelpe prospektet best mulig, må du vite så mye som mulig om hvilke utfordringer prospektet står overfor, hvilke frustrasjoner han eller hun har, og ikke minst hvilke mål prospektet ønsker å nå.

De beste selgerne skjønner at dagens salgsprosess handler om hvordan de best kan hjelpe prospektet – og at det i det lange løp ikke lønner seg å selge til noen som ikke kommer til å dra nytte av produktet eller løsningen.

“Salg handler om følelser og subjektive vurderinger. Salget baseres kanskje på en objektiv vurdering, men til slutt handler det om følelser. Ingen kjøper det de ikke føler er rett for dem. Derfor, satt på spissen: Fokuser på mennesker og deres behov, da kommer løsninger og salg til å gå lettere,” – Stig-Harald Marcovic, Area Sales Director Norway at Jacobsen Elektro AS


Les mer: 7 egenskaper en god selger må ha

2) Kvaliteten på leadsene trumfer kvantiteten

Kvaliteten på leadsene trumfer kvantiteten

Salg er gjerne forbundet med kvinner og menn i dress som ved hjelp av smiger og sjarm closer deal etter deal – i hvert fall i filmverden. Det å hige etter å selge til så mange som mulig er i dag en oppskrift for å mislykkes med salg.

Hvorfor? Fordi når du fokuserer på å selge inn til så mange leads som mulig, istedenfor å se på kvaliteten av leadsene, ender du lett opp med å forsøke å selge til leads som er en dårlig match for din bedrift – og som dermed er dårlige muligheter.


“Sales isn't a numbers game anymore; it's an effectiveness game,” – Jill Konrath.

Jill Konrath forklarer at de beste selgerne i dag bruker tiden sin på færre prospekter – ikke flere. Det gjør at de enklere kan tenke kritisk rundt prospektenes mål og behov, og hvordan de best kan gi verdi og hjelpe dem gjennom kjøpsreisen.


Les også: Dette skiller de beste selgerne fra de dårligste


3) Industriekspertise er viktigere enn produktkunnskap

Industriekspertise er viktigere enn produktkunnskap

Som selger bør du naturligvis ha god kjennskap til de produktene og løsningene din bedrift selger, men dette er ikke nødvendigvis det viktigste. Dine prospekter kan enkelt finne priser og produktinformasjon på nettet, dersom det er dette de er på leting etter.

Det de ikke klarer å finne, er den verdifulle innsikten du sitter på når det gjelder prospektets industri og bransje. Klarer du å komme med informasjon som er ny for prospektet og som hjelper personen videre i kjøpsreisen, kommer du langt.

Igjen: vær en rådgiver – ikke en levende reklameplakat for dine bedriftsløsninger.

 

[LAST NED GRATIS]: GUIDE TIL INBOUND SALG


4) Samarbeid med prospektet for å finne den beste løsningen

Samarbeid med prospektet for å finne den beste løsningen

Du behøver ikke holde i salgsprosessen med jernhånd for å kunne skape gode resultater, faktisk er det langt enklere å close deals - og legge til rette for gode kundeforhold - dersom du inviterer prospektet til å planlegge agendaen sammen med deg.

Se for deg at du sitter i et salgsmøte. Du har naturligvis møteagendaen klar, og du går gjennom denne med prospektet. Istedenfor å kjøre gjennom presentasjonen du har med alle dine prospekter, begynn med å spørre prospektet om det er noe han eller hun ønsker å snakke om i møtet som ikke står på agendaen.

Tilpass også agendaen ut fra hvordan samtalen utvikler seg. Undersøkelser gjennomført av HubSpot, viser at 58 % av prospekter ønsker å snakke om prising i første samtale. Til motsetning, ønsker kun 23 % av selgere å snakke om dette i den første samtalen.

For å besvare de spørsmålene prospektet har, er det derfor viktig at du tør å snakke om pris, men at du forsøker å selge verdien løsningen vil gi. Ønsker prospektet å snakke om spesifikke produkter og produktfunksjoner, bør du snakke om dette – men hele tiden knytte det opp mot prospektets utfordringer og mål.

“Toppselgere spør sine kunder om hva, hvorfor og hvordan de vil ha noe gjort, og bruker deretter en spørreteknikk som går i dybden. De vet at de er nødt til å lytte til kunden fremfor å snakke mye selv, slik at de kan få en forståelse for kundens situasjon, ønsker og behov – og ikke bare høre dem. Ved å trekke kundene inn i konstruktive dialoger og utfordre dem til å tenke, kommer de sammen frem til verdifulle konklusjoner,” – Espen Hellman, Sales Development Specialist, CEO og Seller i Arctic Sales Development


Se infographic: Hvor moderne er dine salgsprosesser?

10 salgsvettregler som hjelper deg å bli en bedre selger i 2019

salesman-300x244Akkurat som at det ikke er noen skam å snu i skiløypa, er det heller ingen skam å fortelle et prospekt at det din bedrift leverer og det prospektet ønsker å oppnå, ikke er en særlig god match.


Ærlighet varer ikke bare lengst, det gir også bedre kundeforhold og øker sjansen for mersalg. Her er 10 salgsvettregler du må ha med deg i bakhodet som selger i 2019:


1) Lytt mer enn du snakker


2) Ha tro på det du selger


3) Vit hvem det er du skal selge til


4) Følg en målbar, effektiv prosess


5) Tilpass deg kunden – ikke tving kunden til å tilpasse seg deg


6) Tenk alltid kvalitet foran kvantitet når det gjelder prospekter


7) Kjenn ditt produkt


8) Bygg personlige forhold


9) Anse dine kunders suksess som din suksess


10) Følg alltid opp



Ønsker du flere gode tips til hvordan du kan bli en mer moderne og bedre selger? Last ned salgsekspertenes beste tips til å close flere deals ved å klikke på knappen nedenfor.


[DOWNLOAD THE E-BOOK]: THE SALE EXPERT'S BEST TIPS FOR CLOSE MORE DEALS