<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

En av de største utfordringene med salg i B2B-bedrifter, er å kvalifisere innkommende leads. Salgsavdelingen er mest effektiv hvis den bruker tiden sin på varme leads – men hvordan vurderer man status på, og kvaliteten av, et lead? Her kommer et lite hint: Lead scoring.


Lead scoring er en metode som brukes i blant annet inbound marketing, for å rangere besøkende etter hvor engasjerte de er i virksomhetens innhold og hvor godt de passer inn i virksomhetens målgruppe.


Formålet med å bruke denne metoden er å få marketing automation-systemet til å sortere innkommende leads, slik at salgsavdelingen kan ta seg av de mest kvalifiserte leadsene først.


Kriteriene som avgjør verdien av et lead for hver enkelt bedrift, kan være mange. Ofte brukes grunnleggende informasjon som jobbtittel eller størrelsen på bedriften leadet jobber i. I tillegg kan det være haugevis av andre kriterier som er viktige for den enkelte bedrift å vite om sine besøkende, for å best kunne kategorisere dem.


I bunn og grunn er lead scoring et poengsystem som deler ut eller trekker poeng fra personer, alt ettersom hva profilen avslører om dem og hvordan vedkommende har interagert med bedriftens innhold på nett.


For eksempel kan besøk på spesifikke sider gi mer poeng enn andre, slik som besøk på “kontakt oss”-siden eller produktsiden. Det kan også settes opp fratrekk av poeng, for eksempel dersom et lead er en student, og dermed ikke har som hensikt å kjøpe noe av din bedrift.


I HubSpot lagres poengene på leadets kontaktkort og oppdateres automatisk. På denne måten blir det langt enklere for selgerne å ta kontakt med de rette og mest kvalifiserte leadene til enhver tid.  


Leadscoring gjør det dermed enkelt for salgsavdelingen å se hvilke leads det er verdt å ta en telefon til, samt hvilke leads som ikke er salgsklare helt ennå og som derfor må varmes opp med mer markedsføring.


Blir dette gjort riktig, er det stor sannsynlighet for at arbeidet med lead scoring kan effektivisere salgsavdelingen og bidra til glade selgere som får færre avslag.

[LAST NED GRATIS]: GUIDE TIL INBOUND SALG


Slik definerer du leads i HubSpot

Det kan være en god idé å segmentere kontaktene dine, slik at du enkelt kan rette kommunikasjonen mot de ulike segmentene – eksempelvis på bakgrunn av hvilken type leads det er snakk om.


Du kan sette opp regler for lead scoring slik at kontaktene dine automatisk havner i listene som passer hver enkelts trinn i kjøpsreisen. HubSpot arbeider hovedsakelig med tre typer leads: alminnelige leads, marketing qualified leads (MQL), og sales qualified leads (SQL).


Så hvordan går du frem for å segmentere kontaktene dine? Nedenfor finner du eksempler på hvordan du kan sette opp regler for lister som sorterer disse fra hverandre. Det er opp til din bedrift å avgjøre hvilke regler som gir mest mening for dere.


Det viktigste er å være enige om hvilke kriterier som kvalifisere et godt leads, og finne ut hva som avgjør hvilken type leads de er; leads, markedskvalifiserte eller salgskvalifiserte. La oss gå gjennom og se hva som kjennetegner de tre kategoriene:


Lead

Et vanlig lead er en besøkende som har fylt ut et skjema og dermed kan kjennes igjen i systemet, men som ikke nødvendigvis faller innenfor din målgruppe. Alle leads tildeles automatisk poeng i lead scoring-systemet ditt, ettersom hva de foretar seg.


MQL

Et MQL er et lead som passer inn i den ønskede målgruppen og som har vist interesse. Et slikt lead har typisk lastet ned et eller flere premiuminnhold, som for eksempel en e-bok eller en guide.


Vanligvis jobber vi for at et lead også skal ha oppnådd et bestemt antall poeng i lead scoring før leadet blir et MQL, men reglene for dette er det hver enkelt bedrift som setter.


Et eksempel på regeloppsett for at et lead skal bli et MQL, kan være følgende:


  • Leadet arbeider i en virksomhet med flere enn 10 ansatte

  • Leadet har en bestemt arbeidsmessig profil

  • Leadet har lastet ned to premiuminnhold

  • Leadet har sett på minst 10 av internettsidene deres

  • Leadet har ikke vært inaktivt i mer enn en måned

  • Leadet har ikke unnlatt å åpne e-post i mer enn to måneder


Legg merke til at de siste to kriteriene er negative. Det er nemlig viktig å også være bevisst på hva som skal diskvalifisere leads. Det betyr ikke at du aldri skal ta kontakt med dem igjen, men at du kanskje må nærme deg dem på en annen måte. Muligens har de bruk for noe annet enn det du har presentert for dem hittil, eller kanskje er de på vei et helt annet sted.


SQL

Et SQL er et salgsklart lead. Kanskje har vedkommende bedt om å bli kontaktet av din bedrift, eller personen har interagert med en bestemt type premiuminnhold.


Vanligvis jobber vi også her for at et lead skal ha oppnådd et bestemt antall poeng i lead scoring før leadet blir et SQL. Igjen er det opp til hver enkelt virksomhet hva dette innebærer.


Her er et eksempel på et regelsett som definerer et lead som et SQL:


  • Leadet er et klassifisert MQL

  • Leadet har en lead score på over 70 poeng

  • Leadet har sett på pris-siden

  • Leadet har interagert med et bestemt stykke premiuminnhold


Dette bør du vurdere før du begynner med lead scoring

Lead scoring passer ikke for alle. Det primære formålet med metoden er å sortere leads, slik at markedsavdelingen kan levere de beste av dem videre til salg. Derfor er det noen kriterier du bør vurdere når du tenker på å starte med lead scoring.


Kan du nikke gjenkjennende til ett eller flere av punktene på listen nedenfor, bør du vente litt med å hive deg over leadscoring:

1. Salgsteamet ditt får ikke inn nok leads

Kjemper salgsteamet ditt allerede med en for liten mengde leads, gir det ikke mening å sortere ytterligere i dem. Dere vil dra større nytte av å bruke tiden på å skaffe flere leads istedenfor.


2. Du har ikke (gode) nok data til å implementere lead scoring

For å kunne bruke lead scoring, må du ha adgang til to typer data eller informasjon om dine kontakter: Data kontaktene bevisst har gitt deg og som er hentet inn gjennom konverteringsskjemaer (eksplisitt data), samt data om vedkommendes adferd på dine kanaler (implisitt data).


Hvis du ikke får den korrekte informasjonen fra skjemaer på nettsidene, eller om du ikke har satt på sporing av besøkene opp mot HubSpot, er det dette du skal begynne med – fremfor lead scoring.


3. Salgsteamet klager over dårlige leads

Det kan være en reell problemstilling at salg får overlevert dårlige leads, men ofte ser vi at problemet egentlig ligger i at salg og marked ikke har en prosedyre for hvordan de skal arbeide sammen. Vi anbefaler alltid at kundene våre holder et møte mellom avdelingene, hvor de avklarer formen for samarbeidet.


I et slikt møte skal partene bli enige om hvor mange leads marked skal levere til salg, hva definisjonen av et salgsklart lead er og hvordan salg skal følge opp disse. Alt dette kan med fordel skrives ned i en service level agreement (SLA), slik at det finnes klare retningslinjer for hvordan arbeidet med leads skal foregå.


Ha fundamentet på plass før du kaster loss

Lead scoring kan være et fantastisk verktøy. Det kan hjelpe deg med å skille klinten fra hveten – men det er også en del fallgruver å passe seg for. Du kan ikke forvente å treffe blinken perfekt helt fra starten av når du implementerer lead scorings-modellen, men må være innstilt på å følge opp og justere den jevnlig for å få optimale resultater og dra nytte av den.


Deretter må det arbeides intensivt med å skape innhold som deres besøkende kan interagere med, slik at dere kan samle data om dem. Og sist, men ikke minst, må samarbeidet mellom salg og marked være på plass og fungerende.

Har dere alle disse tingene på plass, bør dere begynne med lead scoring slik at dere får en mer effektiv salgsavdeling, et bedre samarbeid mellom marked og salg – og flere kunder.


Denne teksten ble først publisert fra vårt danske kontor. Se original-artikkelen her.

 [LAST NED GRATIS]: GUIDE TIL INBOUND SALG