Hva er account based marketing?

Account based marketing, ABM og key account marketing. Kjært barn har mange navn, men hva innebærer egentlig dette begrepet og hvordan passer det inn i din markedsføringsstrategi?

La oss begynne med det mest essensielle: account based marketing (ABM) er en markedsføringsstrategi som hjelper deg å nå ut til spesifikke mennesker i de bedriftene du er mest interessert i å samarbeide med.

På denne måten passer ABM godt med enhver inbound markedsføringskampanje fordi fokuset ligger på å tiltrekke de rette menneskene ved hjelp av tilpasset og personalisert innhold – ikke ved å dytte et budskap opp i ansiktet deres.

Account based marketing er en strategi hvor du målretter deg mot beslutningstakere og individer i en bedrift ved å eksempelvis sende dem relevant innhold. Du bruker inbound-teknikker for å vekke mottakerens interesse, uavhengig av hvilken bedrift du retter deg mot, størrelse på bedriften, geografisk lokasjon, budsjett eller andre faktorer.

Ved å kombinere account based marketing med inbound marketing og inbound salg kan du enklere finne og begynne å samarbeide med de bedriftene du har mest lyst til å jobbe med.

Inbound marketing og account based marketing – hvordan henger de to strategiene sammen?

Key account targeting, som det ble kalt tidligere, har lenge vært ansett som en relativt kostbar og arbeidsintensiv måte å selge inn bedriften til potensielle kunder. Mange har likevel hatt det som en del av sin strategi fordi det åpner opp for sjansen til å kunne jobbe med verdifulle kunder og bygge sterkere relasjoner til disse.

Ved å kombinere ABM med inbound marketing får du en strategi som gjør prosessen rimeligere og mer effektiv – og som fokuserer på å generere leads av høy kvalitet, bedre kommunikasjonen ut mot prospekter, og bygge relasjoner på en måte som ikke oppleves som forstyrrende av mottakeren.

Istedenfor å se på den totale massen av mennesker du har lyst til å tiltrekke, fokuser på spesifikke bedrifter og individer du mener vil dra like mye nytte av å samarbeide med dere som dere vil få ut av samarbeidet.

Det er mange fordeler ved å bruke en account based marketing-strategi sammen med en inbound strategi:

• Du får et bedre samarbeid mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen
• Du kan bygge sterkere relasjoner med kunder som anses å være de mest verdifulle for din virksomhet
• Du kan sette opp mer målrettede kampanjer med et større fokus på ROI
• Du kan redusere tiden det tar å markedsføre til, og pleie, dine mest verdifulle leads
• Du kan redusere tiden det tar å lede et lead gjennom den fullstendige salgsprosessen

En av de største utfordringene mange bedrifter møter på, er samarbeid mellom markedsføring og salg. Dette er selve kjernen i inbound salg: å få de to avdelingene til å samarbeide for å sammen kunne oppnå bedre resultater.

Og her kommer også account based sales (ABS) inn i bildet. Hva er forskjellen på inbound salg og ABS? Mens en typisk inbound salg strategi går ut på å forbedre salgsresultatene og produktiviteten i salgsavdelingen ved å samarbeide tettere med markedsavdelingen for å sikre mer kvalifiserte og opplærte leads, innebærer account based sales følgende:

• Identifisere beslutningstakerne i spesifikke bedrifter og finne ut hvilke personer som er best å kontakte – altså de menneskene som kan gi grønt lys for et samarbeid
• Mens det å skape innhold er essensielt også i inbound prosessen handler ABS i enda større grad om å personalisere kommunikasjonen til de ulike individene (beslutningstakerne) i bedriften for å vekke deres interesse gjennom landingssider, video, blogg og mer.
• Bygge relasjoner på beslutningstakernes vilkår gjennom diskrete oppsøkende teknikker, som eksempelvis social selling hvor du tilbyr relevant innhold til spesifikke individer i ulike bedrifter du ønsker å jobbe med.

Hvilke bedrifter passer account based marketing for?

Passer account based marketing for alle bedrifter? Antakeligvis ikke, men det passer for veldig mange. 

Account based marketing passer spesielt godt for de bedriftene som allerede har en grunnleggende forståelse for inbound marketing. Hvorfor? Fordi de kan bygge videre på denne strategien ved å flette inn account based marketing.

Større B2B-bedrifter ser ofte også store fordeler av å implementere account based marketing. De har typisk lengre salgsprosesser og ABM kan derfor hjelpe dem med å bedre målrette seg mot de mest verdifulle prospektene som er en god match for bedriften. Dette gir bedre samarbeid, mer kvalifiserte prospekter og kortere salgsprosesser.

For store bedrifter som både har lange og komplekse salgsprosesser kan account based marketing hjelpe dem med å bli mer effektive og tiltrekke seg selskaper som er på deres størrelse.