Fremtiden kommer – enten du vil det eller ei. Som leder er det din oppgave å sørge for at bedriften...
For å oppnå best mulig resultat både for markedsavdelingen og salgsavdelingen er det nødt til å være et tett samarbeid mellom de to avdelingene, også kalt inbound salg eller sales enablement. Men hva må til for at samarbeidet skal fungere for begge parter? Her er elementene du må ha på plass for å oppnå suksess med inbound salg.
Du kan nekte for det så mye du vil, men sannheten er den at markedsførerne spiller en viktig rolle når det gjelder å gjøre deg til en salgshelt – og du som selger spiller en viktig rolle når det gjelder markedsavdelingens suksess.
Dette er fordi du er i stand til å gi dem innholdsideer som virkelig resonnerer med bedriftens potensielle kunder. Selgerne kan også dra god nytte av innholdet du lager i selve salgsprosessen, noe som kan ha stor påvirkning på salgsavdelingens evne til å close deals.
Det å ha et sømløst forhold mellom markedsføring og salg er med andre ord viktig. Dersom du ikke har det, kan du ha en høy konverteringsfrekvens fra besøkende til leads, men der stopper også mest sannsynlig suksessen.
Uten inbound salg og sales enablement vil det være langt vanskeligere for selgerne å close deals, og klarer de ikke å close deals hjelper det lite hvor mange leads du genererer. Så enkelt er det.
For å oppnå suksess med bedriftens inbound salg og sales enablement er det hovedsakelig tre ting du er nødt til å ha på plass: en SLA (Service Level Agreement), et samarbeid om innholdsproduksjonen på tvers av avdelinger og regelmessige smarketing-møter. 
1) SLA
En SLA er kort fortalt en avtale mellom en tjenesteleverandør og kunden som garanterer et spesifikt resultat. Når det gjelder salg og markedsføring blir dette en toveis-avtale hvor markedsavdelingen lover å levere et visst antall kvalifiserte leads til salgsavdelingen, og salg lover å kontakte disse leadsene innen en satt tid.
En slik avtale hjelper de to avdelingene med å forstå sin rolle når det gjelder å nå bedriftens overordnede inntektsmål og hva de må levere. For å lage en SLA må du hovedsakelig vite disse tre tingene:
- Gjennomsnittlig konverteringsgrad fra lead til salgskvalifisert lead
- Gjennomsnittlig konverteringsgrad fra salgskvalifisert lead til salg
- Gjennomsnittlig salgsverdi
Har du denne informasjonen kan du enkelt kalkulere hvor mange kvalifiserte leads markedsavdelingen må sende over til salg for at bedriften skal kunne nå sitt inntektsmål. Det er relativt enkelt å regne ut hva det er markedsavdelingen må levere for å oppfylle sin del av avtalen, men hva slags mål bør du sette for salgsavdelingen når det gjelder tiden de skal bruke på å kontakte leadsene?
Det riktige svaret er alltid: så fort som mulig. Ifølge HubSpot er sjansen for at et lead blir salgskvalifisert hele 21 ganger så stor dersom leadet blir kontaktet fem minutter etter at leadet blir sendt over fra marked til salg, versus 30 minutter etterpå.
Selv om “så fort som mulig” ikke er et spesifikt mål å legge inn i avtalen bør det likevel være målet salgsavdelingen jobber mot. Jo fortere du kontakter dine varme leads, jo større er sannsynligheten for at du closer et salg.
2) Samarbeid om innholdsproduksjon
Hvilken avdeling tror du skaper mest innhold, salg eller marked? Dette spørsmålet spurte Docurated sine kunder. Hele 80 prosent gjettet på at det var markedsavdelingen som lager mest innhold. Svaret?
Da Docurated tok et dypdykk inn i sine kundedata fant de ut at 40 prosent av innholdet de hadde tilgang til var laget av salgsavdelingen sammenlignet med, kun 30 prosent skapt av markedsavdelingen. I tillegg var 30 prosent av innholdet laget av mennesker utenfor disse to avdelingene.
De fant også ut at mengden innhold markedsavdelingen produserer som blir lest av salgsavdelingen mer enn fem ganger kun er 9 prosent. Det betyr at mer enn 90 prosent av innholdet markedsførerne lager kanskje aldri blir brukt til noe. Ser vi derimot på innholdet salgsavdelingen lager, var mengden innhold som ble lest av selgere fem ganger eller mer. Hele 57 prosent.
Dersom markedsavdelingen sitter og lager innhold uavhengig av andre avdelinger i bedriften, er sjansen derfor stor for at mye av innholdet ikke blir brukt til noe fornuftig i ettertid.
Selv om markedsførerne har større kompetanse når det gjelder å produsere innholdet, har salgsavdelingen ofte mer informasjon om hva det er prospekter og kunder faktisk lurer på – og vet hva det beste svaret på disse spørsmålene er.
Et samarbeid mellom de to avdelingene er også essensielt for at bedriften i sin helhet skal kunne nå sine målsettinger. Salgsteamet i bedriften drar stor nytte av at markedsavdelingen skaper innhold som kan besvare spørsmålene prospekter ofte har. Innholdet markedsførerne skriver bør derfor lages på grunnlag av de spørsmålene og henvendelsene selgerne får fra både prospekter og kunder.
Involver salgsavdelingen i innholdsproduksjonen ved å bruke innhold fra de mange e-postene, telefonsamtalene og salgspresentasjonene salg sitter på.
3) Jevnlige smarketing-møter
Smarketing er rett og slett en sammensetning av ordene sales og marketing, og er et begrep som brukes når man snakker om samarbeid mellom de to avdelingene.
For å sikre en solid inbound salg-strategi bør bedriften ha regelmessige smarketing-møter hvor markedsavdelingen og salgsavdelingen møtes for å diskutere problemer og sammen kommer frem til løsninger.
Når du etablerer en inbound salg-strategi er de to avdelingene nødt til å bli enige om hvilke mål som skal nås, definere en SLA og identifisere hvilke personas bedriften ønsker å nå ut til.
Etter at du har gjort dette grunnarbeidet bør det avholdes smarketing-møter på en jevnlig basis for å gi de to avdelingene muligheten til å diskutere hvorvidt de jobber mot samme mål og beveger seg i samme retning.
For å sikre at ting faktisk blir gjort i smarketing-møtet og at alle går ut av møtet med en følelse av å ha vært produktive, er det et par ting du bør fokusere på:
1) Fokuser på å løse problemer
Smarketing-møter skal være et sted hvor mennesker og team kan snakke om de tingene som ikke fungerer optimalt og idémyldre løsninger for å fikse dem. Fordel ulike ansvarsområder og oppgaver slik at løsninger faktisk blir implementert før neste møte.
2) Finn et tidspunkt som passer for alle
Ikke alle bedrifter behøver å møtes like ofte, men forsøk å holde møtene minst én gang i måneden.
3) Tenk nøye gjennom hvem som bør være med i møtene
Det har vært gjennomført en rekke studier angående møter og produktivitet, og fellesnevneren er at møteproduktiviteten synker dersom møtet overstiger 10 deltakere.
Inviter derfor kun de menneskene som har muligheten til å løse utfordringene og implementere nødvendige tiltak med en gang. Det kan også roteres på hvem som deltar slik at det ikke blir den samme gruppen mennesker hver gang.
